一、保健品洗牌時代來臨

　　筆者在長期的醫藥保健品營銷實際中發現，中國境內的保健品營銷，有一下幾個特點：

　　首先，有保健品藍帽子批文的生產企業基本都沒有營銷能力、沒有營銷隊伍、沒有銷售網絡、沒有營銷企劃能力、沒有品牌意識。企業基本上就是有個招商隊伍，基本上是為營銷代理公司進行OEM生產，有個別生產企業可以生產出6－15元/瓶價格不能的蜂膠、大豆卵磷脂等，同一個批文的可以給無數個代理商貼牌生產，質量難以保證，潛規則很多。

　　其次，營銷方面以代理公司為主，尤其是有很多個體代理商也加入招商行列，以低價質量比拼價格為主：采取低價招商方式銷售產品，魚龍混珠，會銷流行，過渡透支行業信譽，且質量好壞難以分辨，讓消費者失去信心。

　　第三，國內保健品沒有知名品牌和知名廠家，這和藥品品牌企業和品牌產品和品牌廠家較多形成鮮明對比，請問有幾人知道腦白金是那個生產企業生產的？

　　筆者認為，保健品營銷大洗牌的時代必將來臨且已經來臨，未來2-3年內，保健品行業必然有一個大洗牌的行動。保健品洗牌的方向有三：注重品牌和品質的時代來臨；營銷代理的個人和公司將急劇減少；廠家直供連鎖終端將稱為趨勢。

　　二、藥店保健品營銷面臨的四大沖擊和存在的問題

　　1、商超專柜的沖擊

　　目前，幾乎所有的商超和大型shopping　mall都有各種各樣的保健品專賣店、專柜。代理商通過住店促銷、堆頭陳列等在商超售賣保健品，搶奪藥店保健品的客源。商超促銷員都是廠家專門培訓的殺手級業務員，搶奪顧客的能力高于藥店營業員。比較知名的有倍健、美澳鍵、康麥斯等保健品品牌。

　　2、以“益生康健”為代表的網上直銷的沖擊　

　　益生康健是一種B to C模式。幾年時間銷售過10億，益生康健和健康中國等公司是一種代表性的網絡健康超市，益生康健以最低的價格拿下報紙版面，采用平面廣告＋電話直銷（呼叫中心）＋加網絡直銷，以見底的低價犧牲服務掠奪市場。以多樣化價格策略進行促銷，多數產品價格僅為市場價格的3折，甚至還推出1元購物等特價活動。

　　此外還有紅孩子名錄營銷：名錄營銷，從嬰幼產品起家，已經進入禮品、保健品；　

　　筆者認為：益生康健本質也是一種代理方式，找全國各地最低報價的保健品來OEM。這么低價的產品，品質保證和服務保證讓人擔憂，難以樹立起品牌。不能代表保健品營銷的主流。　　

　　3、電視購物頻道的沖擊

　　國內有多家電視購物頻道在賣保健品，未來可能有10-20家電視購物頻道，形成集約化、規模化、品牌化。目前湖南快樂購、深圳宜和購物頻道、浙江電視購物頻道等都有保健品銷售。典型的有健爾瑪。　

　　4、保健品連鎖店和超市的沖擊

　　目前各地都有一些專業的保健品超市。由于保健品超市的準入門坎沒有藥店那么大，比如天獅將“百亮”品牌分三種業態運營：百亮超市健與美專業店(HBA，簡稱“百亮超市”)、百亮便利、百亮綜合。

　　筆者一個朋友在河南開了40多家自己的保健品連鎖店。依靠自己的產品特色和差異化服務為突破口，做的有聲有色。可以預計各地都有一些保健品連鎖店出現。

　　5、保健品在藥店營銷存在的問題

　　不科學的儀器監測銷售將使藥店慢慢失去客源。目前不少藥店的儀器監測，基本上是為了銷售產品服務，關聯性太強，為了銷售，沒有的病和相關的生理指標，都能監測出來。這種現狀必須改變。

　　不專業的營業員。藥店目前還較少有營養師和保健品營銷專業人員，介紹產品不能做到知其然且知其所以然。　

　　不注重品質品牌，一味追求高毛利。尤其是從一些個帶拿來的代銷產品，或者批結、月結的產品，藥店以為拿到的價格低，又占用了代理商的資金，但透支的是藥店保健品的信任度和藥店的信譽，不可長期為之。記住任何愚弄消費者的做法必將最終失去消費者。

　　三、藥店保健品贏利模式必須轉換

　　筆者所謂的營銷模式轉型，是個系統工程，主要有兩個轉變：一是“從單一賣保健品到售賣健康生活方式和健康管理帶動保健品銷售”的方向轉型；二是從“低價亂賣向著注重品質品牌科學營銷方向轉變”。具體說應該從一下三個方面入手：注重保健品品質品牌；以藥店能做到的健康管理服務方式提供給消費者超值服務；以專業的醫學營養學知識長期培養忠誠會員顧客。　　

　　1、注重品質和品牌，摒棄低價劣質產品。

　　保健品一定是有效果的，尤其經過營養師科學診斷和對癥使用的保健品，如果品質有保證的保健品肯定是對一些慢些疾病有輔助治療效果。

　　品類管理目前是采購管理，品質管理也是采購管理。應該加強采購環節的管理，凡是生產商和供貨商不一致的，都要認真考核其質量。

　　大連鎖可以發展自有品牌，要求廠家直供，派品管人員駐廠從原料選擇和投料環節開始把控質量，切記產品品質是生產出來的不是檢驗出來的。

　　據筆者所知，一些保健品行業的潛規則比起三鹿奶粉可能有過之而無不及，僅靠質量部檢驗把關難以解決問題。

　　因此營銷時，品質過關時要勇敢的給消費者承諾，確保消費者買到貨真價實的產品。　　

　　2、以售賣健康生活方式和藥店能做到的健康管理帶動保健品銷售

　　治未病是中醫藥文化博大精深的體現之一，需要食用保健品的多是亞健康人群。洪昭光教授認為：決定一個人的壽命和健康的有四個因素：遺傳占15%、環境17%，醫療條件8%，生活方式占60%。

　　作為連鎖藥店，應該把健康的生活和健康管理的一些理念引入保健品營銷領域，消費者需要的健康，而不是保健品和藥品，但是僅靠吃藥和保健品難以從根本解決消費者的健康問題，因此藥店應該有營養師，經常舉辦健康講座和在自己的店內外開展健康生活傳播活動，指導消費者改變原來不良的生活、飲食、運動習慣，建立科學的生活方式，只有這樣你的保健品才會起作用。

　　不要把保健品當藥品賣、不要把保健品當藥品來宣傳、更不要讓消費者把保健品當藥品來購買和消費。連鎖藥店應該持續不斷的進行保健品知識普及與治未病的健康講座與傳播，讓保健品和保健行為真正成為消費者健康守護神。連鎖藥店可以組織執業藥師和醫師，編撰疾病治療時輔助的保健品輔助治療用保健品聯合使用手冊，并廣泛傳播。　　

　　3、以專業的醫學營養學知識和到位的會員服務培養忠誠會員顧客

　　筆者曾在深圳東門友和藥店購買過保健品，其中一位胖胖的四川籍女店員，對不同保健品的功效和不同亞健康人群需要怎樣的保健品搭配了如指掌，筆者就是折服她的專業知識，而成為友和東門店這位胖姑娘的忠實顧客，而且筆者客單價較高，每次購買都是２００元以上。細想起來，就是她的專業精神讓我長期購買的。

　　首先，筆者認為連鎖藥店應該有專業的營養師、藥師、醫師聯動，其專業服務效果就會很好。應該花大力氣培養一些懂營養學、康復保健學、藥物學、醫學角度體顧客著想、替顧客做顧問的營業員，只要你專業科學指導到位，何愁你的保健品賣不出去。

　　其次，儀器產品應該多種儀器相互印證，真正找到消費者身體存在的問題，然后給予整體飲食、保健品、運動、藥物解決方案。改變目前儀器由不同廠家提供，前后不同儀器監測結果不一，都為了賣自己的產品各執一詞的做法。且凡是檢測管你有病沒病需不需要都讓消費者買產品的現狀。

　　也可以成立保健品會員制、給長期服用的消費者打折；同時組織這些保健品食用者現身說法，組織他們一起活動；還可以通過自己的網上藥店，也可以直銷一些保健品，達到一定金額，當天送貨，尤其是抓住消費者跑了和尚跑不了廟的思想，開展線上購買線下配送的方式。