總體上說(shuō)藥妝有兩類消費(fèi)群體，一類是青年藥妝消費(fèi)群體：為18-35歲的青年女性人群。另一類是中年藥妝消費(fèi)群體，為35-55歲的中年女性人群。

　　1、青年藥妝消費(fèi)群體狀況描述：

　　•處于求偶戀愛期和婚姻七年之癢期。

　　•學(xué)歷偏高，本科、大中專學(xué)歷居多。

　　•白領(lǐng)人群居多，有些有穩(wěn)定職業(yè)有些職業(yè)并不穩(wěn)定，以企事業(yè)單位職員、政府公務(wù)員、個(gè)體企業(yè)主、自由職業(yè)者為多。

　　•該人群的年齡偏大者有家庭和生活壓力拖累，個(gè)人和家庭中低收入水平，總體上屬于中低端購(gòu)買群體。

　　•多遇到內(nèi)分泌和生活壓力導(dǎo)致的皮膚問(wèn)題。

　　2、中年藥妝消費(fèi)群體

　　•有穩(wěn)定的家庭和孩子，收入中高，與中青年群體相比有明顯高的購(gòu)買力，屬于中高端購(gòu)買者。

　　•學(xué)歷偏低些，大中專、高中具多。

　　•白領(lǐng)居多，也會(huì)有部分藍(lán)領(lǐng)人群。職業(yè)基本穩(wěn)定，注重外表，職業(yè)多為企事業(yè)單位職員、政府公務(wù)員、服務(wù)業(yè)、各種個(gè)體業(yè)主、自由職業(yè)者等。在單位有地位、職位和職權(quán)，基本為中高管。

　　•年老色衰、自然老化方面的皮膚問(wèn)題，有些面臨夫妻審美疲勞問(wèn)題。　　

　　二、 藥妝消費(fèi)心理分析

　　1、 年輕的藥妝消費(fèi)群體

　　青年女性購(gòu)買藥妝的心理是感性成分多，理性成分小　

　　年輕女性購(gòu)買藥妝和普通化妝品一樣，是對(duì)靚麗容顏的追求，對(duì)于很多女性來(lái)說(shuō)，一生最大的資本就是漂亮的容顏。對(duì)問(wèn)題肌膚帶來(lái)的“面子”問(wèn)題，讓她們感覺(jué)見不得人，對(duì)不起“觀眾”。青春靚麗容顏確有皮膚問(wèn)題，造成難堪和回頭率降低是她們非常害怕和擔(dān)心的。

　　一般來(lái)說(shuō)，女性購(gòu)物的感性成分明顯高于男性，藥妝也不例外，當(dāng)營(yíng)業(yè)員的介紹能站在女性角度，情感和理性介紹都到位時(shí)，女性受其影響、受感染而購(gòu)買的機(jī)會(huì)就大。

　　購(gòu)買受氛圍影響較大。當(dāng)賣場(chǎng)有讓女性“占便宜”的促銷活動(dòng)，而不是“便宜的商品”，或者賣場(chǎng)陳列堆頭、燈光、音樂(lè)、環(huán)境、產(chǎn)品包裝等感性因素都很好時(shí)，可大大促使女性購(gòu)買。

　　心理學(xué)研究表明，女性的從眾心理明顯高于男性。尤其是在服裝和化妝品上更為突出。因此制造流行和朋友推薦，也會(huì)很容易使女性對(duì)藥妝產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買。青年女性中因?yàn)?#8220;和朋友逛街受朋友影響”而購(gòu)買或消費(fèi)了本來(lái)不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象是比較多。因此針對(duì)一個(gè)個(gè)各細(xì)分群體的青年女性，加大力度培育這些細(xì)分群體的消費(fèi)習(xí)慣，顯得非常重要。

　　沖動(dòng)性嘗試性購(gòu)買，大多不言后悔

　　女性購(gòu)買藥妝和其他產(chǎn)品一樣，購(gòu)買的目標(biāo)開始時(shí)模糊的，心中并沒(méi)有確定的目標(biāo)品類和品牌。模糊和沖動(dòng)的嘗試性購(gòu)買、對(duì)新奇產(chǎn)品愿意體驗(yàn)是其另一個(gè)購(gòu)買心理特點(diǎn)，且這些購(gòu)買行為大多不會(huì)后悔。

　　有一項(xiàng)女性消費(fèi)的調(diào)查資料顯示：58％的青年女性不后悔自己為一時(shí)的心情好壞所付出的代價(jià)。還有30％的人認(rèn)為無(wú)所謂，她們認(rèn)為只要能代表自己當(dāng)時(shí)的心情就是值得的。女性感到后悔程度較高的是受廣告影響（35.9％）和銷售人員的推薦（31.3％）而產(chǎn)生的非必需的購(gòu)買行為，不過(guò)也有38％的女孩子對(duì)此仍堅(jiān)持說(shuō)不后悔。可見發(fā)生非理性消費(fèi)后，青年女性對(duì)受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對(duì)于自己因心境變化、一時(shí)沖動(dòng)或利益驅(qū)動(dòng)下的選擇卻并不介意。

　　對(duì)此，藥店應(yīng)該真正在賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造上多下功夫，專門營(yíng)造一個(gè)女性購(gòu)買的心理氛圍，提供舒適的空間、時(shí)間、環(huán)境、提供微笑熱情實(shí)在且無(wú)微不至的服務(wù)、提供時(shí)尚精美的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)裝修，抓住女性的消費(fèi)心理，就能實(shí)現(xiàn)藥妝銷售。 

　　解決皮膚問(wèn)題的購(gòu)買心理

　　藥妝品應(yīng)該能夠解決一般化妝品不能解決的皮膚問(wèn)題，滿足普通化妝品不能滿足的需求。如果功能完全相同，消費(fèi)者就沒(méi)有來(lái)藥店買藥妝的理由，且確實(shí)有些問(wèn)題皮膚不是一般的化妝品涂抹一下就能解決的。有些女性對(duì)于藥妝的專業(yè)性，對(duì)于藥店能夠提供有別于普通化妝品，能解決的其皮膚問(wèn)題的藥妝方面看得比較重，藥店必須有皮膚美容師為其咨詢。且能提供在藥物、食物、保健、器械、鍛煉、皮膚科學(xué)清潔及搭配藥妝品方面建議和方案。當(dāng)消費(fèi)者使用體驗(yàn)確實(shí)有效后，就就能征服青年女性忠誠(chéng)且形成口碑傳播。

　　藥店應(yīng)該在藥妝品類的組織上，一開始注重其特殊功能。然后再慢慢擴(kuò)大藥妝品類。不應(yīng)簡(jiǎn)單的把到處都有的化妝品搬進(jìn)藥店，就叫做自己是藥妝店。在服務(wù)上，應(yīng)該設(shè)有皮膚問(wèn)題專業(yè)咨詢、檢測(cè)區(qū)，有美容導(dǎo)師為其服務(wù)。

　　2、 中年藥妝群體消費(fèi)心理分析

　　中年藥妝消費(fèi)人群除了以上心理外，她們對(duì)藥妝的消費(fèi)，還多一下心理特點(diǎn)：

　　注重商品的利益與使用價(jià)值

　　中年女性非常重視所購(gòu)藥妝能帶給她們的感受和使用價(jià)值，在購(gòu)買過(guò)程中更謹(jǐn)慎、仔細(xì)，一般都會(huì)認(rèn)真比較利害得失，追求藥妝物美價(jià)廉。且她們由于上了年紀(jì)，對(duì)自己的皮膚問(wèn)題有一定認(rèn)識(shí)，對(duì)于化妝品有一定的認(rèn)識(shí)，購(gòu)買意向和指向比年輕女性更明確，因此，你的藥妝的具體利益應(yīng)該是可見、可感的，物超所值的。推薦的產(chǎn)品要能確實(shí)和需求匹配，能真正改善和解決其皮膚問(wèn)題。

　　怕被拋棄和不被重視，購(gòu)物過(guò)程摻雜濃厚的情緒、情感

　　中年女性由家庭事業(yè)都有成就，有錢消費(fèi)，但老公事業(yè)越成功家庭越有錢，她們?cè)接形C(jī)感，怕容顏衰老失去老公的愛。當(dāng)她們?cè)诩彝サ貌坏嚼瞎秃⒆又匾晻r(shí)，在購(gòu)物場(chǎng)所你得讓她找回這樣的感覺(jué)；在單位有職位和地位的中年女性，同樣需要傲視普通人群。藥店必須讓這群人感覺(jué)是她們比上帝還受重視，滿足這樣的感覺(jué)的各種服務(wù)和促銷活動(dòng)，都能讓她們掏腰包。比如進(jìn)門親切問(wèn)候、遞上一有檔次的飲料或者水，根據(jù)她們的長(zhǎng)相、氣質(zhì)、打扮到位的贊美，尊重和認(rèn)同，就能打動(dòng)她們。

　　中年女性盡管人老色衰，可留住青春，延緩衰老的心里需求卻非常強(qiáng)烈，推薦時(shí)應(yīng)該讓她們感覺(jué)到，人生雖短，但保養(yǎng)保健，整體調(diào)理和藥妝品選擇恰當(dāng)，就能多留住一段青春。藥店還應(yīng)收集一些著名藝人的保養(yǎng)方法，和你的藥妝巧妙結(jié)合，就很容易說(shuō)服她們了。

　　中年藥妝消費(fèi)群體，心理問(wèn)題多于年輕女性，大都有傾訴的欲望，藥店店員應(yīng)該接受這些女性傾訴為其減壓，注意傾聽她們，望聞問(wèn)多些，而不是自己給她們滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，這樣在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，在傾聽過(guò)程中就思考好一套有針對(duì)的性的全套解決方案，往往更能打動(dòng)她們。中年女的客單價(jià)是會(huì)大過(guò)年輕女性的。這是美容院打動(dòng)他們的主要方式。　
　　（作者：李從選、鄭潔珊）