藥店門店績(jī)效：大樹底下難乘涼
來源：
三材
2009-05-19 08:44
持續(xù)贏利能力差
以下6種現(xiàn)狀是很多醫(yī)藥連鎖企業(yè)經(jīng)常會(huì)碰到的：
同樣的地段，自己門店的生意就是不如其他門店紅火；
看似生意很紅火，但利潤(rùn)率卻很低，不知道利潤(rùn)去了那里；
來店重復(fù)消費(fèi)的顧客不是很多；
自己給員工的待遇比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，但還是留不住優(yōu)秀人才；
同樣的促銷力度，就是銷售額（效果）上不來；
營(yíng)業(yè)額在增長(zhǎng)而利潤(rùn)卻沒有增長(zhǎng)。
為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況？主要是因?yàn)殚T店不具有可持續(xù)贏利能力。為了一時(shí)的銷售額增長(zhǎng)可以不計(jì)成本地搞促銷，沒想到銷售額上來了，而利潤(rùn)卻沒有增加；由于商品管理不善，導(dǎo)致貨品嚴(yán)重積壓，想處理卻沒有很好的方法，一年的利潤(rùn)就消耗在庫存上……這些都說明一個(gè)問題，這樣的門店不具備可持續(xù)贏利能力。即使機(jī)會(huì)很好，讓你一時(shí)贏了利，也并不能保證能獲得持久的贏利。
員工激勵(lì)相對(duì)簡(jiǎn)單
內(nèi)地某省級(jí)城市有一家連鎖藥店，店長(zhǎng)的月薪給到了2500元，最高的可以達(dá)到3000多元，這在同行業(yè)中算是比較高的了。但今年以來，這家才20多家門店的連鎖藥店卻流失了4名店長(zhǎng)，而且都是很優(yōu)秀的店長(zhǎng)。前幾天，老板一向來非常器重的那個(gè)旗艦店店長(zhǎng)又提交了辭職報(bào)告。這使得總經(jīng)理非常困惑：“你看我給他們的待遇不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的少啊，可就怎么留不住人呢？特別是旗艦店的店長(zhǎng)，她在我這做了6年，從普通員工到店長(zhǎng)，是我一手培養(yǎng)出來的呀。”是的，你開給他們的待遇不低，可你怎么沒能留住他們呢？難道留住員工的唯一方法就是加工資嗎？
其實(shí)，員工在一個(gè)企業(yè)里工作，除了希望得到正常的待遇外，還有很多如知識(shí)、技能提升、個(gè)人發(fā)展空間等方面的需求，還需要有一個(gè)是愉快的工作氛圍。除了因人而異的激勵(lì)制度外，企業(yè)層面的人才培養(yǎng)機(jī)制和員工職業(yè)生涯規(guī)劃同樣重要。如果給員工的職業(yè)發(fā)展充其量只有一個(gè)店長(zhǎng)的目標(biāo)的話，你是絕對(duì)留不住優(yōu)秀人才的。
核心競(jìng)爭(zhēng)力缺乏
顧客進(jìn)店，你可以提供給他什么呢？不外乎是產(chǎn)品、優(yōu)惠價(jià)格、便利的購(gòu)物環(huán)境、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等等。在這里，唯一的軟件就是服務(wù)，其他如產(chǎn)品、價(jià)格、環(huán)境等都是硬件。都說硬件是最容易模仿及復(fù)制的，獨(dú)有服務(wù)是不可以被復(fù)制的。即使有人復(fù)制了，能做到形似也很難做到神似，這就是店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
一般來說，服務(wù)有以下四大特征：服務(wù)是無形的；服務(wù)是無法儲(chǔ)存的；服務(wù)好壞衡量的標(biāo)準(zhǔn)差異很大；服務(wù)是全體員工的任務(wù)。
針對(duì)服務(wù)的上述特征，零售藥店要怎么樣才能將服務(wù)做好，并使之成為門店的亮點(diǎn)呢？答案是：
服務(wù)是無形的，但我們可以將無形的服務(wù)變成有形；
服務(wù)無法儲(chǔ)存，所以我們要合理控制成本和引導(dǎo)需求；
服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；
服務(wù)不完善，所以我們要強(qiáng)調(diào)全員服務(wù)意識(shí)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)和激勵(lì)。
營(yíng)銷策略跟不上
你的門店具有營(yíng)銷力嗎？做零售首先要在與同行的競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)做營(yíng)銷，要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行藥品的進(jìn)銷存管理，設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)。如果門店沒有營(yíng)銷力，將直接影響到門店的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)。
產(chǎn)品力發(fā)揮不充分
產(chǎn)品力，即產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)人群的吸引能力。可分解為驅(qū)動(dòng)力、想象力和影響力，各自都能夠單獨(dú)發(fā)力，從不同的角度對(duì)目標(biāo)或消費(fèi)群產(chǎn)生吸引。
產(chǎn)品力除了我們常說的產(chǎn)品品牌外，還有產(chǎn)品的陳列、宣傳、功用、價(jià)格、適應(yīng)性以及終端藥品的組合陳列，這些都是吸引顧客的有效手段。假如你的品牌夠知名度及美譽(yù)度，那我恭喜你，靠你品牌的影響力同樣可以得到一部分的忠實(shí)顧客；假如沒有，也不用灰心，因?yàn)槲覀冞�可以通過對(duì)產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)的發(fā)崛來吸引顧客，特別是終端的陳列，會(huì)更具有效力。
發(fā)表評(píng)論
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