七招跳出藥店促銷怪圈
來源：
馮卓
2009-04-28 11:30
筆者認為，藥店的促銷活動要注意以下七個方面，才能達到滿意的效果。
明確促銷意義
促銷前，藥店應明白促銷策略、促銷目的與顧客購買需求之間的關系。促銷策略是刺激顧客的購買行為，促銷目的是吸引顧客購買。若促銷活動無法滿足顧客的購買需求，促銷策略就不能有效執行，促銷目的也就無法實現，“無人喝彩”的促銷行為只能“自我陶醉”；若藥店的促銷活動暫時滿足顧客的購買需求，促銷策略只是短暫地刺激了顧客購買行為，“瞬間好感”的促銷行為只能算“藝術表演”。而促銷本身的意義，筆者主張以刺激顧客的購買欲為目的，讓其在藥店達成選擇、購買藥品等行為。
確定促銷目的
確定促銷活動目的很重要。藥店應根據藥品的消費特點及屬性明確促銷目的，不能簡單地為了賣藥而促銷，而應通過一種特殊的營銷方式，加強與顧客之間的溝通互動，提高藥店的藥品銷售。針對藥店促銷目的，筆者總結如下三點：一是為打擊競爭對手，穩定藥店在市場的主導地位；二是為加強滯銷藥品的庫存周轉、近效期藥品的臨界銷售和緩解藥店的流動資金流；三是為烘托藥店在節假日的營銷氣氛，提升門店核心競爭力，突顯活動效果，加強客情溝通、藥企合作及商品走量，并能根據顧客的消費心理來準確把握藥店的銷售脈搏。
摸準促銷時機
借用孫子兵法的一句話：“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”
筆者認為，促銷的時機常因促銷目的不同而有所差異，這樣才會初顯效果。促銷目的一是為打擊競爭對手，促銷時機多定為對方新店開業、周年慶等“非節日營銷”，但這樣的即時促銷時機，藥店須準確知道對手促銷活動的時間、促銷方式等，方能做到“知己知彼，百戰不殆”。二是為“消化庫存”，促銷時機多選擇雙休日或者夏季的晚間開展，這樣客流量比較大，且消費時間集中，對于藥店來說，有很強的資源優勢。三是為烘托藥店在節假日的營銷氣氛，促銷時機可針對各大節假日或者雙休日來進行，即滿足顧客在節假日的消費特點及心理，又讓顧客看到了喜慶熱鬧的效果。
加強促銷造勢
在走訪中，筆者經常聽到有藥店人抱怨促銷活動的效果不理想。促銷活動的成功與否，除與活動內容是否豐富、客流量是否充足等因素有關系，還在于促銷活動信息是否傳達到目標顧客，是否將促銷信息通過媒體宣傳（海報、條幅、傳單發放、短信平臺等）廣泛地向顧客傳播，從而誘導目標顧客發生購買行為。
藥店搞促銷追求的不止是銷售高峰，還追求人氣的凝聚。對于連鎖門店，可在促銷前期，根據區域市場的特點，結合公司的投入力度加以宣傳，比如手繪POP、拉條幅、組織員工合理發放宣傳彩頁等，向顧客滲透本次促銷活動的主題，利用有效的資源取得豐厚的效應。
把握促銷主題
隨著藥店促銷的泛濫，促銷的主題也在潛移默化地被改變。藥店搞促銷并不僅僅為了競爭和銷售，每一次促銷都應肩負著鞏固藥店品牌的任務。具有吸引力的促銷主題不但可以貫穿促銷活動的始末，還對活動內容起到升華的作用。藥店是否能把握好每次活動的促銷主題，市場調研舉足輕重。了解顧客的購藥需求，挖掘出最能煽動顧客購買的促銷主題，并以此為整個活動的推廣核心，輔以其他營銷元素，與顧客形成良好的互動氛圍，并對藥品質量、店員服務等方面與顧客進一步溝通，最大限度拉近藥店、藥品與顧客之間的距離，達到穩住老顧客，吸引新顧客的主要目的。
注意促銷事項
促銷活動并不是簡單的藥品買贈，若藥店在促銷前期、中期能重視促銷細節，就會達到事半功倍的效果。
筆者把促銷活動的注意事項總結如下：1.制定詳密的促銷計劃，如明確促銷主題、促銷時機、促銷方式等；2.人員配置合理，包括活動前彩頁發放人員、POP手繪人員、活動中相關責任店員的安置及店員的具體工作范圍等；3.貨品配置齊全，包括商品和贈品準備充足，并明確贈品的管理與贈送原則；4.做好對手調研，如對手的促銷方法、價格信息等，并做出有針對性的方案和及時調整促銷策略。
總結促銷活動
有始有終是做好促銷活動的關鍵，總結促銷活動對下一次更好地采集信息至關重要，如促銷前后銷售數據的對比、商品配置是否合理、贈品是否滿足顧客心理需求等。吸收本次促銷的精髓，并改進不足，這樣才能讓促銷活動越辦越好。
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