一個品牌店鋪的數目與質量，分出了終端上的輸贏，也分出了品牌運營商眼界的高低與企業走向。

　　今天，某縣經銷商K問我：“你給我想想如果開三店，如果在縣城里，要在什么位置上發展，鎮上可以不？”

　　借其原話，我分析如下：

　　1、多店和多層的店平攤的成本會降低，與其未來用更高的成本去跟進對手做鞋生意，不如今天擠進商圈，持續積累，超超對手，捷足先登者贏地位。

　　2、黃金路段同一條旺街開多個店，可以搶到更多的市場份額，人氣好，但成本高。

　　3、鎮級店、社區店只能作折扣店或延伸店，樹牌能力有限，只能是某種優勢的補充。

　　4、在B級路段開，可以擠走一部分雜牌，增加我牌新的市場份額，但銷量肯定難以和旺街相比。

　　5、其它路段開，是為了堵截人氣，增加品牌店招的曝光率，能產生一些廣告效應，但如果店鋪不賺錢，加盟商很現實，一般不會去做這種無用功。

　　K聽了我的分析說：“做生意選地址就好比下圍棋，棋錯一子，滿盤皆輸！”

　　我對K說：你的性格我清楚，要做就做第一。你的一店處于黃金路段的陽街，與強勢對手多年來成“三國鼎立”之勢，幾年來的持久戰中，你一直是勝者；二店位于黃金拐角處，各行各業都羨慕你，已賺足整個縣城城區人的眼光。在旺街開吧，聚焦性強，殺傷力足，爆破力狠，在時間上可以迅速與對手拉開距離，甚至會洗掉一批雜牌和觀望不定的品牌。

　　旺街旺鋪要花錢啊，我跟K算了一筆帳：

　　針對當地鞋業平均毛利率水平，先核算出每個店的年總費用、年銷售數量和庫存數據，算出保本點是多少？然后再算出整體克服風險與保持贏利的能力。

　　多開一個店，每天會多賣出多少鞋，1年會多賣出多少雙鞋？1年呢，2年呢？。。。。。。K有一店二店的成功基礎，隨著市場份額的持續占有，有些雜牌就會支撐不下去了，每年租金上漲，這些店就會從保本店變成虧損店了，最后關門大吉。對手被你擠走，你原來可以保生存或略贏利的店，現在就可以談發展了。

　　通過零售金額和銷售數量，再計算出客單價，分析自己的品牌價值及資金周轉能力。

　　對下一步開三店的銷售雙數與銷售金額進行預測，并分析三店及三個店整體的贏利能力，制定細化和分解的店鋪運營計劃。

　　如果以上良性發展，再一步，通過分析市場容量，K就可以考慮四店甚至鎮級店的發展目標了，現在你的市場地位已經是當地第一了，競爭對手模仿你的成本變高，你可以在當地贏得更多的資源去塑造自己。

　　店鋪運營過程中，租金每年都會上漲，鞋業市場變化快，終端正處于洗牌中。所以開三店并不是怕租金的問題，而是有沒有做強做大鞋生意的能力。

　　K是一個推崇細節管理的鞋商，他三年的黑馬速度成就了在當地排前的市場地位。

　　最終我和K議定，選擇黃金路段的陰街開之前，先考察陰街的人流量，對方的進店率與交易率，摸清真實的信息，該縣這條陰街，皮鞋強勢品牌從頭至尾已一字排開，此街雖陰卻因同仁成行成市而競爭激烈，如果能夠挖到對手的好店，我們又會成功了一步，省事得多了，因為對手已經多年來為我們培養了老顧客，對方擠掉了，說明我們在當地的實力存在。

　　當然意向店址選好了，還得看公司的支持政策（魚的多少），而提高客單價，就是管理層面上的事了，就得研究貨源和精細的管理跟進。產品是死的，而賣產品是活的，這就要靠方法（以漁的能力），所以對有實力的經銷商來說，最終傷腦筋的不是店鋪租金，也不是怕公司什么時候來收編，怕改變你的獨家經銷制，最重要的思考一下自己有沒有消化租金等費用的管理能力，包括借力公司發展的配合能力，畢竟成功還是大家的力量。
　　（作者：鄭錦輝）