藥店，請善待你的供應商
來源：
馬彭
2009-09-01 14:33
被破壞的供應鏈循環
藥品銷售是一個供應鏈循環的過程，藥品在這個過程中通過良性的運作滿足患者需求，從而產生剩余價值。生產商、分銷商、零售商的緊密協作構成了供應鏈循環的良性運作，零售藥店直接與消費者打交道，掌握了第一手的需求信息，屬于供應鏈的咽喉部位。制藥企業和分銷商是供應鏈的供應和保障環節，負責產品的設計開發和生產供應。任何一方都不可能獨立支撐整個供應鏈系統，大家相輔相成，構成一個利益共同體，擁有相等的利益分配機會，誰也不能壟斷所有的利益。
而近年來零售藥店的強勢地位，對上游供貨商利益構成了較大的威脅。特別是終端藥店對品牌產品的另眼相看、對非品牌產品的利潤掠奪，造成了藥品供應鏈的一大瓶頸，使零售渠道成為了制藥企業產品推廣的“雞肋”，限制了藥品的正常流通，使整個供應鏈處在動蕩不安和內部環節的相互制約之中，最終讓業界看到的是一個被破壞的供應鏈循環。
由合作變成競爭
供應鏈的各個環節本來是一種分工合作的關系，但藥店采購聯盟的出現，使零售終端和上游供應商由合作變成了競爭關系。當供應鏈的兩個環節開始競爭時，必然會給對方的利潤和發展帶來威脅，這種威脅的不可預知性又會促使雙方更加積極地采取措施去進行競爭。雙方迫于對方的壓力，看不清自己行動所產生的影響和后果，使這種競爭狀況持續并且進一步惡化。最后，或許會出現這樣的結果：供應商的不滿會制約藥店終端的發展，藥店終端為維護既得的利益，必定會進一步向制藥企業提出要求，零售藥店和供應商之間的利益之爭逐步升級，最終造成兩敗俱傷。
藥店：小心自己打敗自己
零售藥店的良性運轉需要兩個基本保障，一是暢銷品種（包括必須藥品）的充足供應，二是銷售理念的不斷更新。如果零售藥店不能獲取并具備暢銷品種的供應商資源，就會將主要精力放在爭取資源上去，長期的供貨資源不足會消磨其經營理念的更新能力，造成零售藥店發展的障礙。當然，現階段我們所看到的問題是零售藥店從制藥企業那里獲取了過多的資源優勢，使上游供應商（特別是中小型批發商）的生存受到了威脅。但這只是暫時的表象，因為這一趨勢如果繼續發展，將迫使供應商采取措施制約零售藥店，從而使零售藥店失去最基本的資源優勢。
制藥企業的這些行為并非出于自身的意愿，完全是因為零售藥店的一些做法引起的。比如某連鎖藥店A要與競爭對手B展開競爭，由于雙方內部的實力難分上下，那么上游供應商資源就成了制勝的因素。于是，A推出了一系列措施限制供應商在B那里投放資源。開始，供應商迫于壓力而勉強順從，A也顯現出了明顯的資源優勢，將競爭對手B拋在了后面。但時間一長，供應商意識到自己成了A的競爭籌碼，市場空間受到了嚴重限制，有的供應商開始急于擺脫這種束縛而主動向A的競爭對手B靠攏，甚至開始培養并扶持處于弱勢的B。至此，不難想象新的結局：A被它的競爭對手B打敗了。其實，熟悉內幕的人明白，A完全是被自己打敗的。
不得不承認，許多藥店與供應商關系的惡化不只是競爭所迫，有些完全是自己的利益欲望膨脹而令供應商無法忍受。但不管什么原因，這種現象都會給自己帶來嚴重的后果。如果這些藥店不能及時醒悟，甚至還想方設法去與供應商博弈，那么厄運將一定會降臨。
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