2008年家電連鎖在一線城市的銷售增長放緩，可比門店銷售增長的僅僅10%，其業(yè)績的增長主要二三線城市的門店銷售，可比門店的銷售增長50%以上比比皆是。所以二三線城市的家電銷售是大連鎖今后重點(diǎn)工作的方向。

　　一、二三線城市的市場極其混亂，但是不計其數(shù)的地方家電活得很滋潤。市場千變?nèi)f化，存在即有理。家電企業(yè)必須有充分的調(diào)研，制定完善的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，對市場要了如指掌，才能在競爭中立于不敗之地。

　　1. 各種品牌充斥其中，渠道強(qiáng)勢。

　　很多全世界全國出名的品牌在二三線地區(qū)都成為很出名的品牌，因?yàn)檫M(jìn)入時間長，售后渠道售后有一定的基礎(chǔ)和資源，廠家也有一定支持。只要是渠道或地方商家有心進(jìn)行維護(hù)的話，往往可以成為利潤豐厚的產(chǎn)品支持。　　　　　

　　2. 宣傳渠道單一，沒有主流宣傳媒介。

　　地方?jīng)]有主流媒體，對消費(fèi)者來講，沒有指定的宣傳渠道，消費(fèi)者對品牌宣傳沒有特別的抵觸心理。所以做宣傳沒有特別難度，只要預(yù)算充分基本都能達(dá)到覆蓋面，然后宣傳執(zhí)行就非常OK了。

　　3. 消費(fèi)者市場相對潛力巨大，品牌認(rèn)知度不高。

　　目前的市場競爭并不充分，人口潛在消費(fèi)力巨大，消費(fèi)者選購時沒有品牌概念，先入為主，只要是朋友熟人介紹都是很好的產(chǎn)品，沒有考慮是否國際名牌或是該產(chǎn)品的專業(yè)度。比如東芝冰箱完全是貼牌生產(chǎn)的，確實(shí)借著東芝彩電的效益，草船借箭，成為銷售的有力支持。

　　4. 工廠控制著市場，相對占有優(yōu)勢。

　　渠道一般都是現(xiàn)金拿貨，工廠一般都會傾向工廠。成熟的工廠都有獨(dú)立的售后服務(wù)體系，所以對大連鎖并不怎么倚重，只要沒有銷售壓力，工廠一般只要管好串貨就可以控制得了渠道，但是對大賣場比較難以控制，目前是市場的狀況除外，給了廠家喘息的機(jī)會，行業(yè)整合，流程更偏向了工廠。

　　5. 全國連鎖優(yōu)勢不明顯，還在逐漸發(fā)展之中。

　　金融風(fēng)暴導(dǎo)致目前兩大家電連鎖巨頭還沒整合號資源做好二三線市場，所以目前市場并不像一級市場競爭完全透明化，寡頭化。地區(qū)連鎖賺錢的時間還是相當(dāng)長的，但是如果大連鎖在金融風(fēng)暴過后緩過神來，那么那些競爭還不徹底的區(qū)域賣場必須趕緊轉(zhuǎn)型，否則就要找到一條適合自己的發(fā)展道路，學(xué)習(xí)深圳的順電連鎖，或廈門中博手機(jī)等區(qū)域賣場連鎖。　

　　二、 市場對策的幾個關(guān)鍵點(diǎn)

　　6. 銷售模式的關(guān)鍵

　　地方渠道借雞生蛋，把大連鎖的倉庫當(dāng)成自己的倉庫，利用可以取得最低價的SN和GO競爭模式取得商品。所以要打擊地方家電企業(yè)的要害，關(guān)鍵還是必須把商品采購的源頭切斷，不僅控制廠家的正常出貨，還要防止自身不給借雞生蛋的機(jī)會。明白了地方家電企業(yè)的生存法則之后，才能有力的去取得優(yōu)勢。地方家電企業(yè)要生存也必須懂得如何利用這種機(jī)會轉(zhuǎn)移消費(fèi)者的目標(biāo)，引導(dǎo)在其商場銷售，取長補(bǔ)短，用賺錢的品牌去補(bǔ)虧錢的品牌。全國連鎖要抓住市場，要充分了解這種競爭方式，否則無法取得競爭優(yōu)勢。

　　7. 采購模式的引導(dǎo)。

　　將雜牌采購成名牌，二三線城市的消費(fèi)者并不知道什么是名牌，所以采購一些看似名牌，其實(shí)并不是名牌的產(chǎn)品，比如東芝冰箱，萬寶冰箱，樂華彩電，香港雅馬哈家庭影院等等。時間一長，消費(fèi)者認(rèn)可的機(jī)會還是比較多的，這樣銷售的機(jī)會就多了，利潤就相當(dāng)高了。大連鎖要取得打擊對手的機(jī)會必須要明白這一點(diǎn)，否則無法取得市場的突破。采購的商品在全國的框架之下，必須懂得去和去引進(jìn)相應(yīng)的品牌。采購的原則必須非常明確。　　

　　8. 服務(wù)優(yōu)勢的發(fā)揮。

　　地方的售后往往把持著各大品牌的售后工作，所以大連鎖今后的發(fā)展方向也是建立自己的售后體系，方能在一方有穩(wěn)固的顧客服務(wù)體系，要知道家電業(yè)的核心50%在售后服務(wù)的品質(zhì)上面。服務(wù)跟不上很容易產(chǎn)生不良的口碑影響，肯定影響到銷售商場的信譽(yù)，進(jìn)而沒有顧客愿意前來消費(fèi)。對于這一方面大連鎖必須要非常清醒，同時做好售后的監(jiān)督和完善工作，其實(shí)這會決定企業(yè)成敗的。企業(yè)在“擴(kuò)張-服務(wù)-擴(kuò)張”或“服務(wù)-擴(kuò)張”的選擇上要有很強(qiáng)的針對性，2009年的競爭就是服務(wù)的競爭，沒有良好的服務(wù)無法贏得消費(fèi)者。

　　9. 宣傳模式的優(yōu)化。

　　以上的各項(xiàng)工作做得再好，如果宣傳沒有跟蹤到位，很難打開競爭局面的。酒香不怕巷子深的時代已經(jīng)無法適應(yīng)如今競爭如此激烈的市場，如果沒有迅速有效的宣傳到位完全是沒有機(jī)會生存下去的。二三線城市的宣傳渠道非常單一，無法形成全面的宣傳攻勢，所以對于家電企業(yè)來講必須建立自己的宣傳體系，達(dá)到目的。　　

　　10. 執(zhí)行力的強(qiáng)化。

　　再好的銷售模式，再好的宣傳力度，沒有很好的終端執(zhí)行無法將企業(yè)的真正目的貫穿到位。那么優(yōu)秀的營銷方案都只是紙上談兵，毫無用處。對于每一項(xiàng)方案都必須要有人監(jiān)督實(shí)行，否則企業(yè)浪費(fèi)資源，沒有利潤，虧損，倒閉很正常。如何提升執(zhí)行力是每一個管理者需要不斷思考，落實(shí)的問題。說到底就是人力資源管理的問題。　　

　　以上僅僅是對二三線城市家電行業(yè)的簡單歸納，如有深刻見解的，歡迎探討。