零售藥店主動結盟 牛氣更足
來源：
代航
2009-01-21 10:50
從對抗走向合作
在上述藥店聯盟中，有的聯盟是主動的，有的是被動的。在主動聯盟的藥店中，筆者認為，采購聯盟是當中的主要形式。理由如下：
從零售聯盟本身的演變歷程來看，是由于以湖南老百姓為代表的平價藥房發動的價格戰在2003年前后已經開始影響全行業，各地主流專業連鎖藥店在當時的主要應對方式是非常被動的“高價同盟”；2005年前后，一些區域主流連鎖專業藥店轉型為平價藥房（如山東漱玉平民），或同樣用“價格戰”還平價藥房以顏色而大獲全勝（如上海藥房擊敗老吉春堂），自此以后，“高價同盟”演變為“低價聯盟”，并成為藥品零售行業的一大景觀。但很快，“低價聯盟”由巔峰步入衰退。當時的產業鏈背景是，品牌藥企/產品的終端危機全面爆發，誓言將“平價進行到底”的平價藥房聯盟體或價格戰聯盟迅速崛起，有極少數成功者，如武漢8大平價藥房注資1800萬元在2004年底以天元醫藥公司名義結盟，試圖把“平價”推向縱深；PTO于2005年相繼在蘇州、無錫用近乎于“貼身肉搏”的價格戰（引用媒體語）重創當地平價巨頭，在此之后，PTO轉向貼牌和采購聯盟，并對當初的價格戰一直有所避諱；特格爾的前身是2004年在上海推行的綠色聯盟，強調兩個最低（進價、售價最低），但在當時不被看好，2007年該聯盟改名特格爾后東山再起，而且已基本棄言價格戰，轉而發展貼牌和統一采購。
從縱向走向橫向
筆者認為，現在的采購聯盟，縱向地看，是價格聯盟的演變結果。已經成型的采購聯盟，大都有了自己的一套管理程序和組織機構，如上海PTO、湖南特格爾、武漢天元、廣東金百合等，同時，采購聯盟都有向自由連鎖靠攏的努力，這也符合零售連鎖企業下一步的發展方向，能夠得到零售行業的普遍認同；橫向地看，與其它聯盟相比較，如一些銷售聯盟（長春恒愛、浙江藥通等）、終端營銷傳播聯盟（成都LCD、廣東售點等）、培訓聯盟（工業企業主導）、技術服務聯盟等，采購聯盟都有較大的伸展與回旋余地——它從采購環節入手，不僅可以囊括其它聯盟的核心業務，而且因為占據了供應鏈環節中的關鍵位置，更有利于它在上下游客戶和同類中發展縱向或橫向的戰略聯盟。
筆者認為，從產業鏈、供應鏈管理以及整個醫藥市場營銷角度看，采購聯盟可以豐富、完善醫藥市場營銷渠道功能和內容，它不僅可以給工業企業/產品增加渠道選擇的新機會，而且還能縮減藥品流通環節，減少外部市場交易次數，提高營運效率。如右上圖所示：
①是一種傳統的藥品流通采購模式（外部流通）。②和③我們稱之為聯盟體內部流通采購模式。
同樣是采購聯盟，細究一下，②和③還是有區別的。第②種采購聯盟是目前零售聯盟的主流，如廣東金百合、吉林恒愛、深圳海爾多斯等，它們大都沒有自己的零售終端，因而只能充當零售終端部分外包的采購角色（品種大都不超過500個），而且它所能覆蓋的終端數量有限，再加上自身的采購范圍和關系也有局限，所以這些零售聯盟的影響力目前還不是很大。就算是PTO和特格爾這樣的全國性聯盟體，由于它自身所能掌控的藥店數量或銷售面還并不很大，所以即使采購或渠道功能很強，但終端的實際銷售能力也同樣不容樂觀。目前的采購聯盟整體上還需要大力創新，尋求突破，力爭早日過渡到第③種采購聯盟。
第③種采購聯盟，對零售終端應該具有相當的覆蓋能力，它能夠在聯盟體內外打通產業鏈、擴大聯盟體的市場邊界，但遺憾的是目前這種聯盟似乎尚未出現，雖然廣東大參林以“上市聯盟”為口號努力想成為這樣的聯盟體，南京醫藥的零售板塊已全面實施“南藥聯盟”戰略，上藥集團的零售品牌整合也已拉開序幕，但總體來看，其成效尚需時日才能顯現。
大家好才是真的好
無論是美國、日本等發達國家還是我國的醫藥零售市場，競爭始終都是主旋律。零售行業是一個競爭性很強的行業，它所處的市場結構，標準的提法應該是壟斷競爭市場。筆者這些年一直主張藥店與藥店之間的競爭，完全可以從業態、供應鏈競爭的角度來觀察。如果一旦這樣來觀察，我們就會發現，藥店之間的競爭，激烈到某種程度時，如價格戰把零售藥店整體上拖入無利潤競爭泥沼時，合作就一定會與競爭相伴而行。筆者曾在2005年對一些連鎖藥店老總就競爭與合作問題做過一次非正式的小范圍書面問卷，當時的反饋是，相當一部分連鎖藥店都十分強調競爭，對合作心存疑慮。然而，短短三四年后，如果再做類似問卷，筆者認為大部分連鎖藥店恐怕都不會害怕合作，各種各樣的藥店聯盟就有了走俏的土壤。
從更深一層含義來說，如果競爭必將促使行業集中度提高、規模化企業涌現的話，競爭導致的市場壟斷顯然要好于行政壟斷，甚至要好于資本式擴張產生的壟斷，因為，前者是靠市場競爭主體的自主選擇、自我決策產生結果——失敗或成功都是個人或組織意愿的體現，后者則是非市場力量或資本力量對人力的絕對控制產生的結果，很多時候，這都是不講個人或組織意愿的，多少帶點無情、冷酷。僅就這點而言，合作或者聯盟則能超越競爭及其行政或資本式擴張。由于具備了強大的人文精神內涵，聯盟會讓成員感受到人性的溫暖，盡管他們也可能會經歷欺騙、失落、背信棄義等過程，但大多數時候，聯盟所指向的“溝通、合作、發展、共贏”宗旨，也的的確確可以更多地存在于一個聯盟體內，特別是當聯盟成員還顯得比較弱小時，應對市場環境的寒冬或者競爭威脅的本能反應就是“聯合行動，一致對外”。即使是競爭者，也會因為聯盟而愿意更多地了解對手，這可是找到與自己氣味相投的合作者或聯盟者的前提。
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