借勢“高考經(jīng)濟”走出藥店銷售淡季
來源：
天涯
2009-06-09 16:11
理性面對“高考經(jīng)濟”
社會對考生的關(guān)注，也使他們成為了商家眼中的“焦點”。就藥店來說，若能激發(fā)該群體的購買力，就猶如給淡季的保健品銷售注入一針“強心劑”。可事實并非如此。據(jù)筆者觀察，一些藥店即便使出“十八般武藝”，銷售前景仍不容樂觀。因為這種經(jīng)濟已被他們看作是一次“發(fā)橫財”的機會，只見其利，不知利從何來。事實上，在眾競爭對手中，能抓住消費高峰、把握市場機遇并非易事。“高考經(jīng)濟”作為“黃金周經(jīng)濟”和“假日經(jīng)濟”的延伸，只是一種市場現(xiàn)象。態(tài)度決定一切！關(guān)注帶來消費，消費形成經(jīng)濟，藥店只有在這場競爭中擺正心態(tài)，理性對待，才能看到不同的商機。
洞悉顧客消費心理
隨著消費者對保健品消費的日趨理性，保健品營銷已在藥店遭遇信任危機。家長在為考生選擇保健品時，已沒有了從前的盲目，但廣告和口碑還是在左右著他們的選擇。針對這種情況，藥店應(yīng)洞悉顧客共同擁有的心理特征，及時調(diào)整保健品的品類結(jié)構(gòu)，利用知識窗、宣傳單頁等載體，進行相關(guān)產(chǎn)品知識的宣傳和保健知識的普及。將顧客認可且有一定知名度的商品展現(xiàn)給顧客，將正確的保健知識傳播給顧客，讓家長合理購買，學(xué)生科學(xué)飲服。當(dāng)消費者認同了藥店的商品和服務(wù)時，銷量必然得到提升。
開發(fā)品類拉動銷售
由于“高考經(jīng)濟”的目標受眾單一，需求明確，因而所涉及的品種相對較少，在藥店中主導(dǎo)銷售地位的多為清心安神、補腦益智、降火、增強記憶力等保健產(chǎn)品。雖一時難以擺脫廣告的影響，可近年來，因家長消費心理越發(fā)理性，“高考經(jīng)濟”已由起初的紅火轉(zhuǎn)為如今的“虛熱”。家長注重的是對考生營養(yǎng)的全面補充。那么，如何對考生營養(yǎng)進行合理搭配，更應(yīng)進入藥店經(jīng)營者重點考慮的范疇。作為藥店，應(yīng)該從專業(yè)的角度開發(fā)出多元化補充營養(yǎng)的產(chǎn)品，包括增強膳食平衡的健康食品等，為顧客提供更多的選擇。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)主導(dǎo)市場
藥店如何在“高考經(jīng)濟”中保住保健品銷售生力軍的位置，并走上良性的發(fā)展道路？增強服務(wù)意識最為重要。比如在店內(nèi)配備咨詢醫(yī)師，為家長提供營養(yǎng)保健相關(guān)問題的咨詢服務(wù)；為學(xué)生排解來自心理上的壓力和困惑，為其如何改善睡眠與飲食平衡做合理指導(dǎo)。藥店只有站在系統(tǒng)化、專業(yè)化和立體化的角度，擺正心態(tài)，提高店員素質(zhì)，而不是一味追求利潤，便不會染上“營銷近視癥”。
拓寬思路整合營銷
一年一度的“高考經(jīng)濟”如曇花一現(xiàn)，會給商家留下許多困惑和遐想。若藥店能從長遠利益出發(fā)，針對每年的銷售取他人之長，補自己之短，著眼于未來，打破“高考經(jīng)濟”的銷售陳規(guī)，將營銷策略著眼于日常銷售范疇，在這塊市場同樣能大有作為。比如促銷活動，可以針對兒童、青少年分類進行；比如通過營養(yǎng)知識培訓(xùn)，針對一些家長開展有關(guān)孩子成長及營養(yǎng)保健的座談會等，將藥店優(yōu)質(zhì)的平臺資源與廠家的商品資源做好優(yōu)化整合；還可為其他中小學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，并為其建立用藥檔案，適時進行回訪，及時掌握產(chǎn)品在學(xué)生及家長心目中的口碑和使用效果，穩(wěn)定消費群體，從而取得顧客對藥店的關(guān)注和信任。
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