曾幾何時，開藥店成為不少人心目中的目標，而一些大型連鎖藥店，也吸引著境外風險投資的目光。然而時過境遷，隨著市場競爭越來越激烈，先前的那種火暴場面如今正在“降溫”，不少藥店變得“門可羅雀”，一些單體藥店在苦苦支撐，而一些區(qū)域性中小型連鎖藥店為了生存，紛紛成立聯(lián)盟，“抱團取暖”。業(yè)內(nèi)時下流行著這樣一句戲謔的話：“如果你恨他，就讓他去開藥店;如果你愛他，還讓他去開藥店。”

　　春江水暖鴨先知。北京三九朝陽藥店經(jīng)理張國英一番話頗具代表性：“現(xiàn)在藥店的生意是越來越難做了，可謂‘前有追兵，后有堵截’，除同行之間的同質(zhì)化競爭外，藥品降價、新農(nóng)合、臨床基本藥物和醫(yī)保就醫(yī)刷卡即時報銷等政策，也迫使藥店‘脫胎換骨’，否則就會被市場淘汰。而要生存，就要結合自身特點搞經(jīng)營。”

　　“我們看中的是品牌和規(guī)模”

　　目前，對于供大于求的藥品零售市場來說，經(jīng)營規(guī)模和抗風險能力，以及品牌的影響力，在市場競爭中發(fā)揮著強有力的作用，這是一些勢單力薄、規(guī)模較小的藥店力所不及的。

　　“如果要問我們?yōu)樯兑c金象大藥房合作，主要原因是我們看中金象的品牌和規(guī)模。”天承金象中醫(yī)診所院長謝茂源醫(yī)師如此表示，“因為金象有品牌和規(guī)模優(yōu)勢，當我們找上門談起合作開診所一事，因為雙方都有需求，所以一拍即合，很快達成共識，做到彼此互補，走共贏之路。依托金象，診所日常所需的600多種飲片全部由其所屬的京城著名老字號藥店白塔寺藥店提供，從源頭保證了中藥飲片的質(zhì)量。為突出飲片特色，下一步我們準備推行飲片按等級供應給消費者，分精致飲片和一般飲片，滿足不同消費者的需求，吸引更多患者來此就醫(yī)。”

　　天承金象中醫(yī)診所的醫(yī)師全部為臺灣籍。“與全部來自臺灣的中醫(yī)師合作開辦診所，這在京城還是第一家。”金象大藥房董事長徐軍說，“兩岸相互交流是一件好事。過去通過其他途徑，我們與來自臺灣的中醫(yī)師有過接觸，曾有一名在臺灣頗有影響的中醫(yī)師，經(jīng)注冊在我們的診所工作過一段時間，這次合辦診所是建立在以前基礎上的。我們把營業(yè)執(zhí)照辦下來，為他們提供方便條件，診所12名注冊中醫(yī)師都是碩士、博士畢業(yè)，其中多數(shù)是北京中醫(yī)藥大學畢業(yè)，其中幾個人還在臺灣有自己的診所，兩地兼顧。這些醫(yī)師中有不少人是中醫(yī)世家出身的多面手，既會‘望、聞、問、切’，又會針灸、按摩，他們把臺灣方面的獨到醫(yī)術帶到了內(nèi)地。經(jīng)過幾個月的運營，我們感覺效果不錯，每天門診量平均有四五十人，我們對發(fā)展前景十分看好。”

　　據(jù)悉，該診所今年4月開始正式對外營業(yè)，目前有3個診室，兩個物理治療室，以及藥房、休息室等，經(jīng)營面積近200平方米。徐軍對藥店發(fā)展前景的看法是，要找出適合自己的生存之道，不競爭才是最好的競爭。

　　業(yè)內(nèi)專家認為，市場競爭就是優(yōu)勝劣汰，市場最終要向優(yōu)勢企業(yè)集中，前幾年之所以會出現(xiàn)開藥店熱，一是藥品零售市場沒有飽和，有較大的利潤空間;二是醫(yī)療資源配置不合理，醫(yī)療保險覆蓋面較低;三是城鄉(xiāng)醫(yī)療條件存在較大差別，以及外來流動人口多;四是除藥品價格競爭外，國家政策層面對藥品零售市場影響不大。

　　現(xiàn)在與過去不同的是，外部環(huán)境把藥店逼進“死胡同”。王府井醫(yī)藥器械商店經(jīng)理華楠說：“一個行業(yè)洗牌要具備兩個關鍵因素，一個是外來資本的大量涌入，另一個是國家重大政策出臺。新醫(yī)改政策及其配套措施的出臺，無疑使藥品零售行業(yè)面臨嚴峻考驗。現(xiàn)在大家都想把生意做好，但是要把正確做事變?yōu)樽稣_的事。”

　　繼承傳統(tǒng)挖掘內(nèi)在優(yōu)勢

　　有140年歷史的白塔寺藥店是京城著名的老字號之一。說起特色經(jīng)營，該店經(jīng)理李衛(wèi)東豎起三個手指解釋說：“一是中藥飲片，二是參茸精制藥材，三是坐堂醫(yī)(中醫(yī)診所)。這是傳家寶，要把它延續(xù)下去。此外，我們還根據(jù)市場需求，專門開拓了家庭小型醫(yī)療器械的經(jīng)營和維修，經(jīng)濟效益也很可觀。”據(jù)介紹，白塔寺藥店飲片經(jīng)營面積已占該店經(jīng)營面積的60%左右，平均每天調(diào)劑中藥飲片近3000服，月銷售中藥飲片160多萬元。

　　“在市場經(jīng)濟條件下搞經(jīng)營，關鍵的一條就是要耐得住寂寞。”北京前門大柵欄同仁堂藥店經(jīng)理賈文生頗有感觸地說，“現(xiàn)在各種誘惑無處不在，同仁堂有340多年的歷史，中藥飲片、中成藥、藥酒、參茸是同仁堂的精髓所在，不管社會如何變化，我們堅持自己的特色經(jīng)營理念不會變。如果要變，那就是在繼承的基礎上，吸收別人好的經(jīng)驗，不斷挖掘內(nèi)在潛力，為消費者提供高質(zhì)量、安全可靠的藥品。”

　　賈文生介紹，“品種全”是同仁堂的特色之一。同仁堂經(jīng)營的中成藥有1700種左右，西藥1100余種，中藥飲片800多種。如果在同仁堂買不到的藥品，在其他地方基本上也買不到。面對全國甚至有時候國外來的處方，必須準備一定的冷背藥，以滿足不同患者需求。如云母石、自然銅、鐵落花等幾十個品種。儲備冷背藥，企業(yè)要為此付出成本。很多藥店一般是不會這樣做賠本買賣的。

　　“質(zhì)量好”是又一特色。賈文生說，以飲片為例，同仁堂經(jīng)營的飲片，都是道地藥材，以確保質(zhì)量。

　　據(jù)悉，該店平均每天調(diào)劑中藥飲片13000多服，年銷售飲片3800多萬元。

　　質(zhì)量是全員的，不是某個老板或個人的。“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”，一絲不茍地堅持這一傳統(tǒng)店訓，使同仁堂立于不敗之地。正因其藥品質(zhì)量有保證，有人甚至從國外坐飛機專程來同仁堂購藥。特色經(jīng)營、誠信經(jīng)營使消費者對企業(yè)品牌的認識，由當初的知名度、美譽度發(fā)展到對企業(yè)的忠誠度。

　　搞特色經(jīng)營不能“邯鄲學步”

　　“不能像‘邯鄲學步’那樣，盲目地跟在別人后邊學，最后丟了自己幾十年形成的經(jīng)營特色。”在采訪華楠時，他向記者說了這樣一句話。對有些人把該店多年來一直堅持以經(jīng)營西藥為主，中成藥為輔，不染指中藥飲片和參茸精制飲片提出異議，華楠表示，王府井商業(yè)街目前已有十幾家藥店，其經(jīng)營各有特點。“術業(yè)有專工”，王府井醫(yī)藥器械商店是這條街乃至在全國都有影響的藥店之一，針對周邊的經(jīng)營環(huán)境、時代要求和自身情況，從上世紀50年代起，經(jīng)營理念就定位于以經(jīng)營西藥為主，直到今天沒有因任何形勢的變化而動搖過。人生最難的是選擇，對一個企業(yè)也是一樣，一旦選擇了，就要義無反顧、堅持不懈地走下去。品牌就是這樣在年年歲歲、歲歲年年的堅持中，一點一滴打造成的。在這一領域別人不如你，而消費者卻認可你，你就成功了。

　　華楠還坦言，在堅持多年特色經(jīng)營的基礎上，還要與時俱進。因為不主動創(chuàng)新經(jīng)營、開拓適合企業(yè)和市場需要的新項目，僅僅守攤是守不住的。

　　華楠告訴記者：“這幾年藥品經(jīng)營越來越難，經(jīng)常有顧客來我們店詢問是否有家用直流吸痰機、制氧機、輪椅等。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這些醫(yī)療器械的使用者并非都是殘疾人，而是老年人。隨著人口老齡化社會的到來，我們預測，小型家用醫(yī)療器械市場會有較大發(fā)展。因為當前大家還都把注意力集中在藥品經(jīng)營上，小型家用醫(yī)療器械市場競爭還不充分，沒有形成競爭的焦點，因此，從2002年起，我們陸續(xù)增加醫(yī)療器械的經(jīng)營品種，目前已有近千個品種，2008年我們店家用醫(yī)療器械的年銷售額達1300多萬元，占到藥店總銷售額的1/6多一點(去年下半年因王府井大街改造，藥店曾異地經(jīng)營)。” 根據(jù)自己的體會，華楠提醒同行，無論做啥，首先要適合自己，而且要三思而行。

　　三九朝陽藥店針對藥品經(jīng)營出現(xiàn)滑坡趨勢，采取“堤內(nèi)損失堤外補”的經(jīng)營策略。經(jīng)過一番仔細調(diào)查后，另辟蹊徑，在一般藥店不太重視的夜間售藥上下工夫，走出了一條適合自己的路。他們?yōu)榇藢ｉT配備一名藥師，把過去一人值夜班變?yōu)閮扇耍@幾年夜間售藥平均每天都在4000元左右，達到一些藥店白天的銷售水平。

　　張國英希望大家都能成為特色經(jīng)營上的行家里手，她把自己的經(jīng)營秘笈透露給同行：搞商業(yè)服務不要求你做得最好，但一定要做到與眾不同。
　　（中國醫(yī)藥報 胡文華）