隨著2008年底由美國(guó)暴發(fā)的金融危機(jī)的影響，全國(guó)整體經(jīng)濟(jì)緊縮是目前中國(guó)家具銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢的主要原因。不少家具廠商因此陷入了困境。加上各家具廠商之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致家具價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，在這雙重打擊之下，家具廠商特別是經(jīng)銷(xiāo)商們更是連連叫苦。自2009年的第一個(gè)黃金假日“五•一”以來(lái)，全國(guó)很多城市的家具產(chǎn)品價(jià)格大幅跳水，很多家具產(chǎn)品的價(jià)格創(chuàng)下了十年來(lái)的歷史新低，有的甚至跌幅最高達(dá)到了70%，然而，家具廠商熱烈的價(jià)格戰(zhàn)并沒(méi)有帶來(lái)消費(fèi)者熱情的購(gòu)買(mǎi)，家具消費(fèi)市場(chǎng)遭遇寒流了嗎？中國(guó)家具營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？中國(guó)家具營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)趨勢(shì)是什么？

　　瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)能抵抗消費(fèi)寒流嗎？

　　1、瘋狂價(jià)格戰(zhàn)的表現(xiàn)

　　就在家具消費(fèi)能力相對(duì)比較強(qiáng)的浙江杭州，黃繼毅在5月1日、2日、3日、4日連續(xù)四天，不停地奔走位于杭州市紹興路的和平家私博覽中心和秋濤路的華東家具市場(chǎng)。類似“大牌名牌優(yōu)品統(tǒng)統(tǒng)底價(jià)”、“震憾優(yōu)惠史無(wú)前例”、“XX家具滿1500減700”、“滿1500送600　品牌家具超值享”等廣告標(biāo)語(yǔ)、海報(bào)到處都是。盡管如此，大部分的家具展廳依舊門(mén)可羅雀。

　　（1）黃繼毅走進(jìn)兒童家具板塊，看到國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的8個(gè)知名品牌力拼底價(jià)。如我愛(ài)我家8.5折基礎(chǔ)上享受送床墊活動(dòng)，相當(dāng)于7.5折，還有多款標(biāo)貼品僅7折，米奇天地5.1折起，其它如七彩、喜夢(mèng)寶、多喜愛(ài)、星星索等六個(gè)品牌都上演全城獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)惠。某展工作人員告訴黃繼毅，為了促進(jìn)銷(xiāo)售，目前正在借著五一假日公司進(jìn)行成本價(jià)銷(xiāo)售的活動(dòng)，但是從目前來(lái)看，效果甚微。為了刺激消費(fèi)，公司又對(duì)所售的家具品進(jìn)行了二次調(diào)價(jià)，由原先的折扣再下調(diào)10%，然而幾天下來(lái)銷(xiāo)售情況依舊不樂(lè)觀。

　　（2）板式家具板塊中，以曲美、邁赫、美迪等20多個(gè)品牌直接底價(jià)。如曲美在打出只要成交價(jià)滿1萬(wàn)元即可享受1000元的總部貼補(bǔ)，這是曲美22年來(lái)首次最大的優(yōu)惠促銷(xiāo)；邁赫更是直降40%，演繹史上最大的一次觸底，這也是邁赫全國(guó)唯一一個(gè)城市的重大舉措；美迪三個(gè)系列首度松動(dòng)，滿2000元近400-600元……期中，還有邁赫、小藤匠、美迪、米奇天地等數(shù)十個(gè)品牌打破常規(guī)，除展廳以外的產(chǎn)品，只要看中畫(huà)冊(cè)里的物品訂貨，在折扣價(jià)后再下浮10—20%。然而，進(jìn)行選購(gòu)的人也不多。　

　　（3）黃繼毅看到，奧利爾、伊卡蘭、大森、法朗仕、典派等一批優(yōu)秀的歐美家具品牌都放下了高貴身價(jià)，奧利爾等甚至以4折起，并有成本價(jià)征集5套樣板房活動(dòng)。此外，美邦美家、國(guó)森、旺族之家也僅5折左右。上前詢問(wèn)價(jià)格的市民也不少，而真正掏腰包購(gòu)買(mǎi)的并不多。對(duì)于在家具展廳內(nèi)駐足選購(gòu)的市民來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)小姐的熱情要高漲很多，積極地向消費(fèi)者建議買(mǎi)哪款家具目前最為劃算。但是大多數(shù)市民并不就此買(mǎi)賬，觀望的比較多。

　　（4）床墊、軟床、沙發(fā)、窗簾四個(gè)軟體板塊更是爭(zhēng)奇奪鮮，美得麗熱銷(xiāo)的多款專供品與19樓標(biāo)貼品相當(dāng)于5折，雅蘭、穗寶、花為媒都以廠價(jià)出售。愛(ài)依瑞斯、別墅之窗、亞迪、芝華仕、格調(diào)、迪歐空間等沙發(fā)品牌千款沙發(fā)也紛紛打出“只需花二三千元就可以買(mǎi)購(gòu)到價(jià)值六七千的沙發(fā)”，芝華仕、亞迪開(kāi)通廠家直通車(chē)，直接去工廠成本價(jià)采購(gòu)。一位消費(fèi)者告訴黃繼毅：“目前家具品價(jià)格不穩(wěn)定，并且各家具店里面銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品報(bào)價(jià)差距還是很大，短期價(jià)格下跌的可能還是很大，不過(guò)現(xiàn)在有時(shí)間的話，多關(guān)注關(guān)注還是應(yīng)該的，等再低點(diǎn)買(mǎi)也不遲。”

　　（5）柚木、橡木、楠木、水曲柳、香樟木、胡桃木、松木、桃花芯木等十幾種材質(zhì)制作的40多個(gè)實(shí)木品牌。如掌上明珠、華日、木品木、藝品軒、和木居、皇朝鳳凰、中國(guó)概念、奧美森等都釋放出無(wú)比的熱情，讓利幅度堪稱歷屆之最，如掌上明珠3~5.5折，哈曼尼4.5折。但就是如此降價(jià)促銷(xiāo)也難見(jiàn)效果。

　　2、價(jià)格戰(zhàn)將帶來(lái)什么

　　（1）我們暫且不說(shuō)是什么原因這么大幅度的降價(jià)也難見(jiàn)效果，也不說(shuō)個(gè)別家具廠商在此次降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)中也取得了一些小成績(jī)，然而價(jià)格大戰(zhàn)與低價(jià)策略是分不開(kāi)的。事實(shí)上，價(jià)格戰(zhàn)的危害性是有目共睹的。先是上世紀(jì)90年代開(kāi)始，我國(guó)彩電行業(yè)開(kāi)始連續(xù)掀起6次“價(jià)格戰(zhàn)”，曾經(jīng)聞達(dá)于行業(yè)內(nèi)外的凱歌、飛躍等幾十家品牌仿佛一夜之間土崩瓦解，幾千家配套廠也紛紛倒閉。再有格蘭仕成功降價(jià)贏得發(fā)展的例子。1995年，格蘭仕果斷決策賣(mài)掉羽絨項(xiàng)目，開(kāi)始大批生產(chǎn)微波爐，并低價(jià)銷(xiāo)售，一下子將30多家微波爐廠打垮，但短期內(nèi)元?dú)獯髠倪@兩例降價(jià)事例不難看出，敗的固然凄慘，即使勝了的也是慘勝。

　　（2）對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“價(jià)格戰(zhàn)”更是偏離了市場(chǎng)發(fā)展的主流，忽視了技術(shù)、創(chuàng)新這些根本，而僅僅抓住價(jià)格這個(gè)表面因素，其結(jié)果無(wú)疑將減緩市場(chǎng)的發(fā)展，甚至造成崩潰。而這些也最終轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，看來(lái)在短期內(nèi)獲得實(shí)惠的消費(fèi)者在將來(lái)將蒙受更大的損失。已經(jīng)被價(jià)格戰(zhàn)教育得更加理性了的中國(guó)消費(fèi)者在本次家具價(jià)格大戰(zhàn)中不買(mǎi)單，這必定也是一個(gè)主要的原因。

　　（3）家具廠商們竟相“以低價(jià)促銷(xiāo)”，勢(shì)必會(huì)給整個(gè)家具行業(yè)和市場(chǎng)帶來(lái)致命的傷害。 “以低價(jià)促銷(xiāo)”競(jìng)賽中，最直接的危害就是帶來(lái)家具產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)的下降，而最終受損害不單是家具廠商，還有家具消費(fèi)者和家具產(chǎn)品使者，進(jìn)而給整個(gè)家具行業(yè)造成沉重的創(chuàng)傷。

　　因此，黃繼毅認(rèn)為：家具行業(yè)要獲得有序和持續(xù)發(fā)展，必須放棄“價(jià)格戰(zhàn)”選擇“價(jià)值戰(zhàn)”。也就是說(shuō)，必須靠生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，始終堅(jiān)持對(duì)質(zhì)量不斷進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)功能不斷完善，創(chuàng)造出新的價(jià)值。以此作為是家具廠商“價(jià)值戰(zhàn)”的通行證。同時(shí)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略，不要什么都類型的家具都生產(chǎn)、什么價(jià)位的家具都賣(mài)產(chǎn)，而是進(jìn)行一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，只要家具企業(yè)擺正自己的位置，以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，塑造家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就完全沒(méi)有必要依靠單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)。市場(chǎng)應(yīng)向良性競(jìng)爭(zhēng)的方向發(fā)展，這也是其最終走向。有責(zé)任的企業(yè)家應(yīng)該為行業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé)，始終如一地堅(jiān)持著品質(zhì)、服務(wù)、發(fā)展與科技方向。把行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的繁榮、企業(yè)的百年基業(yè)看作高于一切。當(dāng)然，這份責(zé)任沉甸甸的，因?yàn)樗P(guān)系著整個(gè)家具行業(yè)以至于市場(chǎng)的明天。

　　家具消費(fèi)者的分類和消費(fèi)趨勢(shì)

　　1、從年齡上分類家具消費(fèi)者

　　現(xiàn)今的家具消費(fèi)者可以被劃分為五個(gè)不同的群體：60一代的消費(fèi)者，50一代的消費(fèi)者，40一代的消費(fèi)者，30一代的消費(fèi)者，20一代的消費(fèi)者。研究并熟悉各群體的消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)家具零售商帶來(lái)滾滾財(cái)源。

　　（1）60一代的消費(fèi)者是指60歲上下的老年群體，他們?cè)谙M(fèi)時(shí)注重于企業(yè)的歷史和熱情、周到、詳盡的服務(wù)。這部分消費(fèi)者往往會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)比他們需求更好的產(chǎn)品，高檔躺椅在該群體中的熱銷(xiāo)就是一個(gè)很好的例子。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的普遍提高，長(zhǎng)壽老人逐年增多。這也就是說(shuō)與健康有關(guān)的家具需求持續(xù)增長(zhǎng)。這為家具企業(yè)開(kāi)辟針對(duì)老年輔助性家具和保健床市場(chǎng)創(chuàng)造了條件。

　　（2）50一代的消費(fèi)者是指50歲上下的中老年群體，他們也是消費(fèi)力很強(qiáng)的群體，他們不僅僅舍得為自己的生活花錢(qián)，也樂(lè)于為他們自己的孩子消費(fèi)。

　　（3）40一代的消費(fèi)者是指40歲上下的中堅(jiān)群體，他們往往家庭責(zé)任較重，他們大多拼命工作以貼補(bǔ)家用，每天的生活都忙忙碌碌，因此商家最好盡量為他們的購(gòu)物提供便利，使其變的更加方便，快捷。

　　（4）30一代的消費(fèi)者是指30歲上下的年青人，他們從小由電腦、電視伴隨成長(zhǎng)，他們追求簡(jiǎn)單的生活和工作，也是潮流的追隨者，華麗的商場(chǎng)，漂亮的商品往往對(duì)他們?cè)斐珊艽蟮挠绊憽?/P>

　　（5）20一代的消費(fèi)者是指20歲一下的新新人類，他們則更加前衛(wèi)，中性，他們精通電腦，追求時(shí)尚，崇尚名牌，是名牌商品的忠實(shí)追隨者。

　　2、家具消費(fèi)者的消費(fèi)觀念

　　（1）現(xiàn)在的家具消費(fèi)者對(duì)于銷(xiāo)售商的信譽(yù)非常看重，具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：對(duì)于宣傳資料上許下的承諾非常重視，所以，產(chǎn)品及其宣傳資料上的文字必須經(jīng)過(guò)推敲，一時(shí)的疏忽可能會(huì)招致文字方面的官司；對(duì)交貨期非常挑剔，銷(xiāo)售商最好的辦法是在那里設(shè)立自己的倉(cāng)庫(kù)。所以，最好是答應(yīng)消費(fèi)者什么，就要做到什么。

　　（2）隨著社會(huì)壓力的增加，工作節(jié)奏越來(lái)越快，人們的生活日趨西化，近年來(lái)，新建住宅通常和洋式房間并存，尤其是年輕一代喜愛(ài)能反映個(gè)人風(fēng)格的家具，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行，消費(fèi)者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好，越來(lái)越多人征詢室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的意見(jiàn)以選購(gòu)適當(dāng)?shù)募揖摺６蚁M(fèi)者在挑選家具時(shí)很仔細(xì)，非常注重家具的質(zhì)量。

　　（3）辦公家具市場(chǎng)垂青于自動(dòng)化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產(chǎn)品。隨著全國(guó)倡導(dǎo)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和政府對(duì)創(chuàng)業(yè)者的政策支持，微型辦公家庭辦公（SOHO）在各地日趨流行，與之相適應(yīng)的多功能、緊湊型、適合家居環(huán)境的辦公家具市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。但還沒(méi)有專門(mén)針對(duì)這類需求的辦公家具，這為辦公家具的細(xì)分提供了可能，并為那些計(jì)劃進(jìn)入辦公家具市場(chǎng)的小型企業(yè)提供了良好的條件。

　　（4）由于房?jī)r(jià)虛高和收入水平低下的不平衡，使得人們非常善于充分利用有限空間，那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲(chǔ)柜、儲(chǔ)物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內(nèi)的隔間多作多種用途，例如起居室可依需要作為家庭聚會(huì)、用餐、書(shū)房、及臥房之用，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內(nèi)或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精簡(jiǎn)、多功能家具及便于收藏衣物及雜項(xiàng)用品的儲(chǔ)藏用家具為主。 款式簡(jiǎn)單、自然的現(xiàn)代家具已取代設(shè)計(jì)復(fù)雜的古典家具成為主流品味。

　　（5）中國(guó)的傳統(tǒng)上，每遇人生大事，如婚嫁、生子、入學(xué)、進(jìn)入社會(huì)、喬遷新居、房屋改建等場(chǎng)合，都會(huì)購(gòu)買(mǎi)家具，而近年來(lái)更換家具的需求亦有上升趨勢(shì)。

　　（6）雖然人們對(duì)家具質(zhì)量的要求逐步提升，但這一點(diǎn)并不絕對(duì)，有時(shí)，好的做工并不會(huì)得到好的回報(bào)。比如，在廉價(jià)和質(zhì)量二者發(fā)生矛盾的時(shí)候，消費(fèi)者可能會(huì)選擇前者。“綠色家具”就是其中的一個(gè)非常典型的例子：根據(jù)最新的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，盡管市場(chǎng)上環(huán)保呼聲不斷，事實(shí)上只有少許標(biāo)榜環(huán)保的家具，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高過(guò)其它一般的家具。一個(gè)非常耐人尋味的結(jié)果是，在問(wèn)卷調(diào)查中，很多的消費(fèi)者普遍認(rèn)為自己會(huì)支持綠色商品，但在實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為上，由于綠色產(chǎn)品價(jià)格較貴(比一般產(chǎn)品貴25%左右)，真正購(gòu)買(mǎi)的人比估計(jì)的少許多。雖然大家都知道產(chǎn)品好，但是，由于成本等方面的考慮，要想真的讓綠色產(chǎn)品遍地開(kāi)花可能還需要一定的時(shí)日。

　　不管市場(chǎng)怎么變化，必須要發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能夠贏得市場(chǎng)。上面提到的成本優(yōu)勢(shì)就是一個(gè)很好的例子，因此，家具企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于生產(chǎn)的成本比別人低，所以，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，保持低廉的價(jià)格仍舊是我國(guó)家具在國(guó)際市場(chǎng)上制勝的關(guān)鍵。

　　家具銷(xiāo)售渠道的發(fā)展趨勢(shì)

　　1、家具銷(xiāo)售渠道呈多元化格局

　　中國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模大，銷(xiāo)售系統(tǒng)復(fù)雜、市場(chǎng)呈多元化格局。有國(guó)際品牌專賣(mài)店，有超市、有綜合性居室用品店、舊家具店、連鎖店、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等。不同的銷(xiāo)售渠道所售家具的價(jià)格水平也不同。對(duì)中國(guó)家具市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道作深入了解有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)候的定位。可根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)利用不同的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　（1）品牌專賣(mài)店：即國(guó)際名牌專賣(mài)店，例如意大利著名品牌專銷(xiāo)店，陳列的家具最高檔、最時(shí)髦，設(shè)計(jì)相當(dāng)前衛(wèi)，價(jià)格也相當(dāng)昂貴，每件家具都要近萬(wàn)元。銷(xiāo)售對(duì)象一般都是那些追求和講究個(gè)性的人們。

　　（2）家具超市:比如宜家的大賣(mài)場(chǎng)，規(guī)模非常大，倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售的味道非常濃，同時(shí)又很有居家的生活氣息。還有一些類似宜家的大賣(mài)場(chǎng)，這里的家具不太注重陳列方式，沙發(fā)、柜子、床、餐桌椅相互緊挨著，且不分次序，不分類別。價(jià)格要比專賣(mài)店便宜得多。超市里的家具調(diào)整更換相對(duì)較快，具有明顯的潮流性。

　　（3）綜合性的居室用品店:規(guī)模不小，品類繁雜，小到餐巾蠟燭，大到沙發(fā)、柜子應(yīng)有盡有。從價(jià)格上，我們可以領(lǐng)悟到商家刻意經(jīng)營(yíng)，尾數(shù)都是0.5元，而不直接標(biāo)上250元、180元。除此之外，這里店里的家具往往帶有—種鄉(xiāng)土氣息，竹編藤編的椅、柜，鐵藝的餐桌、椅、屏風(fēng)等等，或多或少地為家具藝術(shù)的多元化增添了活力，它與超市既有不同，又可以相應(yīng)補(bǔ)充。

　　（4）舊家具店:無(wú)需解釋，舊家具點(diǎn)即出售舊家具的店，此類店出售的家具有的具有收藏價(jià)值，所以價(jià)格未必比新品便宜。

　　（5）網(wǎng)上銷(xiāo)售:上海網(wǎng)上銷(xiāo)售市場(chǎng)也非常人，大約占30%以上。上海家具制造商—般通過(guò)制造商展廳、目錄和互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者出售家具。隨著消費(fèi)者迅速適應(yīng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)家具，網(wǎng)上家具銷(xiāo)售市場(chǎng)在未來(lái)幾年中將迅速擴(kuò)大。目前網(wǎng)上售出的多為小型家具。

　　（6）郵購(gòu)家具:網(wǎng)上家具銷(xiāo)售熱度趨升的同時(shí)，郵購(gòu)也比傳統(tǒng)渠道增長(zhǎng)得快。

　　2、家具渠道各有特色

　　（1）在中國(guó)，由于絕大多數(shù)家具制造廠商及零售業(yè)者均為中、小型企業(yè)，因此在整個(gè)家具產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中，需依賴批發(fā)商給予各方面的支持，因此家具批發(fā)商的份量特別重要。家具批發(fā)商所提供的服務(wù)及支持包括：商品促銷(xiāo)、產(chǎn)品規(guī)劃協(xié)調(diào)、信息搜集與提供、網(wǎng)羅齊全的家具種類、商品儲(chǔ)存、少量多次配送、貸款、融資、維修及買(mǎi)舊換新等，更具有規(guī)避及分散風(fēng)險(xiǎn)的作用。

　　（2）批發(fā)商的存在，當(dāng)然有其正面、不可或缺的作用。另一方面卻也使得制造商及零售商的獨(dú)立性不夠，計(jì)劃、銷(xiāo)售及市場(chǎng)活動(dòng)往往受到限制，也因此無(wú)法適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，尤其在產(chǎn)品選擇、售價(jià)、及進(jìn)貨管道上受到嚴(yán)重的限制。此外，由于多層次批發(fā)架構(gòu)，使得進(jìn)貨成本及最終售價(jià)都大幅增加，這些都為外來(lái)家具進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了良機(jī)。

　　（3）長(zhǎng)三角的精細(xì)與珠三角的粗獷：長(zhǎng)三角的家具銷(xiāo)售渠道近年來(lái)已朝簡(jiǎn)化及多樣化發(fā)展，但基本模式仍為由制造商至批發(fā)商至零售商，這種模式確實(shí)對(duì)外來(lái)家具進(jìn)入長(zhǎng)三角市場(chǎng)有所阻礙，但這一銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性，其經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)非常緊密，樣品展示會(huì)及對(duì)外采購(gòu)的方式也炯異于珠三角等地。例如，長(zhǎng)三角的家具企業(yè)一般不在家具展覽會(huì)場(chǎng)中決定特定的采購(gòu)合約或年度交易，而是于展覽會(huì)后，由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人到處拜訪客戶來(lái)敲定交易，近年來(lái)的趨勢(shì)是廠商往往將客戶直接邀請(qǐng)至其產(chǎn)品展示室來(lái)進(jìn)行交易協(xié)商。

　　（4）中國(guó)市場(chǎng)家具的銷(xiāo)售渠道一直維持制造商至批發(fā)商至零售商的基本架構(gòu)，但與家具銷(xiāo)售緊密相聯(lián)的房地產(chǎn)有開(kāi)發(fā)商、承銷(xiāo)商、物業(yè)管理單位等，而家具行業(yè)又有代理商、批發(fā)商和零售商等，再加上家具企業(yè)的直營(yíng)專賣(mài)店，重重疊疊，非常復(fù)雜。近年來(lái)，這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)起了重大變化，有的嘗試以“無(wú)中間商銷(xiāo)售”擺脫批發(fā)環(huán)節(jié)，有的制造商批發(fā)商則直接銷(xiāo)售到消費(fèi)者，整體而言，整個(gè)家具銷(xiāo)售渠道拓寬了。

　　（5）區(qū)域家具批發(fā)商是近年來(lái)中國(guó)家具銷(xiāo)售系統(tǒng)的核心，他們的職責(zé)在于找到家具制造商，并將產(chǎn)品推出到消費(fèi)市場(chǎng)。在經(jīng)濟(jì)高度增長(zhǎng)時(shí)期，家具制造商在這種架構(gòu)下建立了產(chǎn)銷(xiāo)系統(tǒng)，制造商規(guī)模變大，零售商的實(shí)力也增強(qiáng)，銷(xiāo)售方式隨著交通系統(tǒng)的提高以及網(wǎng)絡(luò)通訊迅猛發(fā)展而改善，隨著規(guī)模擴(kuò)大，家具制造商開(kāi)始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發(fā)。但直到現(xiàn)在，由于一般制造商規(guī)模還小，而仍須相當(dāng)程度地依賴批發(fā)商及其對(duì)零售商支持；而零售業(yè)者也相當(dāng)依賴批發(fā)業(yè)者所提供的倉(cāng)儲(chǔ)、配銷(xiāo)、產(chǎn)品信息、貨品收集及銷(xiāo)售支持的服務(wù)。許多大型零售商利用批發(fā)商的服務(wù)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部份仍經(jīng)由和房地產(chǎn)商有往來(lái)的大批發(fā)商進(jìn)貨。 另有許多規(guī)模較大的制造商設(shè)立銷(xiāo)售公司來(lái)直接進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，比如顧家工藝就是非常典型的做法。

　　（6）大型家具連鎖店利用其較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力來(lái)擴(kuò)大直接采購(gòu)，自發(fā)式的連鎖專賣(mài)店也建立起具有批發(fā)性質(zhì)的共同采購(gòu)組織。家具批發(fā)商為適應(yīng)興起的直銷(xiāo)或直接采購(gòu)趨勢(shì)，開(kāi)始利用高效率及信息導(dǎo)向的銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)加強(qiáng)其傳統(tǒng)地位，并積極擴(kuò)張其銷(xiāo)售、投標(biāo)、住房建筑等零售領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，形成壟斷。而家具零售業(yè)也面臨銷(xiāo)售渠道多元化的挑戰(zhàn)，大型零售店、家居建材市場(chǎng)、折扣店、郵購(gòu)業(yè)者、住家相關(guān)產(chǎn)業(yè)都積極進(jìn)入家具批發(fā)領(lǐng)域，中小型家具店面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)往往處境困難。家具銷(xiāo)售及零售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?yōu)橥鈦?lái)家具提供了大好機(jī)會(huì)，也使專門(mén)批發(fā)商及零售商開(kāi)始考慮直接與外來(lái)家具供應(yīng)商進(jìn)貨，此舉措不但對(duì)家具的價(jià)格產(chǎn)生影響，也消費(fèi)者提供了更多選擇。

　　（7）在中國(guó)市場(chǎng)上家具承包業(yè)務(wù)近年來(lái)成長(zhǎng)迅速，進(jìn)口家具在這領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn)，這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計(jì)劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競(jìng)標(biāo)，得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量家具并提供售后服務(wù)。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息，并在當(dāng)?shù)亟⑹跈?quán)制造或其它生產(chǎn)體系，否則必須和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐袒蚪?jīng)銷(xiāo)商合作才有可能進(jìn)入這一市場(chǎng)領(lǐng)域。

　　未來(lái)發(fā)展及建議

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)家具進(jìn)口快速成長(zhǎng)，也使中國(guó)家具市場(chǎng)的國(guó)際化腳步加速。第七屆中國(guó)國(guó)際家居博覽會(huì)春季展上，來(lái)自國(guó)內(nèi)28個(gè)省市，以及美國(guó)、德國(guó)、西班牙、越南等國(guó)家的700多家商家擠滿了六個(gè)展館。“我們6個(gè)人，10多套家具，用2輛大卡車(chē)開(kāi)了5天，從越南開(kāi)到了寧波。”越南梅月商貿(mào)股份公司的朱先生昨日在3號(hào)館的展位上告訴記者，這是他們公司第一次把產(chǎn)品拉到中國(guó)來(lái)。越南的外貿(mào)出口總額中有近20%是家具，而中國(guó)是越南家具最大出口國(guó)，特別是紅木家具，其中90%出口到中國(guó)。由于當(dāng)?shù)氐募庸ざ鄶?shù)偏粗糙，中國(guó)福建、浙江等地的客商常常從越南進(jìn)貨，再精加工一下，打上自己的牌子，價(jià)格能增好幾倍。黃繼毅發(fā)現(xiàn)，除了梅月商貿(mào)以外，還有五六家來(lái)自越南的木制工藝品及家具展商，同樣是第一次在展會(huì)上露面。他們希望酸枝等珍稀紅木家具和沉香木工藝品等越南的特產(chǎn)，能借機(jī)把這些有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品推介給中國(guó)的消費(fèi)者。

　　綜觀全局，由于中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力，可以斷言，未來(lái)之爭(zhēng)將是國(guó)際之間的較量。為能在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中搶占先機(jī)，就必須仔細(xì)研究中國(guó)家具市場(chǎng)需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。對(duì)此，我們做出以下建議：

　　對(duì)于全國(guó)各地家具供貨商而言，其家具產(chǎn)品要以本土優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)并擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，必須考慮國(guó)人所需的產(chǎn)品尺寸、國(guó)人生活形態(tài)及品味。中國(guó)地域廣闊，各區(qū)域的氣候以及消費(fèi)習(xí)慣均有所不同，家具產(chǎn)品要從區(qū)域市場(chǎng)走向全國(guó)市場(chǎng)，從區(qū)域品牌升級(jí)為全國(guó)品牌，必須確保家具產(chǎn)品適合不同區(qū)域消費(fèi)者的生活方式。因此，有意開(kāi)拓全國(guó)家具市場(chǎng)的各地家具廠商必須準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求，包括各區(qū)域消費(fèi)者的生活品味、生活方式、消費(fèi)觀念、家具設(shè)計(jì)趨勢(shì)及住房狀況，才能據(jù)此以進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，并致力發(fā)展建立一套能涵蓋市場(chǎng)需求的銷(xiāo)售體系。因此，各家具廠商要拓展全國(guó)市場(chǎng)，必先充分考慮以下因素：

　　（1）家具尺寸：“90/70”房地產(chǎn)政策至今出臺(tái)將近三年，本市90平方米以下的中小戶型逐漸進(jìn)入了交付高峰期，其中以70平方米左右最為典型。由于戶型面積的減小，再加上公攤面積，一般高層70平方米的小戶型，實(shí)際使用面積多在50至60平方米之間，這類戶型通常被設(shè)計(jì)成兩室一廳一廚一衛(wèi)，甚至更有的被分隔成三室一廳一廚一衛(wèi)。按照這個(gè)面積分配，每間房的面積都不會(huì)太大。顯然，在這種戶型中，使用傳統(tǒng)意義上那些“大氣”的家具顯得有些不配套了。“衣柜、床等大件的家具放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費(fèi)面積，更破壞設(shè)計(jì)與裝飾效果。”

　　因此需要特別考慮家具尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多一些家具企業(yè)開(kāi)始減小尺寸，但多數(shù)以價(jià)格取勝的家具產(chǎn)品尺寸仍然太大。

　　（2）按時(shí)交貨：零售商準(zhǔn)時(shí)交貨給消費(fèi)者為一般商業(yè)原則之一，除當(dāng)場(chǎng)提貨者外，一般交貨期為一星期，最多不可超過(guò)二星期。然而，外地廠家的交貨時(shí)間可能需要一個(gè)月左右，進(jìn)口家具的交貨期甚至長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月。跨省級(jí)以上區(qū)域的家具交貨期通常是取決于依據(jù)預(yù)期銷(xiāo)售量而進(jìn)行的季節(jié)性采購(gòu)，并加上所需運(yùn)送時(shí)間。各地家具供貨商經(jīng)常對(duì)各省市的要求準(zhǔn)時(shí)交貨的商業(yè)行為認(rèn)識(shí)不足，運(yùn)貨途中也經(jīng)常發(fā)生意外事故，以致往往錯(cuò)失交貨期，或是貨品在運(yùn)送途中數(shù)量發(fā)生短缺，使得跨省級(jí)區(qū)域家具的經(jīng)銷(xiāo)商必須承擔(dān)極大風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)承包家具，尤其交貨期更為重要，一旦延誤將對(duì)使用者造成嚴(yán)重?fù)p失。

　　（3）加強(qiáng)售后服務(wù)：對(duì)家具這一類高價(jià)的耐用消費(fèi)產(chǎn)品而言，完善的售后追蹤服務(wù)、提供維修、并接受投訴乃是必要的。尤其是跨省級(jí)區(qū)域家具，對(duì)消費(fèi)者的投訴進(jìn)行極為重要，雖然部份積極拓展全國(guó)市場(chǎng)的各地家具廠家有代理商處理售后維護(hù)等問(wèn)題，但絕大多數(shù)并未提供售后維修，因此經(jīng)銷(xiāo)商必須自行提供消費(fèi)者維修服務(wù)體系，這也就對(duì)原本計(jì)劃直接多外地進(jìn)貨的批發(fā)、零售商形成瓶頸，這些批發(fā)商和零售商往往只有透過(guò)外地貿(mào)易商及制造商來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，外地供貨商其實(shí)可借助和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐毯献鱽?lái)去除這些風(fēng)險(xiǎn)。

　　（4）中國(guó)各區(qū)域由于氣候環(huán)境的不同都有各的生活方式和習(xí)慣，各地家具廠都是在一個(gè)和各地不同的天候、環(huán)境下及不同的技術(shù)下制造的，因此生產(chǎn)商必須經(jīng)常面對(duì)來(lái)自消費(fèi)者有關(guān)材料品質(zhì)、使用方法、技術(shù)問(wèn)題的詢問(wèn)和投訴，對(duì)此回應(yīng)必須快速、有效。 此外，任何計(jì)劃拓展全國(guó)市場(chǎng)的家具廠商在產(chǎn)品拓銷(xiāo)全國(guó)市場(chǎng)前，都要注意“各省市家具三包規(guī)定”，都應(yīng)注意是否符合必要的安全規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)消費(fèi)者而言，是決定是否下單時(shí)的重要考慮因素。
　　（作者：黃繼毅）