主持人：本報記者 翁創苗

　　論壇嘉賓：劉豐盛 湖南特格爾中國藥店采購聯盟理事長

　　李從選 滇虹藥業藥品事業部副總經理

　　陳家明 天下藥倉醫藥投資管理有限公司理事長

　　背景：

　　近日，有業內人士向本報提出了疑問：隨著新醫改的到來，貼牌模式是否已到末路?新醫改之后，從以往貼大普藥到貼多元化品種，從自己運作貼牌到與廠家合作運作貼牌，是否反映出基本藥物制度政策導向下的品類格局之變?這是否會給工商合作帶來新的問題?

　　帶著這些疑問，記者請來了業內專家，對新醫改之后將給貼牌帶來怎樣的變革進行了分析。

　　新醫改帶來貼牌的變化

　　主持人：為什么藥店傾向于拿品牌廠家的二三線品種做貼牌?

　　劉豐盛：首先是品牌廠家的產能較好，本身他們有很多藥品許可批文，像有些大的品牌廠家就有400多個批文，而一般的藥廠也有100多個，但其實品牌廠家真正在市場上銷售的品種并不多，他們沒生產的普藥批文放在那里并沒用到，而這一塊的資源，相當于給藥店做二三線品種貼牌提供了便利;二是品牌廠家本身就是一個品牌，品牌廠家的二三線產品，在某種程度上來說，也是準品牌的產品;三是品牌廠家的質量有保障。

　　李從選：主要有三大原因：一是品牌廠家知名度高，由于品牌產品的帶動和品牌背景，容易動銷;二是對藥店來說，品牌廠家二線產品品質有保證，其二線產品性價比對消費者來說比較劃算，可以作為其高毛利產品，又容易上量;三是品牌廠家的跟蹤與服務到位，這是小廠家所缺乏的。從這些角度分析，新醫改只能加快有實力的連鎖藥店運作品牌企業的二線品種。

　　陳家明：品牌廠家的二三線品種有一種潛在的市場價值。首先是品牌效應，比如品牌廠家在宣傳品牌產品時，也在宣傳其品牌，大部分消費者在接受品牌藥的同時也接受了品牌，當消費者在購買其他藥品時如果看到這個品牌，那么對該產品也會有一定的認同度，這對購買的達成有一定的幫助。其次，品牌廠家的二三線產品在毛利上比其一線產品的利潤高出60%以上，在下貨能力上也比其他不知名廠家的下貨能力要強50%左右。

　　主持人：新醫改后，會不會給貼牌的運作帶來新的格局變化?為什么?

　　劉豐盛：第一是藥店會重新洗牌，有一部分藥店會關門倒閉，有一部分藥店要轉型，藥店經營的集中度會提高，可能到最后就只剩下有品牌的大型連鎖藥店和區域的龍頭連鎖藥店。目前醫藥分家的政策還不明朗，新醫改導致藥店的部分顧客向醫院流轉，那么，藥店就得考慮在商品結構上，在藥店的經營運作上重新定位，比如在貼牌運作上，增加新的品類，包括個人護理品的貼牌、母嬰用品的貼牌、保健品的貼牌等。

　　陳家明：在短時間內應該不會產生什么變化，但未來聯盟會向這方面發展。更多的連鎖會加入知名廠家二三線貼牌的隊伍中，這也對醫藥整合有很大幫助。

　　能否貼出品牌

　　主持人：在藥店大規模的采購下，依靠店員的首推，能不能把貼牌產品做成品牌呢?為什么?

　　劉豐盛：我覺得可以，我們的貼牌藥品，是在質量有保證的前提下推廣的。而在質量一樣的情況下，要做成品牌，就必須靠推廣。如果依靠電視和媒體來做廣告，成本會很大，但推廣速度會很快。另一種途徑是依靠店員的推廣，打個比方，我們特格爾有7000家門店，如每家門店有10個店員，那么就有7萬個店員，一個店員每天對10位顧客推廣，就能傳播到70萬顧客，而通過顧客再向其他親朋好友推廣……通過這樣一傳十、十傳百的傳播途徑，也能起到很好的效果。

　　李從選：不可能依靠店員首推把一個產品做成品牌，國外沒有先例，國內也沒有哪個商店超市把自有商標產品做成品牌，我覺得靠店員主推可以把一個產品做到一定規模，但不可能做成品牌，而且是在剝奪了消費者選擇的基礎上做成的，同時由于囿于自己的賣場，不可能在系統外賣，因此無法普及和大眾化。

　　陳家明：貼牌大部分是高毛利品種，做品牌是一個很漫長的過程。現在不是在看藥店的店員是否主推，而是看消費者是否接受貼牌品種的問題。如果消費者接受，銷量自然就能上去，銷量大了知名度自然就會提升，品牌就會出現。品牌其實是看品字，品字三個口，我的理解是廠家是一張口，零售終端是一張口，消費者是一張口，三張口都說好，你的品牌就有了。

　　工商合作貼牌需達成共識

　　主持人：你覺得目前貼牌給工商合作帶來了什么新的問題?怎么更好地解決這些問題?

　　李從選：第一是如何保證貼牌產品持續上量。藥店應該是有選擇地貼牌，有些連鎖在貼牌基礎上又做替代品來攔截品牌產品，這是殺雞取卵的做法，時間一長，做得越多，就會迫使一些廠家棄連鎖而去;第二是雙方共同培育市場，共同促銷，各自發揮資源的長處，讓貼牌廠家嘗到甜頭;三是品質控制，要有一套嚴密的品質控制方案，不要一味以低價位為主要標準，做藥是做良心，不能為了效益而不顧良心。

　　主持人：在合作過程中，上下游雙方應該注意哪些方面?

　　劉豐盛：首先，下游不能隨便找一個廠家貼牌，一定要找有長期戰略合作的廠家，要看質量保證體系，生產規模和實力如何，藥品質量的穩定性，生產持續性等等;另一方面，對企業文化、品牌效應、戰略規劃也要有全方位的了解。而作為上游廠家，一定要把貼牌的藥店和聯盟，當成自己藥廠的一部分，看成是自己的另一個營銷中心。此外，上下游老板之間一定要充分地深度溝通，達成一些共識。

　　李從選：換位思考，發揮各自己優勢，共同培育消費者和市場，注重長久的戰略合作。
　　（醫藥經濟報）