借勢登上“尖鋒時刻”——藥店節日促銷技巧
來源：
卓卓
2009-04-28 11:40
以孫店長的績效獎金為例，他所在的門店位于海南省三亞市中心，銷量自然不錯，但迫于周邊兩家對手的競爭，只能勉強完成公司的任務，孫店長每月的獎金平均為1500元左右。而今年春節，因節日銷售空前火爆，該月獎金高達4000元左右。在這熱熱鬧鬧的節日銷售中，當然少不了促銷的成分。
重大節假日及雙休日已被藥店列入藥品重點銷售的“尖鋒時刻”，幾乎每個節日多少都會跟藥店沾上點邊。特別是去年公布的重大假期的改革，各種節日出現的頻率之高，使藥店頻繁“過節”。
節日多，藥店的促銷活動也就跟著多起來。這樣的“天機”，對于藥店來說應該是好事，可筆者發現，一些藥店經營者在面對策劃促銷方案時，卻無法樂起來。
在走訪三亞的藥店時，有一種現象讓筆者記憶深刻。某藥店的促銷活動進行得很頻繁，大小節假日和雙休日均不放過，但促銷方案幾乎千篇一律，贈品的單一和循環性無法吸引顧客的目光，基本圍繞著“雪碧、大米、食用油”這三大件；而促銷的商品也多為該店代理的高毛利商品，根本不能滿足顧客對品牌藥的購物需求。如此缺乏創意的方案，使促銷活動變成雞肋——食之無味，棄之可惜，讓藥店陷入“不促銷等死，促銷找死”的尷尬局面。
那么，面對巨大的節日消費市場，藥店該怎樣通過促銷手段，激發出潛在的購藥商機呢？筆者認為，藥店應站在戰略促銷的角度上，從簡單的“價格戰促銷”逐步提升為“價值戰促銷”，以提升藥店品牌知名度為主要重心，從而獲得節日促銷戰的勝利。
規劃全年的節日促銷
藥店總部應該對中國的節日心中有數，并在年初時，根據公司各門店的整體銷售情況及策略，結合節假日的銷售特點，制定出全年的促銷策劃。其中，包括全年促銷活動的費用預算、廣告媒體宣傳的費用支出比例、物料贈品等費用支出的比例。然后根據門店在季度和月度的具體銷售，將策劃逐一分解落實，包括對重大節日的篩選，如店慶、春節等。
藥店促銷策劃的制定不是獨立的，而是與上述因素相關聯，受藥店的日常銷售制約，公司總部只有在年初時，對公司門店全年的促銷活動做好規劃，才能保證節日促銷的順利進行，策劃中“不折騰”，執行中“不浪費”。
合理分解部門的職能
藥店能否操作好一次完整高效的促銷活動，與職能部門的合理分工、人員的定崗定責有著密切的聯系。一般來說，市場企劃部負責公司所有門店全年促銷方案的制定及促銷物料準備與制作；業務部負責落實商品是否到位、與廠家就贊助費用等問題進行更好的溝通；一線門店主要負責對其周邊市場競爭情況、藥品銷售狀況、顧客消費習慣、對手慣用的促銷手段等進行調查，并將情況及時上報公司總部。同時，公司對門店的管理要到位，并全程監督門店對每次促銷活動是否嚴格執行，并利用考核手段和顧客反饋信息對門店進行考核，獎勵先進、懲罰落后。這樣，市場部才能根據具體門店的整體情況進行分析，制定適合藥店的促銷方案，從而確定不同的節日促銷目的與主題，同時也避開與競爭對手在促銷過程中的同質化。
密切配合企業
藥店與藥企，永遠是“栓在一根繩上的螞蚱”。在舉行促銷活動時，藥企少不了藥店這個展示產品形象的平臺，藥店也離不開藥企這個強大的后盾，尤其是一些重要節日的促銷策劃，更少不了上游廠家的大力支持。為此，藥店在確定全年的促銷策劃后，應主動與藥企取得聯系，就每個節日的促銷活動內容、商品促銷重點及相應的贊助支持（如媒體廣告投放、物料支持）等方面進行必要的溝通。同時，藥店應向藥廠明確全年促銷的時機、范圍、主要形式等，并告知藥店促銷活動對廠家商品的推廣策略，以提前為雙方注入一劑“強心劑”，在節假日促銷時，聯合廠家共同介入，共同開拓藥店的銷售渠道。
注重商品包裝
在節假日，顧客的購物心理與以往會有所不同，以往購物主要考慮藥品的實用性和價格，而在節假日時，顧客會更加注重商品的品質和特色，選購的目標大多是一些信譽好、包裝精美的中高檔品牌藥品。因此，節假日時，商品的品質問題是藥店最應關注的，盡量在一些禮品的包裝上注重美感，以色彩刺激顧客感官，促成其購買。
消滅“結算難”
每當節假日，大型的藥品超市和藥店都人滿為患，由于此期間購藥的顧客在購物量上要比平時超出許多，顧客的平均結算時間就隨之延長一倍左右。如果藥店無法解決結算難的問題，再好的促銷方案和促銷價格也難以吸引顧客。
節假日期間，藥店應當采取一切措施來提升收銀員的收款速度。如為收銀員提供充足的零錢；解決好收銀員的飲食問題；安排好收銀員的作息時間；門店的后勤人員在收銀臺幫忙收銀，把顧客選購的商品裝袋并核對；增設臨時收銀臺；嚴格規范商品的條碼粘貼位置，提高商品條碼的掃描速度；在節前和上班前對每一臺POS機、銀聯刷卡機、醫保刷卡機等進行檢測和檢修，避免在收款過程中出現故障；確保信息系統安全穩定地運轉。
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