藥店連鎖 在“冬藏”中蘊含“精進”
來源：
王惠琳
2009-01-06 09:30
誰會想到，一年之后當我們展望2009年行業格局時，我們首先要面對的，不再是政策利好，更不是資本運作，而是發端于美國的這場金融海嘯，將會給中國醫藥業尤其是藥品零售業帶來怎樣的沖擊。
正視現實同樣需要勇氣！我國藥品零售業曾經歷過前幾年的高增長，許多企業形成了“搶抓發展機遇”的慣性思維，在冬季來臨之時卻還以為是春天。他們擔心“錯失發展機遇”，卻不擔心落入冒進的陷阱。消息人士引述國外機構的數據稱，全球醫藥經濟增長率2009年將下降1~2個百分點，預計對我國醫藥行業的真正沖擊很可能在2009年3、4月顯現。毫無疑問，未來的兩年，中國經濟將面臨更多的困難，醫藥經濟概莫能外。醫藥界同仁應該著力思考的是，如何過好世界經濟大氣候的“寒冬”。
企業作為經濟生命體，應該從東方文化的“天人合一”中汲取生存和發展智慧。在《黃帝內經》中，先哲們談到養生時這樣說：冬氣之應，養藏之道。意思是，春天益生，夏天益長，秋天宜收，冬天宜藏。這就如同企業處在不同的內外環境中，要采取不同的策略。冬天到了，人要關閉開泄的氣機，要“閉藏”；金融危機下，企業也要內主收斂、外主收藏，練內功、慢發展，這樣才能“去寒就溫”，保持實力，積蓄能量。只有先考慮如何安然度過冬天，“冬天到了，春天還會遠嗎？”的樂觀才有實際意義。多家投資和行業研究機構預測，2009年甚至2010年中國醫藥行業的增速將放緩。至于行業中的具體企業，尤其是體質虛弱的中小(連鎖)藥店，首要任務是千方百計確保能夠“活下去”，以等待春天的到來。“求生存”突然變得比“求發展”要重要且現實得多。
戰略“務虛”
首先，企業決策層要在宏觀戰略上“務虛”，通過“內省”反思過往得失，思考“過冬”的良策。思維的原點不是“1”，而是“0”。這兩年藥店圈新概念層出不窮，“藥妝店”、“大健康”不一而足，以至于消費者走進一些“新概念藥店”，竟誤認為進了普通商超。筆者認為，老板們應該冷靜下來，讓思維回到藥店使命的“原點”，想一想我們首先要承擔什么，方向是什么，何為主業，何為輔業。在資金鏈成為更敏感話題的今天，下決心收縮戰線，果斷修剪非主流業務，把資金和人力資源通過優化、整合，聚焦到根本業務上來，才能鍛造企業的核心競爭力。
舉個其他行業的例子。2001年華為公司“過冬”時，把旗下的安圣電器賣給了愛默生，由此換來了7.5億美元。2005年“冬天”，華為出售了3COM49%的股權，換來了8.82億美元。在已經到來的這個“冬天”，華為正在計劃出售旗下的手機制造部門超過一半的股權，估計能夠入帳40億美元。憑著這些糧草，華為不僅能安然“過冬”，甚至能為下一個機會的來臨作好充分準備。華為“求眼前生存”之道，何嘗不是“求長遠發展”之道。藥品零售業不妨從華為“過冬”策略中有所借鑒和感悟，經過戰略反省之后或許真的應該轉型，更準確地說應該是“回歸基本點”，出售或轉讓非主流業務板塊，把“賣藥”的本職和主業踏踏實實做到位、做到家。
為降低企業決策層、管理層和基層執行團隊之間的“溝通成本”，不妨開展“我們如何過冬”之類的全員大討論，在觀點碰撞中才會磨擦出智慧的火花。同時，決策層與執行團隊之間這種良性互動，才會統一思想，進而統一行動。這樣才能實現精確管理，凝聚人心，以有效防止因為主張不同而造成的人員流失，防范在戰略調整中傷了企業的元氣。
內主“收斂”
其次，要苦練“內功”，通過提升團隊整體素質實現“內主收斂”。企業在快速發展的時候，往往信奉“蘿卜快了不洗泥”，就像少年兒童身體發育過快就會“營養不良”一樣，企業在快發展的時候肯定也會造成員工素質的諸多“不適應”。在冬天里，正好是補養的好時機。
苦練內功，就要強化內部管理，將企業文化有機地融入管理之中。企業文化建設不能再流于形式和口號，要細化到常規管理的每個角落，滲透到員工言行的點點滴滴。苦練內功，就要細化員工培訓，培訓要體現全方位、系統化，不能僅停留在“銷售夏季”經常進行的銷售技能和藥學服務培訓，還要延伸拓展到職業生涯規劃、商務禮儀、高效溝通、團隊建設等方方面面，增強員工在情感上對企業的認同。譬如，如果企業能夠結合實際開設“金融危機中工薪族如何理財”這類課程，相信肯定大受歡迎。
苦練內功，就是緊緊盯住現有的每一位員工，把他們當成企業的細胞來呵護、保養，只有細胞健康了，整個機體才會強壯。要使細胞健康，就要輸送充足的能量和營養。因此，變賣非主流業務籌集的“糧草”，應首先用于員工工資和福利待遇的支付。如果資金缺口過大，寧肯說服員工接受減薪也不要輕易裁員。
打通“經脈”
再次，要打通“經脈”，通過積累人脈實現“外主收藏”。疏通上游渠道，回饋終端顧客，是打通經脈的“兩手”。零售藥店要主動向工業企業示好，通過合作共享緊缺的資源，繼續推進“以品類管理實現消費者價值”的戰略。為理順廠商關系，藥店不要貪戀若干“高毛利”產品帶來的眼前利益，要把維護與品牌廠家的關系放到重中之重的地位。要抓住工業企業也會在“冬季”改變廣告投資策略以及加強客情建設的契機，努力爭取廠家更多的品類投放支持、廣告投放支持和員工培訓支持。要給上游企業更多積極回饋，比如按合同約定及時足額付款，再比如反饋消費者對產品的改進建議等等。此外，借行業人員流動的機會，引進和儲備人才，等待“春天”的來臨。至于回饋顧客的措施，應著眼于提供最基本的顧問式服務，讓消費者花最少的錢購藥，在療效上實現最大化。
順便提一下醫改新政。筆者認為，即使新醫改方案今年獲得通過，這也是一個基于中長期的戰略規劃。具體到每年出臺哪些具體配套政策，政府肯定要審時度勢。政府推進“全民醫保”的目標不會改變，但決不會在金融危機的大形勢下貿然打開并不寬裕的錢袋子，因而眾所期盼的“醫保擴容”或許應該從長計議。為保持穩定起見，政府更不會推出激進的改革計劃。因此，不要奢望會有什么“救市”的招數出臺，抓住機會充實自己才是上上策。
司馬遷說過，“春生夏長，秋收冬藏，此天道之大經也。弗順則無以為天下綱紀”。但愿企業家們能夠尊重經濟發展規律，潛伏生機，蟄藏內力，保持精神內守、伏藏而不外露, 以積蓄春天萌生的力量。正所謂“冬令進補，開春打虎”，祝愿中國醫藥界能把握這特殊的歷史機遇，在看似保守的對策中體味“精進”的內涵，迎接醫藥行業生機勃發的春天。
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