一、連鎖藥店面臨的三大難題

　　１、高毛利將逐步趨于理性和消失

　　首先這是由于國家對藥品的價格管控政策決定的，基本藥物的限價、價格在外包裝盒上的公開標示、品牌藥的價格透明、普藥同質化和價格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時由于很多藥店都過度強行推進高毛利主推銷售政策，透支了藥店信譽和消費者的忠誠度美譽度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。

　　２、醫保目錄或者基本藥物名錄里面的產品在藥店的銷售將逐漸東風不再。

　　可以肯定的說，只要醫改方案強力推行、基本藥物制度實施，藥店中銷售的產品將無法和社區第四終端醫療單位和新農合免費用藥等政策抗衡，加上藥品價格的嚴控，連鎖藥店銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。

　　３、藥品品類在藥店中份額必將減少

　　今后的連鎖藥店，不管你愿意不愿意，必須適應的一個趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在藥店中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在藥店成為必由之路，成為藥店發展的不二法門。

　　二、連鎖藥店贏利模式轉型

　　面對這些問題，藥店盈利模式到底如何轉型？２００９年，筆者給出以下轉型方向。

　　１、向藥妝要利潤

　　藥妝作為藥店新品類，目前已經漸成氣候，但還是有不少藥店不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現，藥妝的興起是一個城市時尚、活力、購買力上升的表現。其實很多中小城市都在開始開設藥妝店，當然培養藥妝要解決三大難題：藥店差異化藥妝品類的采購與供應、藥妝專業銷售的藥店培養、消費者的教育引導。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在藥店中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費教育，將來必有斬獲。作為引領行業的聯盟，PTO在致力于藥妝的引進和普及。

　　２、向多元化要銷售額

　　藥品品類在藥店份額下降，藥店要想提高營業額、提高坪效、提高客單價和集客能力，就必須不失時機的引進其他品類，開展多元化經營，總之，應該把藥店看成是零售業態，適合零售的健康、美麗、時尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產品都可以在藥店銷售，這樣的品類引入后，你的藥店在藥品份額下降后，營業額才不至于下降。當然多元化要做得好，先要消費者調研做得好，引進的產品和服務才能適銷對路，快速形成銷售。同時引進新品類要廣范傳播和持續大力促銷，以培養消費者的習慣性購買或者改變消費者原來的購物場所與習慣。

　　３、向大健康管理要人氣和忠誠客源

　　面積大的藥店，都要根據自己的特色，在治未病、大健康調理、疾病診斷、疾病預防、疾病科學聯合用藥、康復養護、中醫針灸按摩、食療、鍛煉康復等方面介入大健康型藥店贏利模式。筆者主張就一種或者數種疾病，進行系統的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對某種疾病，與醫院差異化，進行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部”盈利模式塑造，今年PTO將全力打造這一贏利模式。

　　４、向新特藥要利潤

　　由于醫保目錄或者基本藥物目錄內的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中，藥店也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫院臨床一線用藥消費者、自設門診、托管社區衛生站藥房等。

　　５、向精細化管理要效益

　　２００９年，由于經濟危機的加劇，藥店經營的難度增加，藥店精細化管理在藥店營運中的作用必將突顯。因為零售無大事。同樣零售更無小事，零售效率的提升來自于門店每天持續不斷改進和提高，來自于把每個細節都做到位。具體來說就是采購的精細化管理、門店經營面積的精細化、非藥品銷售的精細化、門店績效考核的精細化管理、品類管理以自我為中心的精細化管理、信息系統的精細化管理、門店有效庫存的精細化管理、藥店產品知識和銷售技巧培訓的精細化管理、藥店促銷活動的精細化管理、會員俱樂部的精細化管理等。精細化管理意味著企業文化的養成熏陶和一線人員執行力的逐步提升。沒有強有力的執行力，一切精細化管理都無從談起。