尋覓藥店差異化風景線
來源：
李從選
2009-04-14 10:57
那么，藥店該怎樣培養差異化的強效品類呢？筆者有以下幾個觀點：
1 以自有品牌的強效產品來培育品類差異化
筆者經曾見到有些連鎖藥店采購員整天忙著采購新品，甚至為了幾個門店就不得不購進新品，因為競爭對手有了和自己藥店相同的賣得好的產品，擠占了自己的客戶資源，就不得不重新尋找新品類替代同質化產品。這顯然是勞民傷財的做法，其根本原因就是你的差異化品類不是真正的差異化產品，而是市面上很容易找到的普藥。
普藥就沒辦法形成差異化嗎？答案是否定的，但普藥形成差異化只有靠兩點：品牌和質量。品牌既可以是廠商品牌，也可以是藥店自有品牌。自有品牌首先質量過關；其次，要有系統的推廣方法；第三，要經過一段時間培養；第四，品牌不能低價，保證其溢價效果。當然，自有品牌產品首先應該是筆者前文說到的強效品種。
2 成立差異化品類小組，構建差異化強效品類
首先，藥店除了暢銷的品類大家都相同外，其余的品類就要通過自己藥店的藥師、醫師和資深店員、采購員一起研討，按照藥理和醫學原理，組合出自己的強效差異化品類，形成自己藥店獨有的高效優質強效產品組合群，從而造就自己的差異化。對于差異化強效品種，藥店要有長期的宣傳、促銷、推廣、消費者教育、店員教育演練。
其次是差異化強效品類構建時，應該選擇市場上從來沒有的品類或者細分品類來做差異化。盡管這樣的品類培養起來需要一定的時間、精力和投入，但是一旦培養固定的消費群體，就可以長期享有這些差異化強效品類帶來的長期利潤。因為它是獨家的，沒人和你競爭。 你不可能把所有品類的很多產品都做成自有品牌，這樣你就得有意識地慢慢培養自己的非自有品牌差異化強效產品品類。這是藥店差異化競爭必須做的功課。
3 依靠非藥品類強效產品形成差異化
“藥店就是賣藥的”這一觀念，根深蒂固地扎根在藥店經營者和老百姓的心中，但是這并非真理。筆者認為，把藥店看成是零售場所，是做零售的，也許思維更容易突破。事實上，藥店同質化的品類就是藥品，依靠僅有的一些藥品來形成藥店的差異化經營是較難的，但是藥店非藥品的經營在國內已成為常態，除了專業的處方藥調配藥店外，經營的品類可謂五花八門。筆者認為，２００９年藥店經營必然不可避免地碰到一些無奈的選擇。因此，筆者把２００９年定義為藥店非藥品經營元年。而且，非藥品的品類有非常多的選擇，形成差異化的方向也就較多，大有文章可作。
非藥品的銷售，在開始時店員往往心里恐懼、拒抗，因此要引導、激勵、培訓，慢慢教會店員銷售非藥品，尤其是需要專業知識才能銷售的非藥品。
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