要做好會員管理，筆者認為要從以下幾個方面著手：　　

　　1、老會員如何維護才能降低流失率？　　

　　2、如何快速、有效增加新會員？　　

　　3、如何利用會員登記記錄？　　

　　4、如何探知會員需求？　　

　　5、如何通過會員管理提高門店日常銷售？　　

　　在解釋以上問題時，筆者再多說一點，可能有的店老板會說，我的會員登記了10多本，我用的某某管理軟件，但為什么大家還在苦惱呢？　　

　　針對第一個問題：老會員如何維護才能降低流失率？　　

　　目前大多化妝精品店的會員管理僅僅停留在用自己印刷或廠家配發(fā)的會員登記本進行產品銷售會員登記，對與產品銷售出去后的事情基本沒有下文，店老板代理某品牌都知道，這個品牌有什么背景，廠家如何如何，代理商的售后服務團隊有多強。卻很少把自己定位于區(qū)域代理商，而那么多的顧客就是自己的分銷商。所以加強老顧客的日常產品售后服務，可以有效降低老顧客的流失。方法呢，也很簡單，就是某品牌的3-3-3服務體系，產品銷售的第三天，有專人和顧客聯(lián)系，詳細詢問和指導顧客的產品使用方法，及初步對產品的試用感受等等，一般顧客使用產品，3天內是否有皮膚不良反應及使用方法不當引起的其他反應都會表現(xiàn)出來，這樣做可以把問題消滅在萌芽中，對顧客來講，買了產品后還有這么好的服務態(tài)度，都會讓她在心中對這個化妝精品店大加贊賞；3周后，還由專人跟進顧客聯(lián)系，詳細了解使用后的皮膚改善效果等等，加深顧客感情，也有助于店員對產品的了解；3個月后，還是由專人和顧客聯(lián)系，了解產品使用效果，并告知店內促銷信息，促成顧客2次返店。

　　針對第二個問題：如何快速、有效增加新會員？　　

　　俗話說，酒香不怕巷子深。我們也經(jīng)常說，什么樣的廣告最有效？口碑效應，人與人的傳播。你有了以上對顧客的良好服務態(tài)度和方法，再制定一個老會員介紹新會員的方法，這個問題不就解決了嗎！　　

　　針對第三、四個問題：如何利用會員登記記錄？如何探知會員需求？　　

　　這兩個問題可以合并回答，在進行會員登記記錄上，一般都會反應顧客的年齡、單位、膚質和購買記錄等，一般情況下，店老板都是在節(jié)日、顧客生日或店內開展促銷活動前給顧客發(fā)短信、打電話等，做法和競爭對手一模一樣，所以會感覺做起來很累。那么會員登記本會反應那些信息呢，通常都有，消費次數(shù)，消費金額，購買產品的系列等等，但很少關注顧客買了這么多產品，有哪些產品沒有買過,同樣產品的使用周期等等。而缺失的系列單品和接近使用周期末的產品就可以成為顧客的潛在需求。這也是要求店老板通過數(shù)據(jù)來管理自己的顧客，既可以提高銷售額，也可以更好的維系顧客關系。　　

　　針對第五個問題：如何通過會員管理提高門店日常銷售？　　

　　做會員，最根本的就是為日常銷售服務。要做好這一點，就需要店老板對門店管理、員工管理和銷售分解目標管理制定量化指標。進行會員管理的核心是管理顧客產品的使用周期，如：潔面產品的使用周期在80天左右，柔膚水在50天左右，面霜在80天左右等等。制定有效的會員檔案，根據(jù)產品的購買日期進行顧客使用周期管理。把這個工作做好了，每天把顧客的檔案整理一遍，就可以發(fā)現(xiàn)當天的銷售潛在顧客和預計銷售目標，潛在顧客整理出來后，根據(jù)員工情況分配溝通顧客和當天的銷售指標，這樣員工才會對當天的工作和內容有目標。就不會每天店門一開，靠天吃飯了。經(jīng)過這樣的工作，更會有效避免會員流失和及時發(fā)現(xiàn)問題會員，及時處理。　　

　　綜合以上內容，會員管理需要以上步驟綜合起來，才能發(fā)揮更好的作用，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績，當整個門店人員熟練掌握和運用時，你就和你的競爭者產生了大的競爭距離，你就會是當?shù)氐念I導者！
　　（作者：楊俊賢）