那么需要從哪些方面來挖掘顧客的需求信息呢？

　　1. 居住的小區

　　顧客居住小區的檔次，決定了顧客的基本購買能力。家居建材門店的店員要了解所在城市的房地產樓盤的基本情況，當能夠了解到顧客居住小區的時候，了解顧客的基本消費能力就成為可能。

　　2. 房屋的面積

　　了解房屋的面積的大小一方面可以了解顧客的購買能力，另外一個方面可以了解在不同的裝修面積里面，需要推薦多少個產品的組合。例如：涂料行業，就需要根據房屋面積的大小，決定建議顧客選擇幾種顏色。

　　3. 裝修的風格

　　對裝修風格的了解，便于根據顧客喜歡的裝修風格，推薦與之匹配的家居建材產品，而且，店員也要掌握所在區域流行的裝修風格。例如：我們需要了解歐式裝修風格、美式裝修風格、古典裝修風格幾種主要裝修風格的特點。

　　4. 主要的色調

　　主要色調的選擇是裝修過程中的主色調，對于主色調的選擇確定之后，我們就可以根據顧客的色調推薦不同風格的產品。可以選擇兩類的色彩組合建議。一類是統一色調的組合，由同類色、鄰近色組成；另外一類是變化色調的組合，由對比色、互補色組成。

　　5. 房屋的采光

　　房屋的朝向可以決定房間的采光度，房屋的樓層也可以決定方面的采光度，對于采光度的了解便于我們推薦不同色調的家居建材產品，例如：朝西的房間，可以推薦冷色調為主的產品，以調節房間的光線；朝北的房間，可以推薦暖色調為主的產品，以提高房間的光線；對于光線不佳的房子，可以推薦暖色的產品，以提升房間的明亮度。

　　6. 裝修的預算

　　裝修預算的多少對于推薦哪一檔次的產品比較重要。了解顧客的預算可以通過了解顧客對相關產品的選擇來判斷顧客的裝修預算。例如：我們可以了解顧客的地板選擇的哪個品牌和檔次的。了解瓷磚使用的是哪個品牌和檔次的等等。

　　7. 裝修的用途

　　房間的裝修具有不同的用途，有的用于自住、有的用于出租；對于不同的用途，顧客會采取不同的態度。對于自住的房子，顧客的關注程度會增加，而對于出租的房子，顧客在裝修的時候則會更加關注預算。

　　以上都是在家居建材門店銷售的過程中，需要挖掘顧客的信息，對于這些信息的了解，非常有助于店員的產品建議。而在了解顧客信息的時候，店員要采取循序漸進的方式，不要操之過急，避免顧客產生反感的情緒。
　　（崔學良）