2009年底至今，羅萊、富安娜、夢潔等接連幾家家紡企業上市引起業內的廣泛關注。其中，羅萊上市后對外表示要加速推出直營店，這一點引起他們旗下一些加盟商的關注和擔心。加盟商可能會擔心，原來自己那塊已經做成熟的市場會面臨被公司接手的局面。　

　　那么，撇開羅萊單家企業來說，作為一般的加盟商如何應對來自公司直營店發展的沖擊 ？ 加盟商的核心優勢在哪里？如何進一步提高核心競爭力？

　　商業活動目的很簡單，贏利，說大點的話，叫個人財富價值和社會價值的共同實現。不過，就當前國內的絕大多數企業而言，說實現社會價值尚且過早，還是先說說多賺錢的事吧。多賺錢上升到理論高度，叫利潤的最大化，當然，在通過利潤最大化的路上也不是一帆風順的，必然有那么一堆問題和困難在成為障礙，要想有更大的發展，更大的利潤，就必須得解決這些障礙，解決障礙需要什么？技術？嚴格的來說，在商業領域所出現的任何問題，都不存在技術性問題，而都是成本問題，若是不考慮成本的因素，商業領域的所有問題都能解決，當然，當問題的解決成本超過收益時，這個解決方案也就沒有意義了，總而言之，我們要發展，要突破各類困難，而突破這些方案的基本前提，就是低成本，商業領域問題解決方案的根本價值所在，就是成本。

　　回到我們門店經營的這個問題上來，無論是廠家自己開直營店，還是仍然放給加盟商做，關鍵點無非兩個，利潤最大化與成本問題，廠家自己開直營店，必然是利潤最大化。想賺更多的錢，諸多引領市場，提升品牌，規范管理等等理由，無一都是為了利潤最大化服務的，同時，還得考慮，使用那種方案的成本更低。廠家開這么多直營店，必然是算過帳的，從成本的角度來說，應該是比加盟商模式有更低的成本，當然，可能更多是建立在理論的基礎上進行計算，也許實際運行起來后，廠家會發現，自己開直營店的實際綜合成本要比加盟商模式高多了……如果加盟商想勸勸廠家老板收回成命，比較有效的辦法就是算帳給廠家老板看，從實際運營的角度，綜合各方面成本因素，來證明加盟店模式的更低成本優勢，可參照以下幾點作為重點對比分析:

　　1． 新店開業，需要更長時間的暖店期，遠不如加盟商的現成熟店

　　2． 廠家直營店，在處理地方關系方面，靈活度有限，畢竟，我們現在更多的還是人治，不是法治。而加盟商絕大多數都是本地人做本地生意，社會資源深厚，靈活性強，出現問題的解決成本要低很多。

　　3． 加盟商的門店在當地已經有較長時間的經營歷史，與競爭對手之間已經有過磨合，也取得了相對穩定的競爭環境，而新店剛開，需要耗費較長的時間來處理與競爭對手的關系，還不敢保證在競爭對手的打壓下能挺過來。

　　4． 廠家直營店的管理權不可能是全部放在店里，有些決策還得上報到廠家，市場反映速度肯定趕不上加盟商的店，再加上遠程管理導致的信息傳遞率和執行力問題，經營的靈活性不如加盟商的店，老板天天在店里（至少在本地），可以實現當即決策。

　　5． 廠家直營店的硬件投入和門店房租投入是一筆巨大的開支，當然了，廠家有錢，且從理論上來看，這筆投資未來也能收得回來，但是，什么時候收得回來，是否能確保一定能收回來，這一切都是未知數，在越來越多的企業開始追求輕資產的時代，傳統的實體投資是否還有必要？

　　記住，這個時候千萬別談什么感情，諸如當前剛啟動市場市場，我們多辛苦云云，感情在利益前面，也就八毛錢左右一市斤，商人之間的感情，只是些錦上添花的東西而已。

　　若是廠家老板態度無比堅決，槍頂在腦袋上都要堅決開廠家直營店，加盟商就得趕緊另外想辦法了。首先說明，筆者不認為加盟商能有如此寬廣的心胸與廠家的直營店和平共處，不用155的榴彈炮轟廠家的直營店就已經很不錯了，和平，那只是個遙遠的傳說。

　　那么，面對廠家的直營店，加盟商還能怎么競爭，怎么保護自己，發展自己，捎帶著打擊下別人。打仗要先看戰場環境，商業競爭自然也是如何。目前，在國內的常規消費品市場，同質化的趨勢越來越嚴重，雖然每個廠家老板或是營銷總監都把差異化競爭掛在嘴邊上，但實際實施的，絕大多數還是高度同質化的市場策略和競爭模式，首先就是產品的高度同質化，后來大家紛紛去搞品牌建設，用品牌來區隔競爭對手，不過，品牌專家很悲哀的發現，品牌這個東西居然也開始高度的同質化了，沒事，咱們還有營銷模式和地面活動呢。于是，促銷，新品搭贈，特殊陳列，特價，十八般兵器逐一使出來。可是（好多事情就壞在這個但是上），你在玩這些套路，別人也不傻，大家一起玩，結果，又是高度的同質化。消費者早已習以為常，為了吸引消費者，各老板只有增加投入，質量上很難突破，那干脆就砸錢做數量。在廠家開設直營店之后，作為加盟商必然要面對與其的競爭，那么，那什么出來與之競爭？砸錢，這條想都別想，單槍匹馬的加盟商與財大氣粗的廠家對抗，無異于雞蛋砸石頭，再說，加盟商所玩的那些促銷，活動，推廣，宣傳等等，還都是廠家玩剩下的，更是高度同質化的。

　　那么，加盟商自己的核心競爭力究竟在哪里，品牌？那是廠家的，產品？那也是廠家的，營銷模式？已經高度的同質化了，要玩，就要玩有差異化的，有技術含量的，并且讓競爭對手在短期內難以模仿的，產品會同質化，品牌會同質化，營銷模式會同質化，但有一點一定不會同質化，就是人，人是不會同質化的，每個產品，每個品牌，每個營銷活動，都有可能會同質化，并會被競爭對手迅速模仿跟進，并且給消費者的感覺也差不多，但人不會，沒有兩個一樣的人，每個人帶給別人的感覺都是不一樣的，這也就是加盟商可以發揮的優勢點所在，利用本土溝通優勢，建立充滿本地人文特色的客戶服務體系，強調人的特色，運用人性化服務措施，結合本地的風土人情特色，突出溫暖溫馨，舒適得體，回避產品的特色，而突出人的特色，尤其強化對老客人的跟進與管理，實現讓客人進店有如浴春風的感覺，讓老客人每次進店有回家的感覺，讓店員與客人成為熟人，朋友。這才是加盟商的核心優勢所在。也就是說，廠家直營店突出品牌，大店，標準服務，加盟商則打出親切，營造輕松氛圍，溝通融洽的優勢點。這是內部的小環境，再加上加盟商多為本地人，在當地有著多年的生意經歷，相關的人脈積累較為深厚，方方面面的關系相處融洽，乃至競爭格局也都相對穩定，這個外部環境總體上也較為穩定，而廠家新開的直營店，將要耗費非常大的精力和相當長的時間，才能穩定自己的外部環境，在這段時間里正是廠家直營店內憂外患的時期，亦是加盟商發動攻擊的最佳時機。

　　加盟商雖然單店規模小，員工數量也少，這恰恰是進行人性化服務的基礎所在，越是大店，越是充斥著一堆規章制度標準流程的大店，越是無法堆積和營造出來的人文氛圍，最后給大家舉個簡單的例子，LV的手袋，很多消費者明明知道飛到香港去買，價錢也比內地便宜很多，即便是加上往返機票酒店，還是比內地便宜，可還是有很多消費者選擇在內地商場購買，難道他們不知道香港便宜嗎？知道，但是，顧客更愿意與本地的店員溝通，在得體溫馨的購物氛圍中，把錢包掏出來，而把香港更便宜的理性分析扔在店外。
　　（潘文富）