在聯商網上看到這篇《平臺檢測報告：蘇寧易購v.s京東商城》之前，我沒想到京東與蘇寧的對比和競爭來得這么快。在我眼里，京東的主要競爭者是新蛋中國和卓越亞馬遜乃至也許很多人并不關注的易迅網，而蘇寧的主要競爭者仍是國美。

　　但是，轉念一想，我也就明了了。京東挾攜龐大的融資已然成為新聞的焦點，融資后擴大的規模和宣傳以及隨之而來的銷售額的提升，更使它成為媒體重點追逐的對象。至于蘇寧，自國美失利，蘇寧穩健的戰略逐漸顯山露水，拔得頭籌，在資金運轉、商品優化、信息系統、門店數、銷售額、利潤額、人才儲備、業態布局等方面穩居老大地位。蘇寧成立蘇寧易購，正式進軍網上商城，勢必讓不少人聯想到它與京東的狹路相逢。人們總是習慣和樂于對業內老大“評頭論足”，詳加比較。

　　所以，我覺得我不妨也插一腿，從一個消費者的角度，談談我對蘇寧和京東之爭的理解。

　　用戶和品牌

　　在獲得風險投資以前，京東幾乎沒有做過正式的廣告宣傳，其依賴的是口口相傳的口碑效應。京東CEO劉強東最早是在論壇發帖賣光盤和刻錄機開始B2C之路的。

　　05年時，京東商城還沒現在這么有名，我也從來沒有在網上購買過除了書籍之外的東西。有一天，朋友興致勃勃地告訴我，他在一個叫“京東”的地方買了電腦包和一臺刻錄機，價格公道，質量也相當不錯，慫恿我也在上面買臺刻錄機。由此至今，我陸陸續續在京東上買過不少東西，小則一個鼠標墊，大則整機電腦。

　　京東進入這個市場較早，且一直主打價格牌，積累了一定的人氣和口碑（目前其Alexa排名為335）。尤其是當時的“口碑”受眾，對它都有或多或少的感情。不過，事實上，自從京東融資，加強宣傳以后，口碑宣傳幾乎弱化于無，所以它用戶質量已經有所變異。至于這樣的變異是好是壞，很難說。

　　我覺得，對于蘇寧易購來說，品牌的推廣是次要的。盡管加了“易購”二字，但畢竟不是新的獨立品牌名稱，所以線下的品牌知名度一定程度上能延展到網上。所以，蘇寧的重點是找到自己的用戶：線下的哪些顧客也能成為網上用戶，哪些又是網上商城需要全新開發的用戶，等等。

　　商品品類

　　根據的我的購物經驗和實際的比較，我認為，京東和蘇寧各自優勢都跟出身有關。京東總部地處北京中關村，其商品最開始的特質帶有中關村的遺風，以3C（電腦、相機及相關產品）見長；蘇寧則以家電見長。

　　我曾拜訪過一家家電零售企業的旗艦店，我問該旗艦店店長此店的最大特色是什么，他說最大的特色是開辟了華東區最大面積的3C區；然后我好奇的問這片3C區在哪里，他告訴我我在一樓看到的那些電腦、手機、相機的區域就是了；然后我就崩潰了：這就是傳說中的最大啊，與我見過的北京中關村的電子賣場相比，簡直是小巫見大巫。。

　　與此相應的是，我有一次去蘇寧網上商城查詢筆記本電腦的款式和價格，一查我就“歇菜”了，同一品牌的型號竟然寥寥可數，幾乎沒有多大的選擇之地。相比而言，京東的電腦型號就相對較為全面了。

　　同樣，京東在家電方面也相對不甚出眾，我至今沒有在京東買過3C范疇之外的商品。

　　不過，從09年到10年，蘇寧和京東都發生了變化。京東在保全3C、電器等的同時，已經加大百貨商品的數量和力度。蘇寧的3C品類也變得豐富了，據說，蘇寧易購還將推出家居、生活類商品。

　　我覺得，蘇寧和京東今后在商品品類上的重合度將會越來越多，所以，要想勝出，必須開發更多的特色商品，或者開發自有品牌、商品獨銷等。

　　商品價格

　　京東至今打的還是價格牌，低價，如果你發現有別的地方比它那里還便宜，你可以“舉報”。我從來沒有舉報過，事實上，在知道新蛋網等其他網上購物渠道之前，我只把京東的價格與中關村的市場報價做比較，如果比中關村的報價便宜，我就覺得可以了。后來，隨著新蛋網、淘寶網的出現，我買產品時會開始在各個網站上做對比，看哪家便宜，哪家的贈品多，尤其像谷歌、有道等搜索引擎推出“購物”搜索以后，比價更方便了。

　　我想，像我這樣比價格的用戶和顧客不在少數。所以，成也價格，敗也價格。過度依賴價格戰略，一旦同類競爭者涌現，并且競爭者的某些商品比你低的時候，用戶就會搖擺不定，只依據價格下單，完全不顧所謂的品牌忠誠。

　　為了寫這篇文章，我特地找了幾個商品，比較它們在蘇寧易購和京東商城的價格，我發現這這幾個商品里的多數還是蘇寧易購的價格比京東便宜。如果蘇寧和京東的商品重復越來越多，這種根據比價下單的情況也會越來越多。我覺得，價格低廉，對消費者來說，一般都是好事，蘇寧加入網購戰爭，價格策略也是不得不走的戰略之一。但是，蘇寧易購和京東商城的不同點是，京東商城是純粹的B2C企業，而蘇寧易購在利用線下資源的同時，也要顧及實體門店的利益。所以，對于蘇寧來說，在價格戰的同時，必須協調和協同實體門店，構建和諧的進攻方式。

　　物流配送、會員積分與售后服務

　　在物流配送方面，蘇寧是有先天優勢的，門店能提供實體的體驗或提貨，也能參與配送，實體門店的存在，能讓用戶感覺到更多的信任感；同時，蘇寧實體門店在全國的布局，意味著它有符合全國布局的物流體系和倉庫，而京東作為一家網上商城，不可能建立比蘇寧更多的物流中心。像京東、卓越亞馬遜等B2C企業，通常只會在北京、上海、廣州建立三大物流中心，以此三大根據點輻射配送。

　　至于會員和積分策略，按理說，京東在用戶數據上是優勢的，因為所有在網上購物的用戶都會留下自己的電話、地址等信息，這些都是絕好的會員營銷的信息，但就我的購物經驗來看，京東并沒有好好利用這些信息。而在用戶等級和積分方面，京東給我的感覺是略甚于無，無論是銅牌用戶還是金牌用戶，并沒有令人刮目相看的差異，至于積分，我現在的積分還是0，原因不明。我唯一一次得到過50元的返券，一則我不知道這個返券是因何而來，二則等我發現有這個返券的時候，它已經過期了。京東居然不提醒用戶有50元的返券，發郵件或網站登錄后提示一下都可以啊？

　　京東如此怠慢用戶（顧客），也許跟它沒有實體零售經驗也有關系。相對而言，在實體零售，包括百貨、超市等，對會員和積分都有著充分的運用。所以，如果蘇寧在這方面凸顯或加強一下，應該大大超越于京東。

　　至于售后服務，雖然老聽說有人收到京東快遞的商品，破損或無法使用，申請換貨或退貨非常繁瑣，還要自己承擔運費，但我買過的商品，至今沒有碰到這類情況。所以，對此，我不太好能拿自身經歷來說事。

　　要做好網上商城，需要資金、人才和良好的網站系統，在這三個方面，蘇寧和京東都有很好的儲備，京東手握融資數億元，蘇寧有門店現金流和商業地產等業務的等收益；有錢有眼光，不愁找不到人才；至于網站系統，多年的發展，京東商場已經相對成熟，而蘇寧易購有IBM提供支持，并不遜色。

　　從內心來講，我還是覺得京東與蘇寧不是直接的競爭對手，至少現在還不是。但是，如果一定要把蘇寧易購與京東商城放在一起角逐的話，京東還是略輸一籌。因為京東商城有一個巨大的缺陷，那就是至今為止，作為一家網絡公司，它仍然沒有找到盈利模式，只有依靠不斷的資金投入，做大做強，延長自己的壽命，等待機會的出現，比如其他競爭者都死了，比如找到可以產生利潤的方法了，比如上市了。

　　對于蘇寧易購而言，其前途光明，但道路艱難，必須慎重而小心。一則必須理清蘇寧易購的用戶對象，并抓住這些用戶；二則要開發更多特色商品和特色服務，比如讓年輕的用戶可以在網上購物家電給父母，通過網上銀行等渠道支付貨款，商品直接由蘇寧送到父母家里；三則必須協調好網上網下的關系，網上商城與實體門店相互增值，真正打開新的渠道和盈利模式，真正為顧客服務，真正提供實惠的商品和方便的服務。 
　　（聯商網友 夏小正）

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