藥店如何采購有潛力的高毛利主推產品
來源：
楊澤
2009-03-17 11:53
分析
采購主推產品之現狀
目前許多連鎖藥店的采購經理在采購主推高毛利產品時的現狀如下：
1．自大的采購心態
唯我獨尊，唯我自大的心態普遍存在。在這種心態下，很容易讓一些好的潛力品種悄悄從身邊溜走。
2．采購談判程序簡單
首先是簡單看看，然后預測產品是否好銷售，并以此為依據進行下一步的重點談判——價格。重點談判產品的采購價格，毛利率是多少？一般連鎖公司的普遍規定為60%毛利率起步，根據其產品特性進行±20%的浮動，這項毛利率的硬指標為公司制定，很難撼動。而有的采購經理，由于自身缺乏藥學和醫學專業知識，藥品營銷經驗欠缺，醫藥環境變化學習能力不夠等諸多因素，對主推產品采購軟性指標的把握能力不夠。
據了解，一般連鎖公司對主推產品的毛利率分配為店員10%，公司管理費用10%，公司基本利潤要求10%~20%，理想要求能達到40%。因此，如果采購的主推產品沒有特殊特點，一般毛利率要求在60%以上，產品力好、有特點或品牌的產品最低毛利率也在40%以上。同時要求供應廠商給予產品知識和賣點技巧的培訓配合，現在許多連鎖公司內部已經成立了主推產品的培訓部門，專門針對主推產品對下屬各門店店員進行產品專業知識和營銷技巧的培訓工作。而對于不能進入主推產品的一般產品的采購，也需要保證30%的毛利率，即一般藥品的銷售利潤要求在零售價格的30%以上，采購價格為批價的扣率為1.15×（1-30%）=0.805；即批價的80%以下采購。毛利率是采購的硬性指標，而相應的銷售額或數量才是該產品是否能為連鎖公司帶來利潤的關鍵，而目前產品的銷量逐漸得到重視和認可，考核標準以產品實際銷售情況來判斷，是滯后的指標，這種事后判斷的指標在產品滯銷后，其后期處理會給公司帶來許多資源的浪費和無形的損失。
策略
合理選擇并適時調整
主推高毛利產品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？它與產品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產品采購是毛利率導向還是利潤額導向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉率×單品金額等等。
同時選擇高毛利主推產品還需要注意的幾點：1.門店客流量的影響；2.產品質量，尤其是中成藥產品的質量療效和生產企業關系密切；3.顧客的滿意度；4.店員推薦產品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；5.采購和門店銷售結合（例如產品的動銷率）等。
目前在新醫改形式下，零售藥店并沒有直接從本次醫改中獲利，國家重點支持和建設基層醫療機構，使患者購藥途徑逐漸發生改變，而基層醫療機構重點關注的常見病、多發病和慢性病也是零售藥店藥品銷售的主要品類。如何應對呢？首先，繼續加強零售藥店藥品銷售便利的優勢；增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業服務功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度；其次隨著國家基本藥物目錄的實施，也會促使零售藥店對所經營的品類進行符合醫改后市場需求的調整，更加符合“大健康”的經營理念，加快零售藥店多元化經營的步伐。最后，融入和參與到社區衛生服務體系中去也是零售藥店不錯的選擇。例如，云南一心堂連鎖藥店承擔起某社區衛生服務中心的大藥房的職能。
高毛利主推產品的品類采購策略也將隨著新醫改政策的改變而變化，尋求高利潤前提是必須提升產品對顧客的吸引力，零售藥店的競爭實際是顧客的競爭，價格、服務、促銷等只是簡單的手段而已。因此，主推高毛利的選擇策略和標準應該因適而調整，主要表現在以下10個方面：
1.重視中高端產品和特異性產品的主推產品的篩選；
2.重視店員藥學專業化知識水平的應用和提高；
3.重視店員對主推產品推薦能力和信心的提升；
4.與基層醫療機構相互競爭的產品不再作為高毛利主推產品采購，只作為補充商品；
5.重視常見病、多發病和慢性病類中治療效果明確、有效、安全和相對經濟的產品之高毛利產品的選擇和采購；
6.重視組合產品的高毛利產品的采購，尤其是匹配基層醫療機構重點用藥的基本藥物目錄中藥品的組合藥品；
7.在合理用藥的藥學藥理基礎上，提升店員組合產品推薦能力；
8.注重連鎖藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店員專業化水平；
9.發揮藥店方便快捷的自主購藥優勢；
10.促進藥店多元化經營步伐，以豐富齊全的產品滿足不同層次顧客的不同需求。
關鍵
差異化構建與執行
主推高毛利產品除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產品其他軟性指標的評判，包括：產品力、銷售額或銷售數量，產品銷售難度和團隊的銷售技巧，有效成功推薦率等。注重產品線的規劃，連鎖藥店業態的模式規劃，產品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源有機結合，注重門店銷售激勵及管控。主推產品同樣進行主力產品、補充產品、季節產品、臨時產品和快速產品的分類管理，嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監控和淘汰更換措施。
注重主推類產品差異化的構建，首先，按照產品特色選擇主推產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推；其次，按照藥店主要目標人群選擇產品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種；最后，還要特別注意，構建主推產品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應該主動尋求連鎖藥店需求的產品企業。主推產品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。
連鎖藥店主推高毛利產品執行是關鍵，為了能夠順利執行下去，連鎖藥店需要首先建立和完善主推產品內部管理執行措施，把主推手段的執行管理規定落實到門店的日常管理中去，配合主推產品獎勵激勵措施，并建立優先配送主推產品制度，完善主推產品的培訓體系和定期培訓工作等，加強與產品企業之間的培訓合作。
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