就這樣突出重圍——為朋友網吧的經營支招
來源：
晏長成
2009-04-02 13:55
朋友介紹說，自己這家網吧營業至今已快三年時間了。他是在一年多前從前一任老板手里轉讓過來的。當時，這一地段只有他一家網吧，生意很好做，平均一天可以做到近8000元的營業額。但好景不長，在朋友接手這家網吧后不久，離朋友網吧往東不足50米的地方開出了一家新的網吧（以下簡稱A網吧）。隔壁A網吧開業后，對朋友網吧的生意沖擊很大，朋友網吧的營業額開始明顯下降。加上自去年下半年開始，金融危機的影響進一步加大，造成了網吧客源的大幅流失，朋友網吧的營業額更是直線下降。不僅如此，雪上加霜的是，今年春節過后，朋友網吧往西不足80米的地方又有一家新網吧（以下簡稱B網吧）正在裝修（規模估計在350臺左右，據說B網吧和A網吧是同一個老板），估計在一個月后開出來。這樣一來，朋友的網吧被兩面夾擊，形勢將非常非常之不樂觀。朋友很苦惱，照這樣的趨勢下去，肯定要虧本經營；也想過把網吧轉讓掉，但又不甘心（朋友在接手這家網吧前對于網吧經營是個門外漢。當時這家網吧的生意好，朋友接手時價格很高。去年年中，為了與A網吧爭奪客源，還對網吧電腦、桌椅、網絡設備等進行過升級更新投入。錢倒是花了不少，效果倒是不咋地，營業額只是穩定住一段時間，卻沒有明顯的回升。現在隔壁B網吧即將投入營業，更顯得朋友網吧的老、舊、陳了。想和他們競爭，必須要投入環境、設備的更新和升級。但有了前車之鑒，朋友害怕有投入沒產出，會損失得更大）。現在的局面對朋友來說進也不是、退也不是。
筆者在聽取了朋友的介紹后，實地調研了朋友網吧和其旁邊的網吧以及客流量、客源組成等情況。列出匯總清單如下：
一、競爭態勢
1、全鎮共有6家網吧，全部分布在朋友網吧所處的這條街道上（這條街道是該鎮的主干道）。其中3家網吧分布在東端、3家網吧（含B網吧）分布在西端。兩端相距約1公里左右的路程。東端是該鎮的繁華中心地段，3家網吧的規模都在100臺——200臺之間，裝修、機器配置、服務等都相差不大。朋友網吧所處的西端，是該鎮居住中心地段，兩個大型居民社區坐落于此。
2、該鎮6家網吧的經營基本上都是同質化的，沒有哪一家是什么主題網吧或特色經營網吧。
3、該鎮6家網吧有價格同盟的約定，統一上網價格。
4、總的來看，6家網吧中，A網吧規模最大、裝修和環境相對最好、人氣相對最旺，營業業績相對最好。
二、 客源組成
從6家網吧的上座率和上網客人的情況看，該鎮網吧客源組成狀況大致如下：
1、本地人約占30%——40%左右，外地打工者約占60%——70%左右。
2、女性顧客約占總客源的15%——20%左右。
3、玩網游的顧客比例約在40%——60%左右。其中，本地人玩網游的比例高達90%左右，且有明顯的群聚和玩主流網游的特征；外地打工者中男性顧客玩網游的比例約在50%左右，大多玩休閑類游戲。
4、看電影和聊天的顧客比例約在40%——60%左右。
5、本地顧客有明顯的消費能力（點卡、消費食品/飲料/香煙等消費），且忠誠度很高，在一家網吧呆下來后輕易不挪窩。外地打工者顧客則相反。
三、競爭對手情況比較：
考慮到地段原因，朋友網吧的競爭對手應確定為A網吧和B網吧。B網吧尚處裝修中，且和A網吧是同一老板，估計裝修風格和機器配置以及經營思路相差不會太大，故只把A網吧列為主要競爭對手來比較。
通過上表可以看出，朋友網吧和A網吧的優、劣勢對比一目了然。
結合以上情況分析，筆者給出了朋友以下思路和建議：
朋友網吧的主攻方向是網游顧客，目標是成為該鎮的游戲主題網吧，把該鎮所有的網游，顧客特別是本地人和外地打工者中的游戲玩家都吸引和聚攏到本網吧來。原因如下：
1、該鎮有價格同盟，無法以價格優惠促銷的方式來提高上座率。同等價格條件下，朋友網吧無論是哪方面都無法和A網吧去競爭。只有從顧客的角度去動腦筋和想方法。朋友網吧在去年年中做的升級更新投入之所以失敗，是因為沒有找到方向和目標客戶。不是對癥下藥，當然沒有效果，只能花冤枉錢了。
2、朋友網吧的房屋結構不能改變，以及裝修和環境都是老的，無法去和A網吧競爭女性顧客以及那些愛看美眉的湊熱鬧的男性顧客。而且這一部分的顧客主要是看電影和聊天以及玩一些休閑游戲，對網吧忠誠度不高。他們主要是圖網吧的上網氣氛以及上網價格，哪家網吧重新裝修升級了或者新網吧開業搞免費促銷的，他（她）們就會往哪家跑。B網吧開業前后必然要搞各種促銷活動（甚至會在試營業當天或幾天內免費上網）以拉動人氣，這類忠誠度不高的散客必然趨之若鶩，都會往那里跑。A網吧即使和B網吧是同一個老板，也不可避免的會受到沖擊，上座率會有明顯的下滑。
3、全鎮6家網吧能夠生存，證明有足夠的網游顧客客源存在。且由網游顧客帶來的消費收入（機時費、點卡、消費食品/飲料/香煙等）利潤豐厚。
4、網游顧客對環境和裝修并不在意，他們的消費訴求是機器配置跟得上（玩起來不卡，能更流暢當然更好）、有游戲氣氛等方面的因素。
5、因為機器配置差別不大，該鎮每家網吧都有自己相對固定的網游顧客群，且各家網吧的網游顧客占總客源比例大致都在30%——40%左右，數量相差不大。這是因為還沒有哪家網吧有建立游戲主題網吧的思路和意識，沒有根據網游顧客的消費需求去對應的作這方面的變化和投資（做營銷活動和軟硬件更新升級）。這是一個市場空白點，又沒有人去做，正好是朋友網吧突出重圍、成功轉型的絕好時機。
具體做法：
1、朋友網吧可先將一層或二層樓面的客戶機以及相關的網絡設備進行改造，將此區域改造成為網游專區。
1）將客戶機內存由1G更換到4G；
2）將客戶機顯卡由8600（512MB）更換為9800（512MB）；
3）將此區域的兩臺分層交換機由百兆交換更換為千兆交換；
4）將原來的游戲服務器進行升級，增加1塊300G硬盤，做成高速陣列盤。
注：如果選擇二樓作改造，要將17寸純平顯示器更換為19寸或21寸液晶顯示器。
這樣的更新，可以滿足任何類型的網絡游戲運行要求了。每臺客戶機更新成本約在800元左右，網絡設備更新成本在4000元左右。以50臺機器為例，投入改造成本約在4.5萬元左右。
2、客源開發和營銷活動策劃。
(1)先做足宣傳，要讓全鎮所有網吧的網民特別是那些網游顧客都知道朋友網吧新開辟了真正頂級的游戲專區，吸引他們前來體驗。
(2)要招聘幾名懂行的網游愛好者或游戲玩家做網管，他們會帶動和服務好前來體驗的網游顧客。
(3)先期要連續舉行各類熱門游戲活動，既可以將游戲專區的知名度打出去，又可以拉動人氣。以后定期搞活動和比賽（后期甚至可以考慮以網吧的名義組建戰隊，把那些大哥級的玩家或者玩家的頭這類的核心顧客拉入戰隊，在本網吧內定期比賽，或者到外面去參加比賽），捆住這些老顧客。
(4)去其他網吧“翹墻角”。對那些大哥級的玩家或者玩家的頭進行各種方式的爭取（各種優惠待遇、兼職分成等等），讓他們成為核心顧客，一定要把他們服侍好。基于網游玩家的群居效應，那么自然就會跟進一大批小弟玩家的。
3、待網游專區運行成功后，再逐步改造其他樓層，將整個網吧改造成網游主題網吧。到那時，網游顧客旺盛、持續、專一的消費力會讓朋友網吧賺個盆滿鉢盈的。
朋友聽了筆者的思路和意見后很受啟發，就去和其他股東商量如何來操作此事了。
結語
通過給朋友網吧支招，也讓筆者有所感觸：我們網吧從業者都知道網吧離不開網游、網游顧客是網吧的最大的客源（前不久，天下網盟2008年中國網吧行業業調查報告剛剛發布。報告顯示，網游顧客比例占到69.6%，高居榜首），但真正又有多少網吧業主意識到該為這個最大的客源群去做些差異化的經營和服務呢？當前，金融危機的影響還在繼續，我們網吧行業的前景也不容樂觀，網吧同質化現象比較突出。市場只有那么大、客源只有那么多，只有找準目標客戶，根據客戶需求去進行差異化經營，才是我們網吧取勝之道。
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