謹防藥店藥品銷售邊緣化
來源：
一言
2009-04-14 11:01
為什么要注重藥品的銷售份額？筆者認為主要有三方面的原因：其一，所謂“藥店”，顧名思義，就得“賣藥”，應當以藥品銷售為主營業務；第二，是提高企業信任度的需要，藥房作為專業的與生命健康息息相關的服務行業，只有在贏得顧客的高度信任之后，才可能有長久的號召力和生命力，這就要求藥店必須做好藥品的配備及銷售，并提供良好的專業咨詢服務；第三，是提高企業利潤，保證可持續發展的需要。相信大家都有體會，一些保健品類尤其是廣告品種，大多曇花一現，而藥品類的品種卻能給企業提供持續性的利潤保障。
企業要提高藥品銷售，防止其邊緣化傾向，是一項自上而下的綜合性工程，應當提防以下幾個方面的邊緣化：
避免藥學服務邊緣化
多數企業都有一些響亮的、經過精心提煉的服務口號，但是這些口號不應該只是一句空洞的宣傳用語，而要實實在在地成為企業最高尚的奮斗目標。顧客不是被忽悠的對象，而是真正需要關懷的對象。藥店為顧客提供的最核心的東西，就是專業、健康的藥學服務，其他都是以此為基礎的。
筆者有過兩次買藥經歷：一次是買“枸櫞酸鉀顆粒”，幾家藥店店員都是直接拿“枸櫞酸鉍鉀”過來，一字之差失之千里；另一次是拿一張普通的處方去購藥，醫生的字跡工整，結果，藥店的藥師、店長、店員均看不懂是什么內容。這些都說明，一些店員的專業水平還有待提高，企業應充分發揮藥學專業技術人員的作用，多一些投入，加強人員專業知識、崗位技能的培訓和考核，多搞一些崗位練兵、競賽等活動。
避免品種結構邊緣化
所謂巧婦難為無米之炊，首先是企業的采購部門，要變坐商為行商，主動去做市場調查，多收集和解決一些藥店反饋的信息，這樣才能掌握更多的品種和價格動態，及時更新品種結構。一般來說，顧客的藥品需求，與醫院和醫生處方用藥息息相關。藥店理想的品種結構應該是“金字塔”型的：塔尖是一些品牌、廣告類吸引眼球的品種；中間部分為各種必備的、物美價廉的常用品種，實實在在解決顧客需求，給顧客以實惠；塔底是一些豐富的、品類齊全的高毛利品種，靠它們來奠定藥店生存發展的基石。
避免藥品價格邊緣化
對老百姓來說，低價就是硬道理。價格促銷歷來是商家最有殺傷力的利器。但低價不是千篇一律的，它需要條件和基礎，靈活運用價格策略是一門大學問。做得好的藥店深有體會，都是挑選一些結合時令的、實用的低價促銷來吸引顧客，同時做好配套增值服務（買贈、健康咨詢等）和關聯銷售來提升業績。企業盡可能采取“底價引進”原則，給門店創造更大的價格調整空間，再加上策劃一些影響面較大的促銷活動，配備實用豐富的贈品禮物，一定能刺激購物氣氛，消除顧客的“高價”陰影。
避免店面形象布局邊緣化
目前，很多企業的藥店設計布局風格較為雷同，多為四面高柜加開放式自選貨架，商品陳列上突出了保健品、化妝品等非藥品的視覺沖擊，容易給人以“藥品不夠專業”的感覺。企業可以在這方面做一些適當的改造調整，如設立前店后店區間，突出藥品的陳列位置和數量，設立健康咨詢臺，完善顧客健康檔案，配備血壓計、聽診器，藥師持證上崗等，這些工作的改進，也能給藥店提供更好的藥品銷售環境。
就在筆者寫下本文之時，聽聞國家新的醫改方案已經公布，其中“醫院門診藥房改制為社會藥房”被熱議。倘如此，社會零售藥店的處方調配量將有望增加，因此，藥店必須更加重視藥品的銷售工作，絕不能把藥品銷售邊緣化了。
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