“渠道霸權”式微

　　從全球家電連鎖發展歷程來看，商業模式才是企業取得市場競爭優勢的根源。　

　　在中國獨特的產業環境下，國內家電連鎖長期形成了以低價吸引人流、以經營產品為主導的發展形態。這種商業模式在企業快速擴張期發揮了一定作用，但進入產品過剩時代后，這種方式已經不再適應產業的可持續發展。　

　　從商業本質來說，經營顧客才是企業實現競爭優勢的根本。供應鏈是為消費者存在的，生產廠家和零售商最終都是為了服務消費者，因此消費者才是整個供應鏈條的核心。　

　　而國內家電連鎖企業最關注的是產品價格，往往通過各種方式向供貨商索取費用，犧牲供應商一方的利益來滿足自身的利益，在經營過程中無法創造出新的價值，這種非均衡性的利潤分配模式從長期來看必然損害產業鏈各方的利益，最終不會有勝利者。　

　　目前改造的大中中塔店是對當前行業模式的顛覆，它實施的“導購員自有聘用”、“產品按品類陳列”、“大大豐富關聯性產品品類”等新方式打破了連鎖業舊有的模式，從本質上來看是建立了以經營顧客為中心的“需求驅動型”模式。　

　　這一模式解決了產業現存的三大問題：供應與需求的矛盾、廠商非均衡利潤分配矛盾以及消費者購買體驗弱化。　

　　當前家電業最大的問題不是需求不足而是供應與需求的對接存在問題。長期的制造主導型產業模式導致制造商生產缺乏依據，大量庫存堆積，當外部環境突然發生變化時企業反應力極弱，只能依靠傳統的價格戰來消化庫存。　

　　而中塔模式將消費者需求作為產業鏈的驅動中心，通過實時收集準確的消費需求指導制造商生產，調整制造與需求的矛盾，將過剩產品造成的社會資源浪費降到最低，最大化地發揮了現代經濟“平衡器”作用。　

　　消費民主時代來臨

　　供應鏈本身并不是一個零和博弈，而應該是相互有利的共贏關系。從產業鏈利益分配來看，零售商與供應商將創造消費者價值作為共同目標，零售商不再依靠損害制造商的利益來增加自身的利潤，而是通過積極地與制造商建立需求共享平臺，以降低整體供應鏈成本為根本目標，提高整體效率降低經營成本，實現制造商、零售商和消費者的共贏。　

　　這也意味著以產品主導和渠道主導的時代已經終結，中塔模式從根本上改變了過去廠家生產什么，消費者就買什么的局面。它將消費者置于產業鏈的核心位置，使消費者需求成為推動產業鏈各個環節運轉的根本動力。　

　　未來產品的外觀設計、性能甚至價格都不再由制造商“閉門制定”，而是根據消費者的需求來研發。這將大大提高消費者的購買體驗和自主選擇權，意味著消費民主時代的到來。　

　　盡管目前僅有中塔一家門店進行模式變革的嘗試，這也表明以國美為代表的家電連鎖企業，開始自覺帶動整個產業鏈向需求驅動型模式轉變，這對于整個產業的健康發展具有重要意義。　

　　由此，中國家電連鎖發展模式開始發生裂變，積極轉型的企業進入價值競爭階段，而那些仍依靠損害供應鏈利益來發展自身的企業將迅速被取代。

　　原文同時發表于《時代周報》