藥店滯銷品 從何而來
來源：
馮卓
2009-05-19 08:46
那么，導致藥品“牛”不起來的原因是什么呢？
質量問題
在管理不善的藥店，經常出現采購人員明知藥品質量不行，但為了高收益（高毛利或個人返點）而將藥品硬塞進藥店的現象。在有的藥店，一些負責驗收的藥師工作不認真，把一些偽劣品收進，也是導致藥品出現質量問題的重要原因。因為藥品質量問題，顧客購買后退貨，造成積壓而成了滯銷品。在這種情況下，藥店如果確定是藥品質量出現問題，業務部應第一時間通知各門店將此藥品退回公司，并與廠商聯系退貨處理。
商品過季
門店制定的銷售計劃不嚴謹，或內部運營管理工作混亂，延誤了應季商品的最佳銷售時機，使之成為過季商品。例如春節，藥店備貨時未對周邊消費群體的消費水平進行分析，過多囤貨高價保健品，那么門店面對的很可能就是節后大量商品的滯銷了。如果店長密切注意本店商品的周轉情況，及時將過量的商品調撥給其他門店，也許會減少由商品滯銷帶來的損失。
廠家壓貨
這種原因多為新產品，業務部未對廠家該種產品的銷售情況全面分析，看重的僅僅是上柜費及前期營銷所給予的買贈、折扣等。消費者在選擇藥品時，很看重性價比。如品牌不同，但在價格、質量和數量相同時，附有贈品的藥品就更具吸引力。但是，不是所有帶贈品的藥品都會成為暢銷品的。相反，廠家如特爽快支持買贈、上DM，反而代表這有可能是“準滯銷品”，一旦脫離買贈或廣告，則很難動銷。
采購失誤
總部對各門店在個別品種上的進、銷、存沒有合理把握，或者電腦自動生成計劃失誤，或因某種原因將大批量的某藥品強行配送給門店銷售，因銷路不佳導致商品滯銷。
有時總部給門店定銷售任務時，沒有根據門店的實際銷售能力，而藥品在各店的銷路有很大差異。就像在飯店吃飯，當酒杯中的酒低于一定程度時，服務員會很快續滿，直到你不需要為止。這是為什么呢？因為酒杯是透明的，服務員可以看到酒杯中還有多少酒。而藥店在給門店定計劃時很難做到這一點，總部不清楚門店“酒杯”中有多少“酒”，或者不確定門店是否有足夠的“酒量”，只是一味要提量，結果就出現了滯銷。
陳列受限
目前應GSP等的相關要求，藥品必須分類陳列管理。比如婦科外用消字號產品和外用OTC藥品，雖然兩者在功能上相似，但迫于品類管理的要求，只能分開擺放。在消費者眼中，該兩種商品都是外用藥，具有一定的可替代性；可實際上兩者一個具有藥物性能，一個只起到日常消毒護理的作用。這兩種商品不能根椐顧客的購物習慣和方便店員關聯銷售來陳列。對超市大賣場來講，商品陳列位置分散或不固定，店員推薦受限，就會因顧客購買不方便而導致滯銷。
隨機需求
顧客偶爾會根據醫生處方購買某種平時銷售并不理想的藥品，并且數量比較大，一些藥店往往無法滿足顧客的要求。為了下次再碰到這種情況而“不跑單”，一些藥店就多做計劃。如果顧客用著不好或未再次來藥店購買，就會使這些藥品滯銷。還有是一些廣告藥品，一旦廣告在媒體銷聲匿跡，產品就會逐漸出現“零”銷售。鑒于這些情況，藥店一定要有危機管理意識，在制定計劃時要根據市場反應，不因一些不確定的原因而盲目囤積。
總之，藥店在淘汰滯銷品的時候，一定要認真分析滯銷的原因，不論是外部消費環境的影響還是內部管理的問題，都需要正確面對，不要讓有銷售潛力的商品從眼皮底下溜走。
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