學術營銷助藥店笑到最后
來源：
郭勝利
2009-04-07 16:13
實際上，在藥店開展的專業服務中，有很多是被動性的，如藥師在崗值班，坐等顧客的用藥咨詢，負責解答顧客的疑問等。當然，也有一些主動的專業服務，如上門量血壓等。但這些較為傳統的做法已逐漸失去吸引力，無法成為藥店的特色所在。
金融危機之下，所有藥店都不可能獨善其身。日益向經濟實體蔓延的危機風暴，使藥店的銷售下降，利潤降低。在節流之外，開源成為藥店增加賣點、實現利潤最大化的必由之路。然而，多元化之路也是充滿坎坷，經營品種的增多，必然會增大采購成本、增加庫存占用，使藥店很難確定能否實現盈利目標。因此，走出去，變“坐商”為“行商”，開展內容豐富的學術營銷活動，成為藥店發揮藥學服務專業優勢，培養忠誠顧客的策略和手段。
學術營銷，不是簡單的送藥上門和免費量血壓，而是圍繞細分后的消費群體，以藥品選購、使用和保障身體健康為主要內容的全方位藥學服務方式；以專業技術為支撐，以滿足顧客的保健、疾病預防和治療為目的的一項系統營銷工程。
借力打力——最經濟的學術營銷方式
制藥企業為更多地占有零售終端這塊大蛋糕的份額，幾乎都制定有嚴密的營銷計劃。作為產品的源頭企業，誰都想讓自己的產品在藥店的流轉速度更快。一些有實力的企業，會選派專業技術人員輪流到零售企業進行拜訪，開展營銷活動。自然，他們最明白產品的賣點在哪里，如該藥成分的組成有什么新鮮特點、藥理藥效如何、目標消費群體是哪些、怎樣介紹藥品更能打動消費者等。
這種廠家送上門來的學術營銷活動，藥店應好好珍惜，要在與上游供貨商充分溝通的基礎上，結合自身實際和周圍商圈特點，制定更加詳盡和具有針對性的學術營銷方案，積極做好實施工作的配合。因為這種營銷絕大部分費用都由上游供貨單位承擔，所以這是一種最為經濟的學術營銷。
豐富內容——學術營銷持續吸引顧客關注
只要提到學術服務，一些藥店人就馬上想到要找個場地、擺上幾張桌子、從醫療衛生單位請幾個大夫、發發傳單、坐等消費者上門，或是想到讓消費者某日某時，到某地參加所謂的某病專題講座，但是，消費者對這種“集會”和“會議”灌輸式營銷興趣不大。甚至，有時由于供貨商派來的技術人員故意夸大療效和作用，而實際上效果卻差強人意，還會導致消費者遷怒于藥店，適得其反。
因此，學術營銷需要藥店不斷創新形式，如針對顧客的反映，設計出《顧客需求愿望調查表》，顧客可匿名填寫自己的意見和建議，藥店匯總綜合分析后，確定一段時間內學術營銷的內容，并及時向公眾公布。學術營銷最主要的受眾就是消費者，只有摸準了消費者的需求，有的放矢，豐富活動內容，才能真正吸引到顧客。
延伸服務——打造學術營銷的長效機制
純學術、純理論的東西并不是藥店學術營銷的內容，必須把握消費者對專業知識的理解能力，不能用一些晦澀難懂的語句進行說教，而應通俗易懂地普及養生、預防治療疾病的知識，做好日常健康知識的提供和普及。
如在感冒多發的春季，通過店內的各種載體不停地宣傳防治感冒的知識；在炎熱的夏季，向顧客散發防暑小冊子；或開設健康服務熱線、網上QQ醫（藥）師在線咨詢，24小時為顧客提供醫療和藥學服務，只要顧客需要，打個電話或是上網咨詢，隨時可以得到滿意的答復。專業服務時間的延長、學術內容的大眾化，為消費者帶來了極大便利，同時，也打造了藥店的專業形象。
品牌推廣——學術營銷的焦點和中心
無論是制藥企業的藥品推介，還是以特定內容為主的專題講座，從形式上看，似乎都是在向消費者推介具體的藥品，被推介的藥品好像成為了學術營銷的焦點和中心。其實，學術營銷最主要的目的是在推介藥品的同時，不斷強化公眾對藥店品牌的認同，這些被推介的藥品，應起到為藥店品牌升值增值的作用。在實際營銷過程中，往往就有藥店對此認識存在偏差，過于強調產品的功能、特點、生產廠家的名稱，而忽視了對自身品牌的宣傳，以至于“為他人做嫁衣”后，還沾沾自喜。
駐店藥師——學術活動后掌控營銷的關鍵力量
藥店內外環境的變化，為駐店藥師提出了更高要求和挑戰。駐店藥師的作用越來越重要，他們是向消費者提供藥學服務的主要力量，其素質的高低直接影響到藥店的聲譽和競爭力。
駐店藥師不僅需要了解藥品的名稱、特點、藥理作用、適應癥、功能主治、用法、用量、不良反應等專業知識，還要負責處方的審核及監督調配，提供用藥咨詢與信息，指導合理用藥，開展治療藥物的監測及藥品療效的評價等。學術活動只能在一定時間去做，而大部分工作還需要藥師在藥店完成，這就需要藥師不斷加強學習，注重知識更新，切實提高自身素質與業務能力，開展好營銷服務，發揮好掌控藥店營銷的關鍵作用。
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