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向7天連鎖酒店學習搶市場

來源: 聯商網 2010-11-16 16:05

  目前,中國連鎖經濟性酒店經過以往幾年的高速發展,幾大品牌初見端倪,而2005年才創立的7天連鎖酒店,卻能在短短5年間,在全國70個城市開設超過600家分店。為何比如家錦江之星、莫泰成立晚的后起之秀,會成為第一家在美國紐交所上市的中國酒店集團呢?而其他連鎖酒店卻基本渾然不知,未見有大的營銷From EMKT.com.cn推廣舉措?

  筆者在做連鎖酒店市場研究和調查的工作中發現,7天不但會創造新市場,而且更會比競爭對手會做市場,搶市場:

  一、向7天連鎖搶逼圍策略

  筆者通過在網絡搜索引擎搜索:酒店、連鎖酒店、經濟型酒店等關鍵詞,排在首要前面幾個位置的往往是7天,如下圖:

  當然這一點,不少酒店都能做到,但7天連鎖酒店,在網絡推廣上做到更進一步,當筆者將其他連鎖酒店名稱輸入搜索時,7天的網站鏈接基本上緊隨其后,甚至排在其之前,如圖:

  很明顯7天連鎖酒店是想通過這一點,搶奪這些酒店的市場份額,而這些酒店卻絲毫沒有任何舉措應對,客戶被7天帶走都渾然不知。值得注意的是,當打入搜索:“如家”關鍵詞時,搜索頁面里7天在首頁沒有,但是右側的推廣鏈接中出現。可見7天除了把如家這一行業第一的對手暫時擱置外,將其他所有的連鎖酒店當作搶逼圍的主要對手,搶下他們的市場份額,就能遠遠將他們甩開,從目前行業第四名,躍升為行業第二名,與如家一起成為行業雙寡頭!如圖:

  7天連鎖酒店與排名第二、第三的錦江之星、莫泰差距微小,在網絡上直接截留他們的客戶,效果將非常明顯。同時與后面的漢庭進一步拉開距離。這種搶逼圍的營銷策略,不僅顯示了7天的主動營銷能力,而且也說明了對手在這方面遠遠不如7天,筆者注意到,7天連鎖酒店在關鍵詞優化、排序、網站說明等方面也遠遠好過競爭對手,其他酒店基本上網絡活動性和推廣信息較少,打開7天連鎖酒店的網站,各種吸引眼球的推廣活動和介紹撲面而來,對許多商務及旅行者通過網絡訂房,看到這樣的內容,怎么能不心動呢?可見7天短期內上升到第二名不是一件困難的事情。

  當然7天連鎖酒店搶逼圍不僅僅實在網上,在線下更是如此,世博會期間,7天連鎖的會員辦卡點進入了世博會地鐵站附近,進行免費辦理會員的業務,通過這一聚集7000萬人次的盛會,不但樹立了品牌形象,而且會員數量節節攀升。其他酒店卻還是以坐店模式等著客戶上門或者來電,這就是意識上的差距,同樣在做一個市場,是依賴以往的經驗和模式去操作,還是主動積極的開發市場,結果或許是天差地別!更難能可貴的是,世博會期間,酒店生意火爆,根本不缺客源,7天連鎖酒店在生意旺盛之際,放下架子,來到潛在客戶身邊,急人所急提供貼身服務,做的不是眼前的生意,而是關注客戶的終身價值,做長久的生意。這不僅僅需要眼光,更需要一種全心全意為客戶服務精神的支撐。

  試問,如果你的生意或者業務爆好,會這樣去做嗎?目前一些企業,尤其是某些大型國有企業,缺少搶逼圍的營銷危機意識,更缺少服務他人、服務社會的行為和理念,依托目前掌握的一些資源和關系維持,等靠要的坐商模式,這樣下去能這樣能持久嗎?能把企業做到紐約主板上市嗎?

  二、向7天不斷學習塑造品牌的核心價值

  目前許多企業都在搞品牌建設,但是對于品牌的理解和應用,僅僅停留在口號和廣告傳播的層面,7天連鎖酒店卻明白品牌要建起來,要靠全方面的品牌管理,全員的參與,始終圍繞品牌定位做系統的產品研發、服務、管理、運營、推廣,讓品牌體現在各個方面,讓消費者感覺得到,聞得到、聽得到、甚至是吃得到。

  7天連鎖酒店提倡的“天天睡好覺”這一樸素的品牌理念,為了讓廣大的消費者能夠真正體驗和感動到,不僅僅提供有助睡眠的熱牛奶,還提供10秒速熱,恒溫恒壓淋浴,以及1.8米大床,在全國多個鄉村分店已啟用了寶潔、高露潔等高端品牌,并供給了包羅具有3項安康舒睡設想并有凹凸軟硬可供客挑選的蕎麥枕頭、更為此投入巨資提供更加促進睡眠的床墊:

  7天聯手的戰略合作伙伴雅蘭集團,提供高品質的床墊,該品牌是擁有45年悠久的歷史,以其卓越出品連續15年為注重品質的香港家庭最多選用,享譽北美、歐洲、東南亞,深得消費者廣泛喜愛。

  據介紹,旨在為7天會員提供高品質睡眠的雅蘭護脊床墊具有4項護脊專利技術,包括精鋼彈簧分區設計,給脊骨和腰椎更好的承托;復合棉墊采用抗菌面料,平衡與舒適兼顧;分層裥花貼身舒適,帶來與眾不同的按摩感受;360度透氣網布圍邊,兼有防潮透氣性能。

  雅蘭集團董事兼深圳雅蘭家具有限公司總經理施莉琳表示,憑借四十多年的床墊研發和生產歷史,雅蘭深刻地理解良好舒適的睡眠環境對人的重要性,此次與7天達成聯合推廣,一定能夠為廣大7天顧客打造出更高的睡眠品質。

  有業界評論認為,此次雅蘭和7天的戰略合作,不僅有著雅蘭集團歷經45年時間驗證的高品質保障,也是7天連鎖打造高品質酒店、引領全行業品質提升的一項重大創舉,更可視為中國經濟型酒店邁向高品質時代的一個里程碑式事件。

  鄭南雁對媒體表示,“人的一生有三分一的時間在睡眠中度過。7天連鎖深知一張好床對旅途中的顧客同樣至關重要,因此,7天特別定制了擁有多項專利技術的雅蘭護脊床墊。7天將以推出雅蘭護脊床墊為新的契機,繼續圍繞高品質的酒店產品、直銷低價的創新模式、快樂自主的服務流程,進一步幫助會員獲得舒適、干凈、低價、快捷、自主、快樂等多重利益。7天會一直堅持自己的策略,將更多的錢花在客戶最能直接受益的地方。”

  可見7天為了讓品牌價值深入人心,感動到每一位住店消費者,進行了全方位的設計和規劃,滿足了眾多出門在外睡不好覺的商旅人士的根本需要,并為此在網站上開通論壇,傾聽消費者心聲,2010年8月會員點評量超過12萬份。不僅贏得了會員的喜愛,更贏得了會員的鐘愛。

  7天連鎖酒店的品牌建設,告訴我們根據市場和潛在消費者,找到最需要或者未被滿足的需求,進行品牌定位與訴求,并對此進行全方面的推進和管理,不但讓消費者感覺到,聯想到,并注意消費者反饋和意見進行修正。持續精進、持續改善、不偏離、不游離、不放棄,那么就能獲得豐厚的回報,將企業品牌成為消費者離不開的,日常生活不可替代的幫手和朋友,即便中途遇到一些問題也會 成為基業常青的強勢品牌。

  7天酒店連鎖與競爭對手的比較優勢相當明顯,他山之石,可以攻玉,7天采用的深入市場的搶逼圍策略,以及全面、持久、以人為本的品牌建設和推廣,值得我們每一位從事營銷人士的學習和借鑒。
  (作者: 劉拓)

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