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如何規劃好連鎖藥店的集客品類

來源: 李從選 2009-02-28 09:31
  所謂高集客度品類就是能給藥店帶來較高來客流量的品類,大多數顧客就是沖著這些產品才來藥店買藥的。規劃好高集客度品類,一可以給顧客造成產品品類多且齊全的印象;二可以引來大量的客流,甚至可以擴大商圈;三是利用集客類產品帶來的高客流量,有利于銷售高毛利類產品!

  北京某大藥房總經理認為,假如一家藥店有6000個品種,銷售排行前1200名的品種貢獻的銷售額和毛利就應該超過80%;其還透露,該藥房的銷售數據顯示,主推品種貢獻的毛利在70%左右。筆者認為,要實現藥房的銷售指標,就必須管好兩類產品:一是集客度高的品類,也可以叫做低毛利、高流量產品;二是利潤高的品類,也可以叫高毛利、低流量產品。如果缺乏集客類產品,全是高毛利類產品,則會出現客流量不足的問題。沒有足夠的來客,70%的毛利貢獻率就沒有支撐,客單價、營業額等的提高就不可能,其他所有的努力都無從談起。然而這個看似常識性的問題,并未引起一些連鎖藥店的足夠重視。

  再仔細分析一下:治療性藥品是有病時才有需求的特殊商品,基本沒有價格需求彈性的,不像日用生活必需品。因此,降價并不能使需求增加,也難以產生持久性的高周轉量。換句話說,低價高流量的模式對經營藥品的零售商業來說,必須有高的客流量作保證。在醫保定點類藥店不能經營非藥品,怎樣依靠品類管理把集客品類產品規劃好,才能保持源源不斷的客源,將是其一個重要課題。  

  品牌產品集客

  OTC類品牌產品中銷售過億元的,少說也有300個是集客品種,連鎖藥店應該把這些品牌知名度很高的產品的大部分都擺上自己的貨架,這樣,消費者會感覺你的產品很齊全。其實,產生齊全印象的并不是你的品種真正非常多。周轉率低的不常見產品,很多品種是沒有必要占著貨架的,交叉率低的產品更應該盡快淘汰。比如一些大藥房銷售的六味地黃丸,就是以同仁堂、宛西仲景、蘭州佛慈等幾個名牌產品為主! 

  醫保目錄品種集客

  醫保目錄內常見的藥品肯定是集客品種,有些有醫保卡的消費者,就是沖著你的藥店醫保品種齊全,可以刷卡不花“自己的錢”而來的。因此,務必對比本地醫保目錄和本地醫院醫生的處方習慣,把醫生經常處方的醫保目錄內品種準備齊全,依靠他們來集客。  

  廣告及時髦類藥品集客

  可根據流行病學變化和消費習慣變化確定流行品類,并及時將這些產品采購上架。一些由于廣告拉動而可以流行一時的品類,也都是集客能力強的。對于OTC產品,只要企業能夠持續投上一段時間的廣告,就有可能成為集客品種。對這類產品,有無進場費都得銷售,比如最近幾年流行的六味地黃丸、烏雞白鳳丸、王老吉涼茶等。北京金象大藥房的一些店中店以新穎時髦的藥妝品類作為吸引高級白領女性的集客且贏利品類,效果也很不錯。 

  季節性旺銷品種集客

  很多藥品的銷售有較強的季節性。對這類品種,在旺季到來前就應該上架。最好能像屈臣氏那樣,一夜之間能將促銷品類轉換完成,且做好促銷宣傳準備,提前半個月到一個月宣傳季節性旺銷品類,以此提升集客能力。比如在秋冬季的感冒藥和滋補類藥品,在夏季的清熱降火與腸胃類藥品等! 

  老普藥集客

  一些普藥,尤其是老普藥,價廉物美,老百姓喜歡,是良好的集客品種。湖南老百姓連鎖藥店曾經拿出空間,在藥店專門陳列此類產品,以吸引客流。  

  區域流行品種集客

  有些地方性品類,在當地認知度和購買度都很高,在全國范圍內則可能沒有什么知名度,比如片仔癀在福建、廣東以及東南亞流行,廣東羅浮山藥業生產的百草油在廣東很流行,華南藥業生產的竹林眾生丸在廣東暢銷,蘇州雷允上藥業生產的六神丸在上海、蘇州等地暢銷等等,各地都有地產特色產品流行暢銷。對這些地方性集客品類,可以采購當地知名廠家的產品,而且必須備齊! 

  醫院一線臨床用藥集客

  醫院一線的臨床用藥,有很大一部分消費者是自費的,或者一線用藥本身就不是醫保目錄的品種,消費者就可能選擇在藥店自主購買。因此,一個品種,經過醫院醫生5~8年的推廣,還能在醫院流行,就會成為新普藥中的集客品種,對這些品種,藥店必須備齊。在這一點上,蘇州粵海大藥房就做得非常到位,他們的品類管理中就有一個策略是臨床化,臨床一線醫生處方什么藥,粵海就經營什么藥,且比醫院便宜,自然也就吸引了一群目標消費者。比如他們的處方藥氨氯地平、吲達帕胺等都是暢銷集客品種。

本文為聯商網經李從選授權轉載,版權歸李從選所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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