日本藥店的成功之道 經營融合濃厚文化
來源：
陳春華
2009-05-12 08:54
大不代表強，小不代表弱。只有在惡劣環境下能夠生存下來并發展壯大的國家才能被稱作為強國。同樣，只有在困難條件下崛起并脫穎而出的公司才是強者。
作為醫藥零售行業的一員，筆者最近前往日本考察時，自然最為關注日本的藥店業。可以這么說，日本的藥店業是亞洲乃至全球較為強大和成功的。
成功不是偶然的
日本現有大大小小各類藥店10萬家，其中最引人注目的是日本的藥妝店，門店數為15000多家，2008年的銷售總額達到520億美元，平均每家藥妝店的銷售規模高達346萬美元。反觀我們中國的藥店，前100強連鎖企業的銷售規模2008年為572億元人民幣，平均每家單店的銷售額為130萬元人民幣。無論在總體規模還是單店績效方面來看，中國的醫藥零售行業還有很大的上升空間。
日本的藥店為何能如此成功，那是因為經過幾十年的摸索，他們找到了自己的成功之道。
首先是明確的定位。日本是一個醫藥分家的國度，在藥店的銷售中處方藥占很大比重，而非藥品和非處方藥同樣具有廣闊的市場。面對這么大的蛋糕，日本的藥店沒有在其中迷失方向，反而每家連鎖公司都清醒地找到了自己的定位。有的以藥妝為主，有的以處方藥為主；有的以年輕人為目標市場，有的以老年人為目標市場；有的以時尚為自己的定位，有的以藥學服務為自己的定位。雖然都只專注于一個方向，市場容量少了很多，但是每家公司都能把這一塊做精做深，實現非常高的績效。松本清是日本最大的醫藥零售企業，以藥妝為自己的定位，門店主要坐落于繁華的商業街，高周轉高銷售，吸引廣大的年輕女性，其門店數超過800家，年銷售規模超過30億美元。
其次是豐富的商品。有了明確的定位就需要合適的商品資源去匹配，日本的藥店給人總體感覺是商品相當豐富。從品種數量來看，一般藥店至少在1萬個品種以上，超過2萬個品種數的藥店比比皆是。豐富的商品能滿足消費者一站式購物的需求，讓其感覺到便利；從藥店角度來看，豐富的商品能提高面積的使用效率，提高客戶的組合購買概率和客單價。
豐富的商品需要強大的供應商支撐，這在日本具有廣泛的基礎，極大的物質資源使得藥店的大量商品來源成為可能。豐富商品的選擇體現了經營者的選擇能力，商品縱然多，但并非可以來者不拒。豐富商品的陳列組合體現了經營者的門店經營能力，并非把所有商品堆放出來就行。
再次是強大的營銷。酒香也怕巷子深。日本的優秀藥店很多，但要讓消費者乖乖地來到這家藥店，乖乖地掏出money來消費，那非得有幾把“刷子”才行。畢竟日本的消費者消費觀念比較成熟，相對理性，競爭又異常激烈。營銷是樹立藥店品牌、吸引消費者的最重要途徑，甚至其重要性達到戰略的高度。日本的藥店通過價格促銷、品牌營銷、知識營銷、文化營銷等創新營銷手段，一次又一次征服顧客。
最后是不折不扣的執行。執行力是日本藥店乃至整個日本民族最為值得稱道的方面，這是實現一切想法的基礎。再好的設想如果沒有優秀的執行，那都是空中樓閣。看看日本藥店的清潔衛生，看看日本藥店的整齊陳列，看看日本藥店員工的熱情服務，不成功都很難。
不可忽視的民族特質
成功之道使得日本的藥店在亞洲擁有很高的知名度，而筆者認為，這些成功的背后都基于日本民族所具有的一些令人尊敬的特質。縱然日本和中國有一些不愉快的記憶，但是這不應影響我們取長補短。
日本民族是一個守規矩的民族。沒有規矩不成方圓。日本是僅次于美國的汽車大國，但狹小的馬路上幾乎沒有什么嚴重的堵車，那是因為守規矩的司機不會隨便變道，不會隨便超車，寧停三分不搶一秒，因而交通事故發生率很低。日本是一個在公共場合禁煙的國家，看不到有什么行人叼著一根香煙大搖大擺地穿過馬路的情景。每一個想抽煙的煙民都會聚在馬路上一個專供吸煙的箱子旁，吸完了再繼續趕路。
日本民族是一個善于學習的民族。不懂沒有關系，沒有知識沒有關系，但不能不學習。日本深刻認識到這一點，所以從漢代開始就有日本人前來中國學習，后來在唐朝達到鼎盛。他們來中國學習宗教、禮儀、文字、天文、地理，以至于現在日本仍然有很多方面具有中國唐代的印記，幾乎每一個日本人都看得懂中國的漢字。日本作為一個東方之國，不但學習中國的文化，而且善于從西方發達國家學習，尤其在科學技術上面，邊學習邊優化，現在已經在很多方面趕超了歐美。
日本民族是一個一絲不茍的民族。他們非常注重每一個細節。張瑞敏曾經舉過一個例子，如果讓日本人連續擦6遍桌子，他們會一遍一遍不厭其煩地擦，而為數不少的中國人往往擦兩遍就停止不擦了，因為感覺很干凈了沒必要再擦。就是這些細小方面的差異，導致日本的精密儀器質量非常高。
筆者去日本考察時接觸了日本藥妝協會的干事長，一位和藹可親的50多歲的中年人，辦事非常認真，對來賓的接待無微不至，體現于上車下車的每一個細節中。
日本民族是一個不急于求成的民族。二戰以后，日本人在廢墟上重建家園，每一個日本人都愿意吃苦，一步一步地前進，一點一滴地積累。經過30多年的努力，重新使自己的國家步入強國行列。因為他們普遍明白一個道理：欲速則不達，有很多事情靠急是急不來的，只有靜下心來慢慢發展才有可能成功。
日本的藥店就是在這樣優秀的民族精神下發展起來的，難怪能發展得這么穩、這么快。
剖析日本的藥店是為了更好地學習和提高。在21世紀全球經濟一體化的今天，中國和日本既是競爭對手又是合作伙伴。
知己知彼才能百戰百勝。中國的藥店業目前還比較落后，與國際上發達國家的藥店相比，從戰略和戰術上都存在較大的差距，但是只要認識到這些方面的不足，多向優秀的標桿學習，相信我們的藥店業能發揮出后發優勢，追上甚至趕超發達國家的醫藥零售行業。
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