網吧與網游歷來不可分開，可以說網游成就了網吧的繁榮，但網吧也帶給網游更多的發展機會，如果談起二者關系，應該算是互相依賴的關系。但是由于網吧與網游的盈利模式完全不同，造成了網游可以成千上萬地賺大錢，網吧只能依靠網游為服務內容賺些幾元錢的上機費用。然而有一點是很明確的，一款成功的網游是依靠全國各地網吧當中的玩家支持的，支持率目前呈現的是普遍達到40%以上，但就是網游的主要玩家來自網吧這一趨勢也正在轉變，原因是中國網吧已經走過了一個小的發展頂峰，正在形成數量下滑的趨勢，由于家庭電腦普及率正在飛速上升，也導致了網吧業市場整體萎縮。那么可預見的將來，網吧還能為網游帶來多少玩家資源是可想而知的。

　　前景已經很明確，就算是現在網游也不愿意在網吧多花一分錢，眾多網游運營商所走的路線顯然是以宣傳為主，網吧推廣為輔，網吧在這方面已經越來越處于劣勢，而絕大部分網吧還沒意識到這一點，認為網游推廣是運營商的事，與網吧無關，其實網吧一直以來都是網游推廣的主陣地，但隨著這塊陣地慢慢消失，在不遠的將來真的就形成了網游完全可以不依靠網吧，真正的與你無關了。 

　　各地連鎖網吧積極探索

　　其實意識到這一點的也大有人在，各地連鎖網吧經營者就有眾多勇于嘗試的，例如福建萬榮連鎖公司早在2008年就已經著手開展這方面的業務，而他們公司不少收入來自增值業務，萬榮連鎖在自己的游戲運營策略中這樣寫到：“網吧已經成了網絡游戲市場不可或缺的一份子，實屬‘網絡游戲必爭之地’，從網絡游戲在國內出現的那一刻起，網吧成了眾多網絡游戲互相爭奪的‘戰場’，盛大、巨人都通過網吧這一推廣平臺獲得巨大成功”。而他們在游戲點卡平臺、游戲裝備交易、游戲地推活動等方面已經形成了一套成功的經營模式，單是游戲推廣活動方面，僅2008年一年,連續不斷的推廣活動,就有泉州市區、晉江、南安等地上百家萬榮連鎖門店參與幾百場活動,游戲推廣活動為門店吸引眾多觀眾,提高人氣,也增加了經濟效益，這些探索的過程中大家都積累了豐富的成功與失敗的經驗。

　　類似于萬榮連鎖這樣在網吧增值與游戲推廣方面的探索還很多，也都取得了不小的經濟效益，但隨著這些模式的成功開展，大家都意識到一個共同的方向，那就是既然網吧在推廣方面有著自己的優勢，那么運營一款自己的游戲才是真正的出路，擺脫網吧徘徊在終端的現狀，擠進上游才是賺大錢的真正機會，況且如今網游運營靠的就是宣傳與推廣，像萬榮這樣的連鎖網吧擁有推廣方面的絕對優勢，有什么理由不去涉足運營呢？同時各地連鎖網吧也都在理順與擴展推廣資源的同時，逐步建立起穩定的推廣資源，那么下一步是顯而易見的，連鎖網吧與網游分區運營或獨立運營即將成為網吧增值業務的最好發展方向之一。

　　網吧的分區運營的理論及實際需求

　　分區運營是游戲公司在市場競爭積累，渠道建設費用日益龐大的不利環境下，嘗試用“扁平化渠道”的營銷模式來取代多環節的金字塔式的垂直營銷模式。這種模式既可以節約許多運營成本，使游戲在市場競爭中獲得成本優勢，又可最大化避免由于中間環節過多所導致的管理失控，信息混亂。看來這次游戲開發商們真的決心走入網吧，走近游戲玩家來進行終端服務。

　　由于國內的游戲廠商既往的運營缺乏品牌效應積累，又不善于宏觀調控和管理（管理一直是國內企業的薄弱環節）代理商的活動，導致市場前景堪憂。所以在金融危機的大背景下各游戲開發商幾乎同時想到的“扁平化渠道”這一營銷策略，拋開中間的各級代理商，在各地區尋找終端代理甚至直接找有實力的網吧連鎖企業合作，把游戲運營本地化。雖然屢試屢敗，但游戲開發商堅持認為扁平化是市場的大勢所趨，一切信息仿佛都在暗示我們失敗只是黎明前的黑暗。事實是否如此？筆者下面闡述自己的觀點。

　　分區運營所存在的風險

　　網絡游戲本屬于暴利行業，由于拋棄了各級中間代理，不再需要在各地設立分公司情況下，運營成本大幅度降低，利潤空間空前的增大，可以分出50%甚至更多的利潤來支持終端分銷商（即代理或網吧連鎖公司）。而此時恰好是網吧行業，尤其是沿海城市的網吧行業落難的時候，所以此模式一推出即得到了各方面的支持，仿佛病入膏盲的人突然得到了一劑靈丹妙藥，又仿佛兩個落難的同鄉兩眼淚汪汪。

　　但我們仿佛忽略了許多本質性問題，例如游戲運營問題，游戲運營勢必由原有的一個運營中心分解為各地方的多個運營中心。那么急需相關專業人才，“相關專業人才”主要指網站類、GM類、業務類。再詳細些舉例，如果全國有100個游戲采用分區運營的營銷模式，每個游戲廠商重點開發30個城市，培訓和建立30個運營基地，那么市場對GM類人才的需求就由原來的2000人（假設每個游戲需要20個GM）驟然變為2000*30=60000個。在市場無法滿足人才供給的條件下，就會有許多濫竽充數的成分在里面，最終很容易做爛自己的招牌。

　　分區運營模式考究其本質是屬于游戲開發商吸納終端代理或網吧連鎖企業為新的股東，自己承擔開發游戲，技術支持，相關培訓，甚至運營骨干及終端服務器。而物流平臺，信息平臺的操作都要由終端代理或網吧連鎖企業來完成。風險分配雖然還算“公平”，但利潤分配是否合理？開發商是否能以誠相待，給終端伙伴帶來足夠的信心？按常理來說開發商會繪制一個美好的藍圖，當終端運營者實操過程中發現期望與藍圖不符時，就會失去對開發商的信任，停止投資，于是產生雙敗的結局。筆者作為網吧的從業人員，為什么會對開發商有這樣壞的評價？讓我們回憶一下曾經紅火過一時的游戲市場。在2003年有一批網吧業的管理人員以游戲代理兼點卡代理的角色進駐游戲產業，但當時的國內的總代理商分給他們的利潤少得可憐，有些大型的游戲下級代理例如天堂Ⅱ所得到的利潤只有3%及一些白條式的承諾，導致代理商倒戈。

　　小結：風險來源于兩個方面，一方面是人才緊缺有可能導致的品牌經營向店鋪經營的發展模式的退化；一方面是合作分工的不清晰，責、利不匹配有可能帶來的合作關系的中途破裂。

　　運營模式有待轉變

　　相比于傳統游戲代理運營模式，連鎖網吧分區運營模式考究其本質是屬于游戲開發商吸納終端代理或網吧連鎖企業為新的股東，自己承擔開發游戲、技術支持、相關培訓、運營骨干及終端服務器。而物流平臺、信息平臺的操作都要由終端代理或網吧連鎖企業來完成。

　　顯然以現成的游戲運營分成模式套用到連鎖網吧分區運營是不太可能成功的，單利潤分配與責任承擔這一塊就要協調太多太多的事情，那么有沒有成功解決方案呢？我們最容易想到的就是股份制公司形式，在運營與推廣方面全部歸結至股份公司解決，而保持原有的推廣分成模式不變，即最后形成的是自己擁有一家游戲運營公司，推廣仍按目前既有模式運作，顯然這條路是可行的，但仍有很長的路要走。

　　給游戲開發商潑一盆冷水

　　最初的游戲運營公司在國內做的是“獨門生意”，市場上星星點點的小游戲很難與之爭鋒，例如盛大所代理的傳奇；2002年后游戲市場掀起了一股“韓流”，大量的高質量的韓國游戲被引進，還記得當時在韓國排名靠前的游戲只要有國內公司肯花錢代理，一定可以在國內市場大紅大紫，說直白一些，成功的游戲都有一個共同的品牌叫做“韓流”。現階段代理“韓流”游戲的代理商要逐漸向開發商的角色轉型，國產游戲要與“韓流”游戲全方位競爭，很殘酷的現實擺在我們面前，所以筆者在前文中把游戲運營商和網吧比喻成難兄難弟不為過。那么分區運營模式是否可以讓這對近幾年一直挨餓的難兄難弟有飯吃呢？冰凍三尺，非一日之寒；近水樓臺，如何撈月？分區運營只是解決了終端信息管理與終端服務問題，豈能帶動龐大的市場運營？在這個不再有“保險神話”，“傳銷神話”的時代，我們都需要腳踏實地的工作。任何過分的推銷或鼓吹，都只會帶來閉門謝客的尷尬。

　　網吧業也在落難，確實也需要尋求新的利潤點，新的運營模式，但我們更需要看到的是合作伙伴的全方位的整合營銷，相信這也是所有對合作感興趣的網吧業主們的心聲。

　　游戲運營商與網吧業主的合作前景預測

　　分區運營相對于傳統的運營模式有兩大硬性優勢，第一，就是各地玩家都可以在當地架設的服務器上游戲，消除了登錄不上其他服務器、掉線和網絡堵塞，玩起來不流暢等問題，游戲品質得到了直線提升。第二，“分區代理運營機制”使用了IP收費方式，并且對各地區的游戲卡充值做了嚴格的服務器限制，避免串貨這一渠道銷售中的難題，保證了下級代理商各自之間的利益不受侵害。當然市場也同時在考驗著分區運營在其他方面的優勢，但沒有整合營銷的思想，各種軟性優勢無異于盲人摸象。

　　首先，由于國內的游戲產業起步較晚，所以談整合營銷我們要從游戲的研發開始談起。既往的游戲有些以中國的歷史文化為游戲背景，很容易給玩家帶來親切感，但在游戲里仍然照搬照抄《暗黑破壞神》里的升級、任務等傳統思路，甚至連游戲里角色的等級稱謂都不采用中國歷史或神話里的等級稱謂，所以不難推斷，目前的游戲研發團隊重視技術而不重視營銷本質。在與網吧業合作后，研發團隊需要搜集更大量的市場信息，需要起用專業的營銷管理人才，建立分工更細的綜合性的研發團隊，需要與目標顧客的需求最大化的吻合。而營銷團隊的頂端的組建勢必要由開發商來完成，因為在目前的市場環境下真正的營銷應該由研發開始起步。

　　其次，在營銷傳播的途徑上開發商要起用專業的營銷人才，開發商方面要提供專業的傳播途徑的設計與管理，已往的網吧內的包機活動，甚至游戲公司舉辦的游戲比賽，公會獎勵等活動都已無法滿足激烈的市場競爭需要。基本的傳播工具可分為廣告、促銷、公共關系，推銷活動、直復營銷5種，而每種工具都可列舉出十幾種傳統的方法。不配備專業的營銷團隊怎樣去保證宣傳的多樣性、連續性。國內游戲缺乏品牌效應一是缺乏多樣化的傳播覆蓋，二是缺乏連續的營銷策劃。網吧行業已經為短視付出了慘痛的代價，相信大部分業內人員已經對投機事業持排斥態度。

　　最后，開發商要起用專業的管理人員，分區運營的模式仍然不能完全避免渠道沖突，表面上看，各級代理象是在各自操盤著游戲，經營著各自的市場，但深究起來有實力代理的企業可分為省級及市級企業，例如在網吧連鎖企業中有些市級連鎖的號召力甚至強于省級連鎖，推廣渠道本就缺少多樣性，游戲開發商又怎舍得丟棄任何一塊利潤空間。如果企業的實力不能說明沖突的問題，那么就再列舉一個普遍存在的現象吧：A連鎖企業代理了某游戲，在C省有20網吧；而B企業現在代理了C省的游戲分區運營業務，那么A、B兩個企業的渠道沖突怎樣管理和仲裁就是一個專業的管理問題。除了解決渠道沖突這種敏感問題外，還要與合作伙伴進行物流及信息平臺的管理銜接。

　　風險與挑戰將換來豐富的回報

　　在連鎖網吧自身的存在的問題可以良好解決的時候，獨立運營一款游戲或分區運營都將面臨的另一個挑戰就是來自于同行業的競爭，但可以預見的一點是，一旦一個區域的網吧擁有了真正屬于自己的上游網游資源后，那么當地網游市場格局也將發生改變，改變來自于推廣市場的絕對壟斷，就拿現在的情況來說，一家網吧每年能從游戲推廣中分得多少錢？我想大部分業主估算下來大概不超過5千元，而且只限于做了包機活動、做了推廣員，可見這是個廉價勞動。如果一個區域網吧運營自己的網游，那么所帶來的所有收入將歸自己所有，包括點卡及人氣效應等，那么用自己本身具有的推廣資源換來的將是更多的回報。而另一方面，推廣市場將不再是由其他運營商所決定價格和時間表，而是由網吧自己來決定，換句話說，我們已經有了自己的游戲為什么還要賣力推別人的游戲呢，像海報、桌面廣告等所有的宣傳資源都應該用于自己的游戲，那其他運營商在這個地區還有生存空間嗎？

　　顯然，壟斷資源能帶來的效果是明顯的，網吧將從現在的終端與廉價推廣角色徹底轉變為推廣渠道，并且將這個渠道轉為王者，其實在其他行業都是渠道為王的，無論渠道多么扁平化它還是渠道，而如今的網吧行業正是要通過某些合適的方式將自己轉為真正的王者，可以預見像萬榮的發展模式，未來必成王者。

　　總之，在分區運營合作之路上，游戲開發商需承擔更大的風險，投入更高比例的啟動資金。隔行如隔山，代理商或連鎖網吧只能培養終端的推銷人員，卻無法培養高端的市場管理和營銷人才。而利潤分配上網吧卻又要占很大的比例，因為現代管理學上已經意識到一線工廠或一線銷售永遠是企業的命脈，職能部門雖然擁有更高的“學歷”，卻在交易過程中起不到決定性的作用。用更簡單的話解釋一下，即游戲開發商在每家網吧只能賺取很小比例的利潤，總利潤的高低取決于有多少合作的網吧。這將徹底顛覆開發商在游戲產業鏈中的壟斷地位，但這種顛覆是必然的，因為市場有自己的宏觀調整能力，當產業鏈健全后，當市場競爭白熱化后，市場上將不再有暴利存在。