外地地產企業進駐青島，是一種戰略規劃

　　銀座購物中心有限公司銷售部長鄭利廣：首先非常容幸參加這個活動，銀座嚴格意義上說，原來10年的經驗，主要是商業地產的開發，在青島這邊，有很多的集團戰略做了調整，比如銀座本身的定位來說，我們在全省比如說佳世客、陽光百貨的大店已經開了57家了，是這樣的商業零售運營商的概念。

　　我們原來有的房地產業務，比如說魯商置業，那是我們的另外一個項目，可能銀座在山東的其他地市的黃金地角都是我們的地方，青島這邊遲遲沒有過來，我從2004、2005年就來到青島選址，第一個選址就是海信廣場，當時就是我們和海信兩家，現在經過拍賣，最后海信蓋了海信的奧體店，還有就是山東路中海的項目，后來就是萬科也推出了，通過這個兩個事，說明青島這邊的要求也挺高，總算到了2008年經濟危機來了之后，我們以商業做地產的優勢就體現出來了，我們拿到了南京路，原來是中房的乾豪這塊地，我們進入青島，做這個項目，對我們集團來說，不能單純是房地產開發，我們更相當于一種戰略性進入，我們現在全省17地市，除了青、煙、威沒有開店之外，其他的都是當地的壟斷地位。

　　今年我們在青、煙、威這幾個地方的選址已經成功了，煙臺在建，青島我們已經開工建設了，這三個地方，我們采取農村包圍城市，可能在未來幾年，我們進入青島開店，在我們集團規劃3-5年會有100-200億投資在青島。根據我們的規劃，在青島除了目前的選址外，可能其他的商圈，比如李滄、臺東、嶗山這幾個地方，我們都有幾個大項目，我們會陸續進入，現在我們的進入，和純粹的房地產開發，不完全是一個概念，我們本身我們現在開發公司，是一個運營公司，我們專門開發以SHOPPINGMAIL，我們只做綜合體，我們所有的商業全部自持，這塊我們不存在單獨的銷售問題。

　　商業地產的開發是一場持久戰，要有長線思維，有序發展

　　我們對青島的市場，非常看好。最初的市場初級，然后到諸侯爭霸，然后就是寡頭壟斷�，F在在濟南基本銀座就是一枝獨秀，雖然濟南的城市鏈比較青島差，但是濟南也是一個交通樞紐。銀座為什么在濟南起家？為什么在青島沒有這樣的企業？感覺特別像青島人的賣場，而不像是濟南人的賣場，因為濟南非常的土，如果大家去看一下銀座，大家都會感覺銀座是一家外資的企業，這可能就是和城市發展的歷史的淵源。

　　青島本身制造業非常的發達，有很多的世界品牌，三產服務業還是相對比較薄弱的，青島沒有一個絕對的三產做的非常棒的企業。我們對青島市場來看，心里是處于諸侯爭霸的階段，沒有誰是絕對的老大，都是各得其所，活得都非常的滋潤。但是濟南不一樣，我們通過行業發展規律，我們看青島，青島是屬于諸侯爭霸，雖然利群也很大，但是這幾年的發展，戰略定位、發展的模式也一樣。目前青島的市場，這是很好的市場。青島這邊沒有老大，來了之后，大家都有機會。

　　這不是說誰要做老大，事都有一個發展的規律，為什么三五年前市場，但是過了幾年，青島市場就是中海、萬科、保利，全國就是這樣，這是行業發展的規律，無論是房地產行業還是商業市場都是發展的規律，所以我們要對大勢有一個判斷，這是題外話，不要說拘謹于某一個項目談。

　　再談一個問題，對操作商業地產，大家怎么理解，一種是房地產商業開發過來的，就是如何實現商業最大化？就是賣掉，商業地產不是說住宅賣掉就到此為止了，但是商業地產是開業開始，賣掉其實是萬里長征的一開始，這就談到一個商業模式、盈利模式。大家去看李嘉誠的企業，那些大的財團，人家做的物業，還有像太谷廣場，從60、70年代就建，直到現在，還是在不斷的建，一個是要長線思維，就是永續發展，而不是一次買賣。我們得出了商業的規律，對這個理解來說，商業賣掉，是最原始階段的一種方法，我們沒有把這個歸結出幾代，我們開發出來的商業，成立了一個專業的運營公司，就是運營綜合體，原來大家做商業，商業是配套，在我們來說，寫字樓、公寓是配套，我們做綜合體。城市綜合體開發，是一個持久戰，我們不在乎2、3年把這個項目結束，可能這個項目可能10年、8年一直在建。

　　招商經營也很關鍵，這就是核心競爭力，最后反映出來都是企業的問題，很多這樣的事，都是天時、地利、人和。

　　要有打持久戰的準備，現在都在學習“以人為本，可持續發展”，如果真正落實科學發展觀，發現你的項目就真正做好了。

　　做好基礎工作，自然會有商家主動找上門

　　所謂的招商，就是把自己的基礎工作做好，許多的商家會去找你，比如說佳世客、家樂福，他們有擴張的需求，他們也在選址，他們選適合他們要求的東西。

　　我簡單說一下，商家要求的事非常的簡單，城市分了幾個商圈，商圈的核心地段，這是基礎的條件。第二就是做的物業，盡量不要按照住宅等相關的結構做。有幾個建筑的參數，比如說柱距、層高等這些基本的問題，如果在開工之前，你去找商家了解了解，溝通一下都是非常的簡單，現在商業形態不一樣，直接導致購物的感覺也是不一樣了，現在有利群和佳世客，為什么有人喜歡佳世客，有人喜歡利群？這是因為商業形態不一樣。因為佳世客的層高做了6米，佳世客本身定位是一個迷你的SHOPPINGMAIL，這在商業業態當中占了很大的比重。

　　因為商業形態的創新，導致了佳世客里面對客戶的吸引力更大一些，因為走的是商業形勢，也實際上是一個思維認識角度的不一樣。這幾個參數如果做不到的話，裝修再高檔也沒有用。如果把剛剛說的幾個問題做到了，就很簡單，比如說肯德基、麥當勞，10年前，我們上桿子找他們，實際上現在麥當勞、肯德基來找我們。當時為什么要做這個工作？因為對商家不認可，覺得是不是你們做不到他們的要求，因為我們開了這些店，我們有成套的模板等等，比如說沃爾瑪、家樂福選址有什么不一樣？都是一樣的，就是按照這個模式做就可以了。

　　比如說萬達，現在做東西，基本上就是符合商家的要求，來了就可以用，從這個角度理解，把管理的基本功做好就可以了，可能基本功，知道的覺得很簡單，如果不知道，就把它想得太復雜了。這就是行業之間多交流、多溝通。

　　萬達第一代產品出現這樣一個問題，賣掉的產品后來都死掉了。再一個就是大家看看上海新天地，我覺得它在招商中的思想、認識是非常高的，有非常精準的定位，你招商一定要考慮有一個全局的概念，大家后來研究的上海新天地，定位的酒吧等等，當時不以租金為標準，不以斷線收益為標準，不以是否牌子大為標準，這就是香港人做事的定義，非常好。咱們開發商，對一個事物發展人事不到，咱們可能就是一個點一個點的談，如果能做好定位和前期的規劃，一定會做到非常的精準，但是位置的話，一定是確定好了，雷打不動的，將來一點點的填充。

　　然后就是商業地產和住宅，住宅強調的就是開盤要狂銷，但是商業地產，一定要有商業的規律，一定是做長線，一定是靠養的。我們怎么衡量店的考核？前三年是虧損期，現在很多的開發商，認為只要鋪能賣出去，肯定就可以火，有這種急功盡利的思想，將來可能就是顧頭不顧尾。大家做商業地產的思維要轉變過來，這是一個慢工出細活的過程。

　　對于幾十萬平米的商業，我們用另外一種方式來做，可以上市等，但是這種做法，實際上是資本政權化的過程。將來零售都不是最好的，整個的寫字樓，比如說騰龍廣場（諧音）寫字樓也不賣，全部是持有，人家一算都是幾十年的回報。這更像是一個金融機構，萬達下一步發展就是金融證券公司，將來開發這塊，實際上是一個金融公司，將來的開發建設，有一個專門的項目管理公司，打包做就可以了。

　　銀座中心總建筑面積為167211.9平方米，建筑用地面積為15312.9平方米，容積率8.54，綠化率為29.7%，位于南京路和香港路交叉點東北角，地理位置優越，建筑群沿香港路展開，自西向東依次為寫字樓A座，寫字樓B座和商務公寓C座。周圍設施齊全，市政府、家樂福、陽光百貨、國際新聞中心、佳世客、五四廣場、頤中皇冠假日酒店近在咫尺。

　　銀座中心將雕塑融入城市構架，突顯建筑本色，準確把握后時代商務建筑的精神特征，將建筑藝術、人本精神和區域環境融為一體，項目位于中央核心功能服務區，擁有充滿現代感的金屬幕墻，增強了垂直運動的感宮效果，運用創新的現代建筑技術和先進的環保理念，創造一座極富張力的地標性建筑。
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