只要加上一根網(wǎng)線，一部“自動(dòng)售賣(mài)機(jī)”就可以在賣(mài)1000種商品之外還能預(yù)定機(jī)票、手機(jī)充值?這怎么看都是件不太可能發(fā)生的事情，關(guān)儉文現(xiàn)在大部分的時(shí)間都用在了解釋這種不可能上—用小型“沃爾瑪”+“阿里巴巴”的概念吸引投資者。

　　這是一個(gè)被競(jìng)爭(zhēng)逼出來(lái)的創(chuàng)意。

　　在酒店業(yè)已經(jīng)工作了近26年的關(guān)儉文是新西方酒店用品公司的創(chuàng)始人，這家專(zhuān)門(mén)為酒店生產(chǎn)一次性用品的公司曾經(jīng)生產(chǎn)出全國(guó)第一支直立式牙膏軟管。2005年，他所在的公司占領(lǐng)了北京酒店用品市場(chǎng)近90%的份額。當(dāng)別人還在看好公司前景的時(shí)候，關(guān)儉文卻開(kāi)始為未來(lái)?yè)?dān)憂，因?yàn)樵?990年代被正式列為酒店基本配置用品的一次性牙膏、牙刷、香皂等“六小件”，隨著廠家的增加和關(guān)于一次性用品會(huì)帶來(lái)資源浪費(fèi)和污染的聲音與日俱增，“這個(gè)行業(yè)已經(jīng)走到了盡頭。” 在關(guān)儉文看來(lái)，要活下來(lái)只有轉(zhuǎn)行。

　　但一直在酒店業(yè)工作的他除了對(duì)一次性用品銷(xiāo)售熟悉外，不知道自己還可以做什么。但他觀察到，相比2000年，2005年在北京的眾多酒店里，服務(wù)員比往日更加的忙碌，因?yàn)殡S著北京市政府發(fā)出撤銷(xiāo)一次性用品的通告，很多酒店開(kāi)始不主動(dòng)提供配置用品，這直接導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象—服務(wù)員要不停地為房客拿洗漱用品。

　　“能否用一種自動(dòng)化的方式代替員工?”這開(kāi)始讓關(guān)儉文萌生了做自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的想法，有朋友提醒他像外資酒店這樣的地方早年就有“自動(dòng)售賣(mài)機(jī)”，把物品放在機(jī)器里面供旅客自由選擇，但這樣的概念在內(nèi)地并不流行。

　　關(guān)儉文揣著自己和朋友籌集的資金跑到了湖南專(zhuān)門(mén)做自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的工廠轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)廠家的價(jià)格都超過(guò)了預(yù)算，但最大的問(wèn)題并不在這里。由于市面上的售賣(mài)機(jī)大部分采取的是紙幣投放的收款方式，系統(tǒng)必須根據(jù)錢(qián)幣的版本經(jīng)常進(jìn)行更新，花費(fèi)非常大。另外，對(duì)假幣的識(shí)別能力也是自動(dòng)售賣(mài)機(jī)的硬傷。

　　對(duì)技術(shù)的不熟悉讓關(guān)儉文遲疑了3年，到了2008年，自動(dòng)售賣(mài)機(jī)開(kāi)始變得廣泛起來(lái)，再不迅速地把自己的計(jì)劃落實(shí)，也許就會(huì)失去占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這時(shí)候找到會(huì)做機(jī)器的人并不難，關(guān)儉文花了幾個(gè)月組建好團(tuán)隊(duì)后開(kāi)始自己投入資金研發(fā)自動(dòng)售賣(mài)機(jī)，做出來(lái)的商品配貨通道數(shù)量超過(guò)了100條，收款方式也改成了卡類(lèi)識(shí)別的付款方式。

　　到了2009年初，某網(wǎng)前技術(shù)總監(jiān)加入公司為機(jī)器做了信息網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，并與更多的網(wǎng)絡(luò)渠道商合作，除了售賣(mài)產(chǎn)品外，機(jī)器有了更多信息化的功能—手機(jī)充值、機(jī)票銷(xiāo)售、優(yōu)惠打印等。通過(guò)與終端相連的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，消費(fèi)者可以通過(guò)觸摸屏選購(gòu)商品，用卡一刷，20秒后，貨物就從出貨道滑出。第一臺(tái)樣板機(jī)就這樣被放在了第18屆酒店用品展覽會(huì)上，取名為“24小時(shí)便利超市”。對(duì)于關(guān)儉文來(lái)說(shuō)這是一次測(cè)試市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。而酒店業(yè)人士對(duì)機(jī)器表現(xiàn)的興趣則讓關(guān)儉文和他的團(tuán)隊(duì)感到興奮，公司決定正式開(kāi)始批量生產(chǎn)，并通過(guò)與銀聯(lián)的合作簡(jiǎn)化了付款的程序。

　　一切都比關(guān)想的要順利，直到實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

　　“許多酒店的接受程度還是不高，特別是南方的酒店接受度明顯低于北方。”關(guān)儉文希望可以把機(jī)器先賣(mài)到像酒店這樣的地方，除了可以提供便利的商品自助售賣(mài)外，還可以通過(guò)接入“旅行者便利店”的公司網(wǎng)絡(luò)讓酒店客人享受地圖查詢，機(jī)票預(yù)定等服務(wù)。雙方合作的方式可以是花25萬(wàn)一次性買(mǎi)斷機(jī)器或者每月定期交付傭金，酒店除此之外只需要提供一條網(wǎng)線和一個(gè)可以供機(jī)器擺放的位置。

　　但這樣的吸引力肯定不夠。大部分酒店內(nèi)外都有各種便利的超市，手機(jī)充值、機(jī)票購(gòu)買(mǎi)這樣的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)也可以通過(guò)各種中介完成，更多的功能也許只需要客人動(dòng)動(dòng)手指頭在網(wǎng)上就可以找到。也就是說(shuō)，關(guān)的機(jī)器并沒(méi)有功能上的創(chuàng)新，只是把酒店原有的服務(wù)集合在了一起。而類(lèi)似于“24小時(shí)便利超市”一樣的落地終端，如錢(qián)庫(kù)和快錢(qián)，當(dāng)他們進(jìn)駐酒店或地鐵時(shí)，需要付費(fèi)。

　　對(duì)此，關(guān)儉文只希望一些個(gè)性化的服務(wù)能讓酒店改觀，他把“24小時(shí)便利超市”機(jī)器設(shè)置成可以根據(jù)酒店客人喜好，擺放不同產(chǎn)品的超市，擺放什么東西，怎么擺都可以由酒店自己決定，“甚至可以銷(xiāo)售酒店餐廳自己的食物，或者是在機(jī)器屏幕上打上酒店的廣告，還可以幫酒店辦理自動(dòng)check in。”關(guān)儉文把這種模式叫做沃爾瑪+阿里巴巴的售貨模式，機(jī)器里什么東西好賣(mài)，缺什么貨物，都可以通過(guò)后臺(tái)直接看到，如果酒店愿意的話，公司還會(huì)提供詳細(xì)的商品售賣(mài)清單，幫助前者選擇商品。

　　這樣的理念還是吸引了零星主顧。一家瑞士的酒店管理公司“譚米閣”主動(dòng)聯(lián)系關(guān)儉文，希望可以試用這種機(jī)器，前者是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)投資精品酒店的公司，希望五年內(nèi)在中國(guó)開(kāi)120家精品酒店。而關(guān)儉文也在小心翼翼的嘗試著這種試用的模式，除了收取一定的租賃費(fèi)用外，商品交易產(chǎn)生的利潤(rùn)也由公司獲得。

　　但要想讓更多的機(jī)器擺入更多的地方，對(duì)于關(guān)儉文來(lái)說(shuō)最快的方法還是發(fā)展加盟商。

　　“加盟商只需要一次性付清2萬(wàn)元的加盟費(fèi)，能在有網(wǎng)線的地方找到一塊2平方米左右的地方就可以當(dāng)?shù)曛鳌?#8221;相比于開(kāi)一家實(shí)體的便利店動(dòng)輒需要上百萬(wàn)元的投入，支撐機(jī)器經(jīng)營(yíng)的成本要小得多。在關(guān)儉文看來(lái)，小型便利店的概念更容易受到加盟商的青睞，沒(méi)有什么門(mén)檻。目前便利店的全國(guó)加盟商在10家左右。“酒店只是其中一部分”，關(guān)儉文計(jì)劃“24小時(shí)便利超市”下一個(gè)進(jìn)駐點(diǎn)是社區(qū)或者學(xué)校。要逐一說(shuō)服每一個(gè)地方并不輕松，他希望這些事情能讓加盟商來(lái)做。“機(jī)器可以擺在任何一個(gè)地方，至于擺在哪里，由加盟商決定，由這些店主決定。”而他的研發(fā)團(tuán)隊(duì)們目前正在制造適用于擺在社區(qū)的機(jī)器，機(jī)器的體積將變得更大，可以放置更多品類(lèi)的物品，“還會(huì)增設(shè)冷藏功能，方便存儲(chǔ)蔬菜肉類(lèi)等。”

　　但在此之前，他還是得通過(guò)各種渠道找到放機(jī)器的地方。
　　（第一財(cái)經(jīng)周刊 記者 李娜 實(shí)習(xí)記者 葉潔純）