從河南市場(chǎng)調(diào)研回來(lái)，感觸很多，想起前天在河南許昌拜訪一個(gè)精品店經(jīng)銷商朋友時(shí)的情景。當(dāng)時(shí)一個(gè)廠家在其旗艦店做促銷活動(dòng)已經(jīng)是第三天了，我們能看到的是現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍一般，但廠家來(lái)的五六個(gè)女孩子卻是非常的賣力，頂著烈烈炎日、個(gè)個(gè)汗流浹背，卻沒(méi)人喊累，挺讓人佩服的。中午和朋友及廠家區(qū)域銷售主管一起吃飯聊天，席間，經(jīng)銷商朋友不停的抱怨，說(shuō)這場(chǎng)活動(dòng)做的太失敗，沒(méi)人氣又沒(méi)銷量，廠家銷售主管也是一肚子委屈，只搖頭不說(shuō)話。
　　
　　近些年促銷活動(dòng)不好做，促銷效果越來(lái)越差，這是這業(yè)內(nèi)一個(gè)公認(rèn)的事實(shí)，不僅僅是精品店渠道如此，大賣場(chǎng)也不例外，這和消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)成熟了，消費(fèi)觀念更理性了有關(guān)。但作為廠家，要提高市場(chǎng)占有率，要在同樣的銷售渠道平臺(tái)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，促銷卻又是最有效的辦法。因此，在我們無(wú)法突破促銷困局實(shí)現(xiàn)促銷創(chuàng)新的情況下，我們只能在促銷技能上多想辦法，力求使促銷投入產(chǎn)生更大的效果。所以，我認(rèn)為規(guī)范促銷流程，完善促銷細(xì)節(jié)是我們做好促銷活動(dòng)是我們當(dāng)前最應(yīng)該做的事情。下面，筆者從實(shí)際操作的角度，對(duì)精品店促銷活動(dòng)流程的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，促銷細(xì)節(jié)作以闡述，力求使在精品店市場(chǎng)一線工作的朋友們有所啟發(fā)，更好的開(kāi)展促銷工作。

　　一、 活動(dòng)前溝通：

　　1、 與精品店店主溝通活動(dòng)目的。

　　強(qiáng)調(diào)我公司促銷活動(dòng)與其他公司活動(dòng)的差別；

　　提高精品店老板積極參與配合的信心。

　　2、 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)習(xí)慣。

　　找出我品牌在當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品

　　3、 明確精品店的費(fèi)用投入。

　　強(qiáng)調(diào)活動(dòng)給店鋪帶來(lái)的綜合效益。

　　4、明確精品店需要配合的事項(xiàng)（細(xì)化明確）。

　　5、說(shuō)明大中型活動(dòng)結(jié)束后，由于銷量突然放大，會(huì)有少量的退換貨，要有思想準(zhǔn)備。

　　6、 前期溝通一定要精品店主要負(fù)責(zé)人（老板、老板娘或店長(zhǎng)）參與。

　　他們?nèi)绻�不配合將�?huì)是一場(chǎng)失敗的活動(dòng)。

　　二、 活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)：

　　1、 活動(dòng)要素設(shè)定。

　　活動(dòng)目的：新品推廣、品牌宣傳或銷售提升；

　　活動(dòng)主題：結(jié)合當(dāng)季主推產(chǎn)品和庫(kù)存情況來(lái)定；

　　活動(dòng)時(shí)間：3-5天

　　活動(dòng)形式：戶外或店內(nèi)

　　2、 進(jìn)店送禮。

　　小樣試用裝（由公司承擔(dān)）

　　3、 買贈(zèng)活動(dòng)。

　　贈(zèng)品物料由精品店和公司共同承擔(dān)

　　4、 特價(jià)產(chǎn)品。

　　大眾廣告類產(chǎn)品（由精品店承擔(dān)）。

　　5、 抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　獎(jiǎng)品由精品店和公司共同承擔(dān)

　　6、 代金券。

　　由精品店承擔(dān)

　　7、 美容卡。

　　由精品店承擔(dān)

　　8、 其他項(xiàng)目。

　　三、 活動(dòng)前期宣傳：

　　1、 印制宣傳單頁(yè)。

　　單張制作費(fèi)控制在0.1-0.2元，不能太差影響品牌形象；

　　中型活動(dòng)2000-3000頁(yè)，小型活動(dòng)1000-2000頁(yè)；

　　單頁(yè)由精品店出資自己制作或由公司統(tǒng)一制作。

　　2、 派發(fā)傳單。

　　提前三天派發(fā)；

　　商業(yè)街，機(jī)關(guān)單位門(mén)口，其他零售店（非日化類）等；

　　由精品店自己派人派發(fā)。

　　3、 會(huì)員通知。

　　由美容顧問(wèn)或店員提前三天通知店鋪所有會(huì)員。

　　4、 活動(dòng)告知。

　　提前一周告知來(lái)店顧客活動(dòng)時(shí)間。

　　5、 條幅懸掛。

　　由精品店承擔(dān)制作；

　　過(guò)街條幅或店門(mén)口條幅；

　　提前三天懸掛。

　　四、 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

　　1、 形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。

　　2、 促銷道具：彩虹門(mén)，帳篷，促銷臺(tái)，音響設(shè)備，麥克，影碟機(jī)，碟片，宣傳單頁(yè)，抽獎(jiǎng)箱，銷售統(tǒng)計(jì)表。

　　3、 貨品準(zhǔn)備，確保足量主推產(chǎn)品和安全庫(kù)存。

　　要求精品店在活動(dòng)前提前進(jìn)一批貨。

　　4、 贈(zèng)品物料。

　　提前發(fā)放或購(gòu)買到位。

　　5、 陳列及要求。

　　室內(nèi)室外至少兩個(gè)陳列點(diǎn)；

　　同類品牌暫停銷售；

　　其他品牌活動(dòng)暫停。

　　6、活動(dòng)小組組建（8人）。

　　公司促銷人員4人

　　店員4人

　　7、人員分工與培訓(xùn)。

　　促銷隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)隊(duì)員情況合理分工；

　　一定要求精品店店員參與；

　　采取激勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)店員積極性；

　　提前1-2天進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)流程及促銷話術(shù)培訓(xùn)。

　　五、 活動(dòng)細(xì)節(jié)：

　　1、 店外拉人。

　　目標(biāo)顧客；

　　拉人的過(guò)程要放松顧客警惕；

　　將進(jìn)店的顧客送到柜臺(tái)并交給賣貨手。

　　2、 播放音樂(lè)或活動(dòng)內(nèi)容。

　　音量要適中，音樂(lè)適合品牌消費(fèi)群體；

　　提前寫(xiě)好活動(dòng)內(nèi)容播音稿子，語(yǔ)句精煉有吸引力。

　　3、 售貨細(xì)節(jié)。

　　利用有效話術(shù)刺激顧客需求；

　　了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品；

　　把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢；

　　利用成交顧客對(duì)圍觀顧客的影響達(dá)成銷售；

　　連帶銷售，成套推薦；

　　贈(zèng)品擺在柜臺(tái)上刺激多買；

　　對(duì)顧客多要贈(zèng)品情況要妥善處理，鼓勵(lì)其多買；

　　用銷售統(tǒng)計(jì)表上的銷售記錄來(lái)刺激顧客；

　　抽獎(jiǎng)活動(dòng)要做的熱鬧有氣氛。

　　六、 活動(dòng)要求：

　　促銷隊(duì)員要積極主動(dòng)性，團(tuán)結(jié)協(xié)作；

　　促銷隊(duì)員統(tǒng)一形象，注意個(gè)人言行，體現(xiàn)品牌良好形象；

　　集體榮譽(yù)至上，團(tuán)隊(duì)高于一切，一切命令聽(tīng)指揮。

　　促銷隊(duì)長(zhǎng)是促銷團(tuán)隊(duì)的最好指揮官和第一責(zé)任人。

　　七、 活動(dòng)總結(jié)：

　　活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)總結(jié)，力求下次更好；

　　促銷管理人員做出本次活動(dòng)的總結(jié)和反饋。　　

　　以上是對(duì)大家經(jīng)常做的促銷活動(dòng)做以簡(jiǎn)單總結(jié)，雖然并不能從根本上解決目前精品店的店鋪促銷困局，但希望大家給大家一些啟示，逐步使我們的促銷活動(dòng)走向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)更加關(guān)注促銷細(xì)節(jié)，相信我們會(huì)越做越好！