中國藥店如何做好日本藥妝店
由于國家政策方面的限制和日趨激烈的競爭,國內特別是大城市的醫藥零售連鎖企業的藥品銷售普遍壓力較大,如何發展非藥品領域的經營成了眾多醫藥零售企業領導者所關心的問題,其中美麗健康類商品的市場由于其巨大的發展空間而倍受關注,國內沒有如同日本那樣豐富的“藥妝”化妝品供應商也許只是偽命題,但更需關注的是,藥店如何開展健康美麗類商品的多元化,如何定位和吸引新消費群體。藥店經營化妝品缺乏對“藥妝店”理念的系統理解,缺乏專業運營團隊,往往是在傳統藥店的“軀殼”里分割出幾個陳舊貨架放上孤零零的一些非藥產品,既無批量和價格優勢也無人氣形成惡性循環,或者引進若干化妝品專柜,但卻缺乏有效消費化妝品的客流,因為原來的中老年顧客不買,新的消費群又不進或者因為購買習慣、服務、價格等因素不能回頭。而那些模仿國外藥妝店進行重新設計的中國的“藥妝店”,往往由于選址、促銷、服務、品類結構等問題,成功的沒有幾家,進入店中較少感覺到日本藥妝店那種所謂“使顧客感受到開朗,健康,美麗的生活”“顧客能夠很容易進入并得到友好咨詢和親切服務”氛圍,豪華嶄新的店內裝修反而給顧客帶來的是一種冰冷壓抑的感覺,使得藥妝店的“硬件”建設上了檔次,而人員與“軟件”更重要是整個多元化體系卻沒有相應的改善�! �
部分中國藥店學習新概念往往學到某個局部、某種形式和表面,而缺乏真正的核心理念和一支內部管理團隊與外部咨詢專家結合的經營團隊,因為雖然大批中國藥店最高經營者去了趟日本取經,但實際上真正把藥妝店概念落實要依靠整個管理團隊,領導與基層的藥妝認知是脫節的,店長與店員對于藥妝概念不認同或沒有足夠的知識經驗去執行都會對藥妝店的成功產生影響。此外無法對選址商圈目標顧客需求和競爭店的透徹調查和理解、專業人才和知識的匱乏、落后的培訓教育、無法集客的商品結構和營銷手段、傳統藥店的管理手段、同質化的商品構成都使得我國的藥妝店一時無法茁壯成長�! �
筆者想提示中國藥店要做好藥妝店,如下方面應給予足夠重視:
1)品類結構上應該有強烈的多元品類組合概念:商圈目標顧客群的需求是哪些?競爭店(哪些是競爭店)的商品結構如何?集客產品與贏利產品的高低毛利組合?與競爭店相比的差異化產品如何體現?顧客憑什么進你的店購買而不去競爭店購買?你到底是吸引中老年顧客還是在考慮吸引女性消費群?
2)是否在賣場布局陳列方面真正讓顧客感到開朗、健康、愉悅的心情體驗?在原來的藥店專業性之外,一定要體現便利性、生活性(體察和尊重人性的舒展)甚至時尚性:清新、現代、略時尚的門店色彩,開放式易進入的門店入口,讓顧客無壓力購物的自選貨架與指示明確的設施布局,人性化傾斜式無銳角的貨架,明亮通透的燈光與櫥窗,弧形的收銀臺等等?
3)門店員工是否足夠親切友好?是否理解現在多元化門店的理念?是否能把健康美麗理念結合商品、結合咨詢帶給顧客?
3)是否有隨季節變化而迎合顧客生理變化和健康需求的櫥窗陳列展示和促銷?場景化陳列與提案式銷售是否做到?非中老年顧客是否愿意進店閑逛?
4)商品部和運營部在采購和終端銷售方面是否有了足夠的系統化準備,不單只是引進商品標價和放在貨架上等顧客購買,商品知識和銷售的專業培訓、新品類提成和人員激勵、促銷乃至終端如何陳列和提案銷售等等都是需要系統化的配套到位。
筆者曾經對日本松本清藥妝店、日本衫藥局“S-PLUS”藥妝店等作過全面的解析,筆者以為從日本的藥妝店的發展來看,其總體經營模式是非常成功的,當然由于競爭的加劇和社會環境的變化,日本藥妝店企業也在不斷摸索、調整和發展,藥妝店與其去說它一定是什么,還不如說更多是一種理念,日本藥妝店的精髓在于真正實現以顧客為中心的現代感強烈的多元化門店,在終端貨品方面呈現出高人氣高周轉的背后是強大的總部體系,其具體的商品結構、賣場布局陳列、人員構成、經營方式都不斷在改善與時俱進,中國藥店不能刻舟求劍。
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