河北國大連鎖便利店事業部總經理　　　賈軍波

　　河北國大連鎖便利店事業部企劃經理　　　韓結銀

　　精確制導營銷顧問有限公司總經理　　　　李政權

　　廣東精實營銷管理顧問有限公司總經理　　馮建軍

　　快消品行業資深營銷專家　　　　　　　　張一騁

　　石家莊高捷商貿有限公司總經理　　　　　肖林

　　杭州瑞豐商貿有限公司副總經理　　　　　梁云明

　　便利店，顧名思義，其開店宗旨為“便利”。目前，對便利店一個公認的定義是“位于居民區附近，以經營即時性商品為主，以滿足便利性需求為第一宗旨，采取自選式購物方式的小型零售店。”相對于大超的“價格戰”策略，便利店毛利高，運營更為靈活，深受各級供應商的青睞。

　　近兩年來，連鎖便利店發展極其迅猛。以7-11、可的、好德、快客等為代表的一大批連鎖便利店快速發展起來。這些連鎖便利店主打便利牌，產品價格較一般的大超高，利潤空間大。由于其遍布城市每個角度，已成為大超的必要補充，成長為與大超并列的主要渠道形式。

　　國內主要便利店品牌及其發展

　　目前，連鎖便利店形成了以廣東為核心的華南、以上海為華東、以北京為核心的華北三大市場。

　　在華南，做得最為成功的是7-11，其依據在香港的成熟經驗，成功站穩市場，一度搶攻華南的可的、快客等均敗在其麾下，快客甚至將廣東的150家店全部轉給7-11，完全撤出了廣東市場。

　　在華東，可的、好德、快客發展非常好。不僅在上海擴張迅速，而且已經向上海周邊進行快速延伸。江蘇、浙江、安徽等地，一些發達城市隨處可見這幾個品牌的便利店。

　　華北是一個消費重要區域，也是零售巨頭的必爭之地。7-11、可的、快客等品牌近年來都加大了對華北的進攻力度。但是，基于美廉美等品牌在本地的根基很深，外來品牌尚沒有顯示出可以改變格局的力量。

　　一、7-11。

　　聞名世界的日本7-11，已經在全球19個國家和地區有大約24000家店鋪，是全球最大的便利店連鎖系統。

　　7-11便利店始終堅持穩扎穩打的開店策略，在一個地區取得市場支配地位之后，再進入下一個地區，從而降低經營成本，迅速實現贏利。與日本同行業比較，在銷售額、毛利潤、總資本周轉率、單位面積銷售額、人均銷售額等諸多經營指標中，7-11都居于日本便利店之首。

　　7-11 目前在中國國內的發展，已授權給四個公司統一經營。其中，伊藤洋華堂負責北京市場，香港牛奶公司負責廣州市場，上海市場則由正大和臺灣統一共同進行經營管理和業務發展。正是由于三個市場的代理商不同，因此造成三個地方的發展并不均衡。目前，7-11的優勢主要體現在華南市場。

　　二、可的。

　　上�？傻谋憷暧邢薰居�1996年正式成立。目前，店鋪規模已拓展至上海、浙江、江蘇、廣東等多個省市的近二十個大中城市，擁有集直營、委托和特許加盟三種經營模式為一體的專業便利店，總數達1000余家。

　　可的具有極強的資金運作能力，資金使用效率高，現金流量大�？傻脑谄放啤⒐芾砑夹g上有優勢，通過快速擴張，以低成本、高回報的購并發展模式來作為今后運作資本的手段。

　　三、好德。

　　好德是由農工商超市全額投資的子公司，2001年4月，在上海虹口區開出一號店。好德選址首推鬧市區，同時又不忽視普通居民，于是采取了不同于一般便利店的做法，即根據不同選址選擇不同的商品結構。比如，在一些社區商店開設了雞蛋、醬油銷售等非便利店業務。盡管這些非即時急需品的毛利較低，但他們認為，特色服務對擴大新便利品牌在普通居民中的知名度有很好的效果。事實證明，好德的品牌策略是比較成功的。

　　四、快客。

　　快客是近幾年華東市場發展最快的便利店品牌之一。其依托加油站這樣一個特殊的發展平臺，迅速占領了華東市場，并向全國復制。上海聯華快客便利有限公司與中石化北京總部的合作明顯是一個雙贏策略。事實上，在國外，加油站連鎖商業本身已發展為一個成熟的產業。一些發達國家在建設加油站的同時，往往將快餐、咖啡廳、零售店等設施一并規劃，多采取“加油站＋便利店”模式。雙方的互動對接，醞釀著一場更適應現代大都市市場需求的“大變身”。

　　五、區域性連鎖便利店。

　　除了以上這些聞名全國的連鎖便利店意外，全國各地近兩年涌現出了很多區域性品牌。如華東地區的WOWO，華北地區的好日子、國大，陜西的金虎等等，都是當地不可忽視的便利店品牌，具有舉足輕重的地位。尤其是2007年和2008年，區域性連鎖便利店發展迎來了黃金時期，開店規模和速度都創出歷史新高。

　　2008年，河北零售業連鎖便利店的龍頭企業--國大連鎖展開了飛速的擴張步伐。國大在石家莊市區的城市便利店目前一共有200多家，僅2008年一年新開的店就有105家，在石家莊街頭巷尾，你隨處都可以看到“36524便利店”。目前，國大連鎖以其遍布廣泛的直營店在石家莊地區已經形成壟斷之勢。

　　河北國大連鎖便利店事業部總經理賈總介紹說，國大連鎖目前有三類超市，分別為城市便利店、國大農家店、36524生活超市。

　　城市便利店立足于石家莊市區，目前有200多家店，其中105家是2008年開起來的新店。由于石家莊實行“一年一大步、三年大變樣”的城市發展工程，對街邊小店進行了清拆處理，國大被拆掉70多家店，而2008年新開的店已經完全彌補了前期被拆除的店。2009年，城市便利店將新增100家。

　　國大農家店是順應“國家萬村千鄉工程”而開展的店，主要在農村設立，目前有300多家。2009年農家店將新開110家。

　　36524生活超市是已在石家莊周邊縣市、鄉鎮建成的500-2000平米直營超市賣場，目前有20家。

　　連鎖便利店的特點和優勢

　　相對于大超而言，連鎖便利店的優勢非常明顯。

　　河北國大連鎖便利店事業部企劃經理韓結銀對記者介紹說，連鎖便利店的便利性表現在：1.距離的便利性。一般情況下，消費者出了家門口后步行5~10分鐘便可到達。2.購物的便利性。突出即時性消費，小容量，急需性等特性。顧客從進入便利店到付款結束平均只需三分鐘的時間。3.時間的便利性。營業時間為16~24小時，全年無休。4.服務的便利性。很多便利店將其塑造成社區服務中心，努力為顧客提供多層次的服務，例如速遞、存取款、發傳真、復印、代收公用事業費、代售郵票、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等等，近兩年，不少便利店設置了早餐服務，提供的早餐品種有二三十種之多。

　　相對于便利店的特性，其產品策略也非常鮮明：1.提高門店的商品陳列利用率。超市的品種通常在2000種至3000種左右，與超市相比，便利店的賣場面積�。�70~150平方米），商品種類少，而且商品陳列簡單明了，貨架比超市的要低，使顧客能在最短的時間內找到所需的商品。2.正確進行商品類型的選擇。便利店的主打商品為小包裝食品和日常用品上。在便利店中很少出現整扎銷售或者大包裝的產品，目的就是為滿足消費者的應急需求，量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍。

　　相對于普通的社區店和夫妻店，連鎖便利店的運營成本較低，管理規范，具有很大的競爭優勢。1.建立網絡配送系統，統一配送。目前國內便利店多數設有配送中心，并建立了電腦網絡配送系統。2.提高商品周轉率，減少庫存。通常將商品的庫存定為3天左右。

　　食品企業經營連鎖便利店需要注意的問題

　　石家莊高捷商貿有限公司總經理肖林是一個有多年經驗的經銷商。對食品企業運作連鎖便利店，她提出了自己的一些看法。

　　首先，連鎖便利店的迅速崛起必須要引起食品企業和經銷商的重視，尤其是經銷商。連鎖便利店的迅速崛起，已經擠掉了一大批夫妻店、雜貨店，成為大超之外的第二大主要渠道，其銷售額也是不可小看的。尤其是，現在很多企業選擇經銷商時都要看你在當地的網絡情況，如果網絡覆蓋不全，好的產品你是拿不到代理權的。

　　第二，成本。連鎖便利店的崛起增加了供應商的成本。以前，供應商只需要應付大超的各種費用，夫妻店等都是不需要多余的費用的。但是現在，連鎖便利店通過兼并等多個手段把當地的小店整合以后，供應商要給他們交納很多費用，不比大超少多少。對供應商來說，運營成本提高了，工作量加大了，但銷售量卻并沒有明顯的增加。

　　第三，賬期。由于連鎖加盟店的賬期較長，因此供應商要承擔更大的風險。以前運作雜貨店都是現款現貨，不存在風險�，F在雖然工作量小了點，但是連鎖便利店的賬期一般都在半年以上，大多都不能按時結賬，因此供應商的風險很大。加上要經常討債，費神又費力。

　　第四，多做小包裝。這樣的便利店，提供的是應急消費，因此，小包裝的產品更易被接受。尤其是，現在很多的便利店在給消費者找錢時，沒有零錢的情況下就找一兩塊糖作為替代。這也給一些小食品生產廠家提供了機會。生產這樣的可以代替零錢的商品，也是個不錯的選擇。

　　精確制導營銷顧問有限公司總經理李政權認為，連鎖便利店存在的主要問題主要有以下幾個，值得食品行業供應商注意。

　　一、管理、服務難到位。由于便利店店多、規模小，因此供應商對單店的維護較難達到理想狀態。另外，由于一些便利店是特約加盟店，供應商不僅要和總部去談判，還要和加盟店單獨去談判，增加了供應商的工作量。

　　二、資金、庫存面臨考驗。由于便利店與大超一樣，有賬期，有加盟費。而且，便利店門店眾多，資金回到總部，總部會有一個處理過程，資金回轉環節多，速度慢。如果資金流優化上控制不嚴，容易出現問題。在昆明，有一個連鎖藥店“健之家”，在當地有300多家店，利用自己的規模優勢設立了連鎖便利店，在擴張中其資金鏈出了問題，不能夠保證供應商的賬期，很多供應商想撤架，最后以失敗收場。因此，便利店必須要把握好開店節奏，不能急功近利。

　　三、選點的問題。很多便利店為了短期內實現集中開店，搶規模，總是把網店速度放在第一位。而在選點上沒有進行仔細研究，造成部分門店人流很少，有的店在維持一段時間后就關門大吉。

　　四、產品管理。便利店的宗旨要求其必須把消費者的需求做深入，只有這樣才能產生差異，才能獲得更多的回頭客，才能有更多的現金流。但是目前，便利店在產品規劃上有特色的少，這對消費者形成的影響力就小得多。

　　快消品行業資深營銷專家張一騁認為，連鎖便利店是經濟高度發達的產物，因此，在北京、上海、廣州這樣的城市，連鎖便利店的經營很紅火，但是在一些中等規模的城市，連鎖便利店存在的條件并不成熟，如石家莊。如果盲目追求短期內的規模效應，那么接下來一年后，這些便利店的維持生存都是問題。另外，連鎖便利店，北方和南方的消費差異巨大，因此便利店中的產品規劃也截然不同。連鎖便利店的經營者必須要注意到這種差異，如果忽視這種差異，將為此付出代價。

　　總之，連鎖便利店的蓬勃發展向我們展示了其光鮮的一面，為食品企業提供了更多與消費者接觸的機會，但是，由于該渠道尚處于發展初級階段，其運營模式、產品架構、價格策略還有待完善。因此，食品企業要注意到這種連鎖便利店與大超和夫妻店的差異，并進行合理的規劃，然后再進入。