藥店該主推哪些品種
來源：
李從選
2009-04-07 15:58
那么，到底該怎樣主推呢？筆者經過深入考察和系統思考，有以下建議供同行參考：
強效與高毛利有別
目前，不少連鎖藥店都在使用自營品種、主推品種、高效品種的概念，但筆者認為，這些都不是準確的提法，使用“強效品種”才是最準確的。這里的強效是指療效強、療效快的意思。強效品種要符合三個對得起：首先是必須選擇品質療效有保證的產品（要對廠家精挑細選），對得起消費者；二是選擇毛利相對較高，對得起自己所在連鎖企業的產品；三是主推強效產品得有激勵機制作保障，店員主推這些產品，對得起自己。
選擇強效品種時利潤不是惟一的指標，應該綜合考慮廠家、品質、療效、消費者接受度、市場競爭度、店員理解度等多個因素。
強效品種既然是強效，連鎖藥店必須是自己系統內從上到下都廣泛使用、自覺使用，只有這樣，店員才會相信自己賣的產品是強效產品，才會對強效產品有信心。總部最好把主推產品免費先給店員若干，讓其自己和親友先試用，以增強店員推薦信心，降低主推的心理罪惡感和愧疚的心理負擔。
五類產品可供選擇
強效產品的品類有很多，但目前大家在認識上存在不少誤區，筆者認為，以下五大類品種可作為強效品種：
品牌產品、暢銷產品的替代品：
這是第一大類強效品種，也是目前絕大多數連鎖藥店都采取的產品策略。但必須明白，這只是主推強效產品品類的一個選擇，絕不是惟一選擇，使用時要注意以下幾點：第一，這是消費者的第一用藥需求，也就是指名購買的用藥需求，不能用替代的強效品種攔截，否則會引起消費者反感；第二是當消費者不知道自己該用什么藥、沒有指名購買時，可以用這類強效產品作為主推和第一推薦。
獨家經營的各類OTC品種或者雙跨品種：
這是第二大類強效品種。選擇這類品種，沒有競爭，價格可以相對較高，且容易推薦，可以直接告訴顧客“這是我店獨家專門為顧客挑選的好產品”。如果這類產品療效好、回頭客多，有利于培養顧客忠誠度。
當然，這類品種也可以是獨家品規的品種。這種情況其實很多，尤其是一些不知名廠家中大多有這樣的品種。但由于是獨家的，且沒有廣告配合，往往推薦起來有一定難度，沒有第一大類強效品種那樣容易形成銷售，于是，有些中小連鎖藥店就不太愿意經營這類品種，也不容易找到。解決問題的思路有以下兩個方面，一是借助采購聯盟來尋找，二是自己的銷售系統必須學會把這類強效品種賣好。這樣才會形成自己的核心競爭力。
品牌產品的獨家品規和獨家包裝：
這是第三類強效品種。一般來說，品牌產品的價格都是透明的，是價格參照品。但是，如果品牌產品換了包裝和規格，就可以和市上打得火熱的價格戰產品區別開來，確保利潤空間。這類產品的取得一是大連鎖藥店積極和品牌供應商談判，二是通過采購聯盟。經營時切忌拿這類強效產品打價格戰，否則又變成“低效”產品了。
新普藥：
這里的新普藥是指醫院臨床一線用藥的替代品，經過三五年臨床推廣，很多檔次高、療效快、競爭不是非常激烈的產品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進入各級各類藥店診所等，這樣的產品就是新普藥，比如頭孢類抗菌素第三代產品。
這類產品也是很好的強效品種。盡管很多廠家走處方藥銷售渠道的藥品不輕易流到零售終端，但只要不是獨家品種，連鎖藥店都可以設法找到替代品種，并經營好，尤其是傍醫院的藥店更應該這樣做。另外，藥店店員應該多詢問、登記顧客的需求，盡快找到這類強效品種。還有就是，店員推薦時，可把某某醫院暢銷品種的字樣標出，然后和進行醫院比價，讓顧客自己選擇。這樣，強效品種也好銷。
非藥品類：
這是第五類強效品種。筆者認為，非藥品在連鎖藥店中的比重必將越來越快地得到提升，這是不可阻擋的必然趨勢。藥店經營的差異化，本質上是品類的差異化，其中的品類差異化依靠非藥品來實現，是不錯的選擇。
目前，非藥品在藥店的起步不久，依靠其形成差異化，把其培養成強效品類是完全可行的。一般來說，非藥品類包括以下幾種：
藥妝產品：具有一定明確功效、解決皮膚某方面問題、含有藥物成分的化妝品。即使是很有名的化妝品，若把沒有藥用功效的品種拿到藥店去賣，都是無法形成差異化和強效品種的。藥妝品類靠藥店自己去精挑細選和精心培育。
獨家選擇的各種器械：目前器械專賣店的品類多達幾千種，可以精選一些，形成差異化品類，培育成器械品種。
健康食品：很多新型的保健食品，尤其是品牌企業的保健食品功效可靠，但市場需要培育，不要和垃圾品比價。應該和品牌廠家一起，培養這個品類成為強效品種。
湯料及花茶：各種美容、養顏、養生的湯料，以及天天都可以用開水泡的花茶是不錯的強效品類。
發表評論
登錄 | 注冊