大小顧客 藥店要一起抓
來源：
夢欣
2009-03-31 09:26
別“寵壞”大顧客
在經(jīng)濟過剩時代，藥店80％的利潤來源于20％的大顧客，大顧客在一定意義上支撐著藥店的運營。但隨著藥品市場競爭越來越激烈，大顧客逐漸成為一種“公共資源”，對大顧客的管理難度不斷加大，門店的服務與維護成本也隨之增加，甚至還可能會給藥品經(jīng)營帶來一定的資金風險。實踐告訴我們：一是大顧客作為“用藥大戶”往往容易成為“欠款大戶”，而較長的賬期可能會給藥品經(jīng)營帶來負面影響，甚至要承擔呆賬、死賬的風險；二是碰到藥品銷售淡季，所謂的大顧客開出的合作條件將變得更為苛刻，往往對藥品進行壓價甚至提出許多附加條件，由此產(chǎn)生額外費用，也使得藥店利潤低下，甚至還破壞市場秩序，形成“客大欺店”的現(xiàn)象。
因此，在管理大顧客時，不能因為顧客“大”就喪失管理原則，過度的讓步會使之成為藥店的“包袱”，其危害甚至比因競爭對手涌入導致顧客流失還要嚴重。所以，要精心地管理大顧客，而不是無原則地去“寵”他們。
別忽視了小顧客
藥店不單要考慮大顧客帶來的利潤，同時也要兼顧整個市場的占有率，因為長遠的市場可能比今天的利潤更重要。
小顧客一般比較分散，這樣的顧客更有利于藥店的銷售政策通過口碑進行傳播，塑造及提升藥店的形象。一直以來由于農(nóng)村的藥品消費量相對小，致使農(nóng)村藥品市場在一些地方被忽略。而今天，我們應該看到，隨著農(nóng)民生活水平的逐步提高和農(nóng)民健康意識的不斷增強，農(nóng)村藥品市場需求潛力在不斷地加大，農(nóng)村用藥的“小”顧客也將成為新的開發(fā)領域，對提高銷量、提高市場占有率，起到不可估量的作用。
如何既讓大顧客滿意，又不使小顧客流失呢？以大“激”小不失為行之有效的方法。在對銷售目標進行定位時，絕不能忽視小顧客的潛在價值，應力爭把有潛力的小顧客培養(yǎng)成為大顧客。同時，我們還可以通過對大顧客的激勵來刺激中小顧客的成長，用差異化激勵機制將中、小顧客變?yōu)榇箢櫩汀?
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