如果顧客的購買率不變，客單價不變，那么客流量的提高就可以帶來銷售業績的提高；假如客流量不變，客單價不變，那提高購買率，增加買書的人數，銷售業績自然也能提高。因此，我們要提高銷售業績，在提高客流量的同時，還要想辦法如何提高顧客的購買率。

　　那么顧客的購買率和哪些因素有關呢？我們認為和商品品種、價格梯度、銷售折扣、促銷手段、導購工作等有關。

　　（一）、商品品種數

　　圖書是特殊的商品，具有文化屬性和商品屬性，每本書都有對應的讀者，每個讀者都需要適合自己的圖書。因此，一個書店能不能滿足更多的讀者需求，他們能否找到適合自己的圖書，最關鍵的是書店的品種情況如何，豐富的品種也給讀者更多的選擇余地，這是影響顧客購買的直接原因。實踐證明，書店的銷售業績和圖書的品種數是成正比的。因此，我們需要在條件許可的前提下調整圖書品種結構，增加圖書的品種數。這樣才能使更多的讀者購買。

　　（二）、價格梯度

　　我們在調整品種結構和增加品種數量的同時，還應該注意圖書的價格梯度。所謂的價格梯度是指書店有不同價格層次的圖書產品。包括兩個方面：一是整個書店要有不同價格檔次的圖書，另一個是同類圖書也應該有不同價格的品種。這樣就能滿足不同的讀者的需求，從而提高購買率。

　　由于每個人的經濟水平不同，所以購買能力也不同，這個因素不但影響顧客是否購買，也影響顧客購買時對價格考慮。所以，我們要設置不同的價格層次的圖書，盡可能的讓更多的不同經濟水平的人能選購到適合自己的圖書。比如《紅樓夢》有很多版本，各版本的特點不一，價格高低也不盡相同，如果書店只有定價在30元以上的版本，假如顧客只想花20元買的話，就不能滿足他的需求，如果有中華書局的版本，定價在19.8元的，就能滿足他的需要，這樣不就提高顧客購買率嗎？

　　再就拿兒童圖書為例，一般的情況他們喜歡買價格在6——16元的圖書，如果超過這個價格，那么很多顧客覺得貴，有點不合算。但是兒童類的禮品套書定價在60——120元之間比較合適。如果書店只有低價格的兒童書，那么想買書當禮品，就沒有合適的可選。如果只是希望買本書給孩子看看，假如圖書的定價都在30元以上的，就會使部分顧客不會購買。因此，圖書的價格梯度是影響顧客購買率的因素。

　　當然，考慮各種價格梯度的同時會帶來庫存的加大，因此，店小的情況下，只能選擇最合適的價格的產品。

　　（三）、促銷手段

　　除了上面兩個因素，影響顧客購買的因素還有我們的銷售折扣如何。這里所說的銷售折扣，指我們賣給顧客時所打的折扣。

　　由于市場競爭激烈，顧客經濟水平所受限制等因素的影響，顧客對能以什么折扣優惠非常在意，這是影響顧客是否購買一個重要的原因。網上書店對地面店的沖擊，就是緣于折扣的優勢。有的書按定價顧客覺得買下來不合算，要是能按照八折購買他們就覺得合算，在這個情況下，如果書店賣八折，顧客就會購買。所以，書店在堅持自己的銷售政策的原則基礎上，適當的調整銷售價格，是刺激顧客購買的手段。調整銷售價格不限于單一的打折，還有其它的幾種常見的辦法。

　　銷售折扣其實是促銷手段之一，顧客的購買率的高低和折扣促銷有著直接的關系。折扣促銷的實施往往能刺激購買欲望，挖掘顧客的購買潛力，增加購買率。

　　（四）、店員的推薦

　　很多時候，都有這樣的情況發生：讀者很難對書店的眾多好書一一了解，許許多多的好書沒有被讀者發現，從而失去了被購買的機會。比如一本好書，本來在書店的零售銷量可能達到20本，可實際結果總是達不到，甚至相差甚遠。是沒有那么多讀者嗎？其實不是。那又是什么原因？我認為最重要的原因就是：該書的潛在讀者了解不到這書的信息，而這類讀者其實對這些書是有需求的，如果讀者知道了這書的信息，就會購買。但問題的關鍵是，這個信息如何傳遞給讀者？這就需要能有一種傳遞圖書信息的渠道，而店員推薦就是一種渠道，店員給讀者推薦圖書，使顧客找到他們需要的好書，從而提高單本圖書的購買率。

　　當店員看到讀者挑選某方面圖書的時，店員可根據讀者挑選的情況再有針對性的推薦一些相關圖書，如果很容易引起讀者對推薦圖書的關注，如果顧客認為選書適合自己的需要，就會購買。這說明店員的推薦工作能提高顧客的購買率，促進提高購買量。