昨天去了海邊游玩，在路邊的一個小蘭州拉面館里吃面，面的味道不錯，但是客人不多。我和面館老板聊了會兒，竟意外得知，該店就要關門了。談及如今的生意，老板像是打開了話匣子一般。

　　老板說：“我也曾經輝煌過啊！你看這個地方，地處旅游旺地，我的裝修檔次又明顯高于其他面館，更重要的是，我的口味正宗，價錢又公道，去年開業的時候，那是賓客盈門，日進斗金啊！”

　　“那為什么會變成這樣子了呢？”我說。

　　“現在的人啊，我真的是捉摸不透！”老板說：“我做拉面的師傅，手藝沒得講，但我們在工資和獎金上總也談不攏。生意好得時候，他肯定就會勞累，雖然我原先給他開的工資也相當厚道，但是隨著營業額的大幅度提升，他心里就不平衡了。”

　　“那可以讓他的獎金跟工作量掛鉤嘛！”我說。

　　“我也這么做了啊。開始的時候為了調動他的積極性，我們是按銷售量分成的，一碗面給他一元錢的提成，他積極性很高，銷售額也不斷爬升。”

　　“那不是很好嗎？”

　　“哎，別提了。過了一段時間，拉面師傅琢磨出規律，發現客人越多他的收入也越多，他就開始動腦筋了，但是是個歪腦筋。他在每碗里放很多的牛肉來吸引回頭客，這樣一來，生意真是好得不得了！但是我一碗面才賣6元錢，本來就是薄利的生意，他每碗多放幾片牛肉我還賺什么呀？”

　　老板滔滔不絕，大倒苦水：“后來眼看著這樣下去不行，我當老板，可是錢全被他賺去了！于是我考慮來考慮去還是換回了原來的分配方式，給他每月發固定工資，但是工資提得比原來更高，這樣他不至于多加牛肉了吧？因為客多客少和他的收入沒有關系。”

　　“但你猜這回怎么著？”老板有點激動，大聲說，“他開始在每碗面里都少放牛肉，少得不像話，把客人都趕走了！”

　　“這是為什么？”我開始不太理解。

　　“你想呀，牛肉的分量少，顧客就不滿意，不滿意回頭客就少，那生意肯定就清談，拉面師傅才不管你賺不賺錢呢，他拿的固定工資巴不得你天天沒客人才清閑呢！”

　　突然我覺得一個小拉面館的管理也并不簡單！大家看看有何高招？

　　今天約了方舟企業顧問公司的金總等幾個朋友聊天。聊天中我提到了那個小面館的問題。大家很有興趣。 
   
　　朋友A思考了一下，說：“我們可不可以這樣考慮，將面館老板所用的兩種方案進行折中，綜合制定方案？也就是說，用底薪加提成的方法，把他的績效工資以提成的方式根據每碗面的利潤進行分配。這樣既可以防止他少放牛肉，又能防止他瘋狂地多放牛肉。”

　　朋友B立即提出異議：“這個方案是有條件的。這中間最大的問題是，每碗面的利潤確定后到底應該怎么個分配？因為經營業務單一透明，一碗面到底能掙多少錢根本瞞不過拉面師傅，如果不能讓雙方的利益在某個點上達到平衡，一切問題的癥結還是不能解決。”

　　我笑著插話說：“這可是涉及復雜的相關函數問題，說不定還要用上博弈論，控制論和信息論。”

　　朋友B揮揮手說：“這個就得交給人力資源總監去考慮計算了。”隨即他又醒悟過來，“估計拉面館養不到這類人，哈哈！”

　　朋友C接過話題說：“我看呀，不如把拉面館承包給拉面師傅，拉面館的老板拿上繳利潤回家逍遙自在去。”

　　朋友C這么一說，大家有些激動，你一言我一語，場面有點熱鬧。

　　“這位拉面師傅的人品，實在是信不過。看著他做還要耍滑偷奸，扔給他還不完蛋？”

　　“而且拉面師傅只是個專業技術人員，未必懂得經營管理，到時候還不是一團糟？”

　　“更何況，很多專業技術人員未必希望介入經營管理，更不愿意承擔風險。”

　　我笑了笑說：“金總可是人力資源的專家，我們聽聽專業人士怎么說好不好？”

　　金總看了我一眼，說道：“我們剛才的話題談到了企業文化，正義，道德，人性等。管理之道博大精深，成為一個優秀的管理者非得經過百般磨練，再先進的管理理論也有不適用的時候。小小的牛肉拉面，卻反映了企業管理中的種種問題。想把問題說清楚，真得建個數學模型，用點變量函數來講。”

　　金總拿了張紙，在上面畫了幾條曲線。說：“首先是關于激勵拉面師傅的問題。可以設計一個激勵機制，就是在定額約束下的銷量或利潤累積獎勵。

　　“根據每碗面顧客可接受效用制定一個材料定額，拉面師傅的工資還是按照銷售量提成，但是前提是月度材料消耗不得偏離定額太多，例如容許波動幅度為10％，否則只有基本工資。

　　“或者說每碗面規定需要添加的牛肉克數，一批牛肉的總量是固定的，拉面的賣出量是可以計算的，多少碗面放多少斤牛肉限定住了，那個拉面師傅要多加或者少加，工資就對不起了。

　　“還有底薪加提成，老板自己得清楚一碗面的成本是多少，利潤是多少。如果牛肉放多了，客戶多了，以牛肉最大量為定量，以面條量為變量，控制一下放面條的多少使自己還有利潤可賺，這個就得有一個取值的過程了！

　　“雖然現在都講公司的效益與員工利益掛鉤，股權分配是個好辦法，但對于一個小拉面館，搞股權激勵，有點不切實際了。”

　　朋友C聽后說：“既然都說小拉面館搞股權激勵不切實際，我倒請教一下金總，那個小拉面館老板要懂得變量函數，怕是得去讀個MBA回來才行吧。”

　　我笑了笑說道：“我是IT出身，不如從ERP的角度和軟件工程的特性來分析一下如何？

　　“我想拉面館的后廚也算是制造，既然是制造，必然也有工作流程，定額消耗以及制度規范，可以沒有書面的東西，但老板自己心中必須有數。

　　“對這個小拉面館來說，拉面師傅就是技術人員，那么也算是以技術入股的方式和老板進行利潤分配，大家雙贏。在工作流程上，比如制定SOP，也就是標準作業流程，包括面條的量，水的量，牛肉的量等都明確規定。制造方法，工藝流程也請拉面師傅標準化；在定額消耗上，也與上述的激勵機制密切相連；薪水報酬方面，基本工資加提成；提成參考本店盈利水平，拉面師傅的勞動量，勞動成果，營業額，顧客的反饋等進行綜合評定。

　　“另外，由于該拉面館處于旅游旺地，如何鎖定這些消費者成為小店的忠誠客戶呢？可以建立客戶檔案，給每個客戶發一個IC卡。每個消費者來吃一碗面，就刷一次卡，這樣就記錄下了每個客戶的消費金額。

　　根據消費金額，給老客戶一定的返利。這也就是CRM（客戶關系管理）系統。老客戶的利潤一定是高于新客戶的。在此基礎上再增加一些BI(商業智能）和數據挖掘，這樣數字化餐廳基本上就出來了。做一套小型的數據庫就可以支持這個系統了。在每張桌上可以放上電子菜單，客戶可在電子菜單上下單。比如我可以在電子菜單上發指令讓服務員加水，這樣服務員就會提著水壺來給你加水，而不是先叫服務員到桌邊，再告訴他加水。客戶在電子菜單上就可將要吃的面條直接下指令到拉面師傅那里。客戶之間還可以通過電子菜單進行聊天。這樣就在增加營業收入，提高管理水平上與其它小拉面館拉開距離。”

　　金總最后做了個總結：“首先，作為小拉面館，老板要熟悉每一個環節，才能做好管理。如果牛肉拉面館的老板很熟悉牛肉面的制作，師傅也不敢亂來。有效的經營監督就是這樣。

　　“其次，不能把整個流程的控制權都下放給拉面師傅，比如加牛肉的權力。

　　“第三，建立有效的制度，包括獎賞和懲罰，制度根據顧客的滿意程度和利潤來建立。

　　“第四，拉面師傅的工資提成不能只和銷量掛鉤，應該和老板的利潤掛鉤。

　　“最后呢，我覺得最重要的就是有效的溝通，激勵。平時多給大師傅精神獎勵，讓大師傅認為自己也是小面館的主人。一個小面館，倆人還有什么不能溝通的呢？”