但是，屈臣氏對一些品牌/品類意味著什么呢？從屈臣氏的角度來看，它要求的是必須要有實力和有影響力的品牌/品類。市場口碑要好，產(chǎn)品質(zhì)量要好。只有當(dāng)這些知名品牌進(jìn)去的時候，銷量大的時候，才能帶動屈臣氏的影響力，這樣一來，屈臣氏和知名品牌/品類互相有個互相很好的口碑，吸引更多的是消費者。當(dāng)屈臣氏知名度和影響力越來越高的時候，很多消費者都進(jìn)這個店，也慢慢成為他們的會員了，成了會員就會是他們所抓住的顧客，屈臣氏這點做得非常好，還有服務(wù)層面上，也是我們常說的服務(wù)和細(xì)節(jié)上做得非常到位。　　

　　屈臣氏能選擇知名度的品牌進(jìn)入也是對屈臣氏這個渠道系統(tǒng)很有幫助，無論是打開屈臣氏這個知名度還是更吸引消費者也好，從某中程度上來看，都是有很大的帶動作用，而從一些不知名度的品牌進(jìn)入這個系統(tǒng)的時候，當(dāng)銷量不好時就被淘汰出局，也就是我們常說的品牌定位上進(jìn)入這個系統(tǒng)水土不服，還有就是在這個系統(tǒng)或是在市場上不怎么受歡迎，才淘汰出局的。　　

　　因此，對很多日化品牌來說，競爭非常激烈，從品牌、渠道、價格、營銷策略上都競爭非常激烈。在日化界，大家都面臨了同樣的一些問題，都是同質(zhì)化時代，營銷策略大同小異，根本突出不了自身的特色和找到差異化的地方，沒找到突破口。　　

　　最近，在關(guān)于很多媒體在采訪筆者和有眾多讀者打電話來問起屈臣氏成功經(jīng)營管理之道的時候，張老師，你的文章寫得有自己的想法和獨到之處，很有見解，在倍受深感之下，同樣體會到了自己的看法和實際觀察得出的論處，當(dāng)眾多讀者在看筆者本人寫關(guān)于屈臣氏文章的時候，有眾多人問起屈臣氏的營銷管理之道，筆者同樣和眾多讀者解讀了一下對屈臣氏的看法和它的成功精髓，無論是在從接品牌/品類到終端市場銷售，都取得了非常不錯的業(yè)績，從品牌/品類管理、專業(yè)培訓(xùn)、專業(yè)知識與技能、理貨管理、微笑服務(wù)、庫存管理、促銷策略上等等一系列問題，都把握非常好，工作細(xì)節(jié)做得非常到位，從市場定位上也做得非常好，這些也是關(guān)于運作模式上的成功，給屈臣氏帶來了很大效益。

　　近期，接到了《化妝品觀察》雜志媒體的魏菊華女士采訪，在之前，就被魏女士受邀請采訪過，但是，一直沒時間，在今天的情況下，真誠回答了她問起的問題，在關(guān)于屈臣氏這個話題，她本人看到筆者寫到了關(guān)于屈臣氏的文章的時候，也進(jìn)行了一次采訪關(guān)于屈臣氏的實際市場問題，在筆者緊迫又忙碌的時間里，抽出了點時間來回答魏女士的一些關(guān)于屈臣氏的問題，筆者就以她的問題作出自己的看法和解答。　　

　　1、據(jù)您了解，目前，相對于其他渠道而言，在屈臣氏有哪些品牌/產(chǎn)品賣得比較好呢？　　

　　在目前的市場發(fā)展情況下了解和觀察，筆者也曾經(jīng)走訪過了一些屈臣氏店鋪，根據(jù)不同地區(qū)市場和消費者需求的產(chǎn)品都不一樣的情況下，對于很多渠道來說，百貨店、日化專營店、商超渠道等，這些渠道里面眾多品牌競爭非常激烈，銷量都很難提升，品牌的出路也很難，而對屈臣氏這個連鎖渠道系統(tǒng)來說，一直被認(rèn)為是化妝品零售渠道中銷量賣得最快和提升銷量最快的渠道，目前，從化妝品行業(yè)發(fā)展角度來看，在屈臣氏這個渠道系統(tǒng)里面品類分的比較細(xì)化，賣得突出的品牌都有很多，如護(hù)膚類的品牌有：歐萊雅、玉蘭油、露得清、佰草集、相宜本草等，男士護(hù)膚類有：妮維雅、卡尼爾、漫秀雷敦等，彩妝類有：美寶蓮等，香水類有：阿迪噠絲等，面膜貼類有：美即、可采、西藏紅花、燕窩、屈臣氏等，藥妝類：薇姿、理膚泉、雅漾等，洗護(hù)發(fā)類：飄柔、潘婷、海飛絲、清揚、沙宣、力士等，沐浴類：力士、歐萊雅等，香皂類：舒膚佳、佳潔士等，口腔護(hù)理類：云南白藥、黑人、黑妹、高露潔等。

　　2、您能分析一下，這些在屈臣氏賣得比較好的品牌/產(chǎn)品，或者是現(xiàn)在還能存活下去的品牌/產(chǎn)品，他們有怎樣的特性？　　

　　在屈臣氏賣得比較的品牌或是品類也比較多，我們可以拿一些品牌來說一下，比如歐萊雅、玉蘭油、妮維雅、美寶蓮、薇姿、美即、屈臣氏、飄柔、力士等品牌都是在屈臣氏熱賣的品牌，從各個品牌的定位和品牌特性上來看，都有很大的特色，定位和針對路線比較明確，針對目標(biāo)消費群也比較準(zhǔn)確，產(chǎn)品訴求上定位比較好，這樣很容易被消費者接受，如產(chǎn)品訴求點上，薇姿就是藥妝，一看藥妝就是針對皮膚有問題的人使用，廣告語：健康•美麗肌膚的源泉，這樣就知道這個產(chǎn)品就是很健康的產(chǎn)品，而且用了之后安全、有效，變得更加美麗，各自都有自身的特色，從定位上抓住了消費者的訴求點，這個也是各品牌唯一能生存下去的牌子，因為找到了屬于自己的品牌定位和路線走。

　　3、像瑪麗黛佳這種想要進(jìn)入屈臣氏的一些品牌，您覺得，他們最首要的條件是什么？　　

　　我覺得像瑪麗黛佳這個品牌要進(jìn)入屈臣氏最首要的條件就是關(guān)系，如果能把關(guān)系搞好，進(jìn)去就不是什么大問題，而且產(chǎn)品品質(zhì)要好，進(jìn)入屈臣氏的品牌都可以提升知名度和美譽度，同時，在某種程度上，都可以有銷量上升，為何瑪麗黛佳要進(jìn)入這個系統(tǒng)，可以借勢造勢把品牌發(fā)展壯大的地方。資料顯示，自從2006年瑪麗黛佳以一支睫毛膏橫掃彩妝界以來，瑪麗黛佳一直在默默潛行，專注走自己腳下的路，走到如今，在一定的程度上，能在市場上被認(rèn)可了。瑪麗黛佳目前和中國各區(qū)域市場龐大的專營店連鎖系統(tǒng)建立了緊密的合作關(guān)系，廣西惠之林、江蘇廣客隆、遼寧美程、常州締凡、上海歌詩瑪……，這些連鎖霸主都是瑪麗黛佳的直營客戶。這些成熟而又有知名度的化妝品連鎖系統(tǒng)都成為了瑪麗黛佳談屈臣氏的優(yōu)勢了，也是唯一能借勢聚勢的地方，當(dāng)瑪麗黛佳想要進(jìn)入屈臣氏這個連鎖系統(tǒng)的時候，對瑪麗黛佳在市場的知名度和美譽度就會更大，而慢慢被市場認(rèn)可，銷量會翻一翻。　　

　　4、您能預(yù)測一下，未來在屈臣氏會有哪些品牌/品類可以火起來，或是長久地活下去？為什么？

　　在目前的化妝品市場來看，在屈臣氏里面的品牌或是品類眾多，競爭非常激烈，對于屈臣氏哪個品牌或是品類做火起來的很難說，恐怕誰也很難預(yù)測到這個實際的問題，但是對于很多品牌進(jìn)駐屈臣氏這個系統(tǒng)來說，都在屈臣氏都取得了成功的銷售業(yè)績，借助了這個成熟又有影響力的系統(tǒng)上量，值得關(guān)注。一個品牌不能說從前到后都會很順利的發(fā)展活下去，也許今天你走運，發(fā)展得很好，但是不一定你明天走得很好，如果在這個系統(tǒng)銷不好，不被市場認(rèn)可和消費者接受，那就被淘汰出局，因為，當(dāng)今品牌層出不窮，競爭非常激烈，所以，品牌/品類都是根據(jù)市場的需求變化而變化的，需要不斷的創(chuàng)新，推出符合市場需求的產(chǎn)品，制定一套創(chuàng)新的模式，才能永遠(yuǎn)的走下去。

　　5、屈臣氏有著怎樣的天然優(yōu)勢，可以將一些在其他渠道行不通的品牌做火起來呢？　　

　　屈臣氏具有綜合性的核心競爭優(yōu)勢：1、歷史悠久；2、資金雄厚；3、規(guī)模龐大；4、品牌知名度高；5、強大的專業(yè)隊伍；6、科學(xué)的經(jīng)營管理模式；7、合理的模式定位；8、專業(yè)的服務(wù)和指導(dǎo)。　

　　從化妝品行業(yè)市場的發(fā)展角度和現(xiàn)狀來看，屈臣氏在進(jìn)駐不同定位的品牌或是品類的時候，它具有很多的優(yōu)勢，而且可以把一些沒有影響力的品牌或是品類在店里面賣，把銷量翻一翻，為什么這樣說呢，借助屈臣氏的影響力和名氣，還有眾多的客流人氣拉動，越多的人了解到，一傳十，十傳百……這樣傳下去，品牌的知名度和美譽度會提高很快，品牌就越來越受歡迎，而最終慢慢受影響和消費者認(rèn)可，品牌銷量就很快提升上去。　　

　　6、相對于絲芙蘭、萬寧等這樣的全國性連鎖，屈臣氏在接受一個品牌進(jìn)店或者在管理品牌方面有些什么樣的不同策略？　　

　　對于絲芙蘭、萬寧、屈臣氏三者之間來說，他們的整體發(fā)展模式規(guī)劃和定位都所不一樣，最大的相同之處就是定位為化妝品連鎖專賣店，絲芙蘭以高端路線在走，專打名品名店，萬寧主要是廉價產(chǎn)品銷售為主，都有不同的定位優(yōu)勢和不同的營銷模式，而從屈臣氏的策略定位上來看的話，它走的是大眾路線定位，屈臣氏區(qū)別與前兩者的定位上，在品類的定位和品類結(jié)構(gòu)上、品類價格上等，屈臣氏主要面對大眾的定位就是中低價位定位為主，而且品類非常齊全，品類結(jié)構(gòu)管理上都非常得到位，還有專業(yè)的模式定位、專業(yè)團(tuán)隊運作、服務(wù)質(zhì)量好、促銷策略新穎、管理到位等等…..，這些策略都成為了屈臣氏主要區(qū)別于不同絲芙蘭、萬寧的地方，屈臣氏從接品牌或是品類到終端市場運作起，作業(yè)流程比較細(xì)化，而且就是細(xì)節(jié)決定成功的地方，屈臣氏無論是從品類管理、專業(yè)培訓(xùn)、服務(wù)指導(dǎo)、微笑服務(wù)、歡送顧客、會員積分、促銷活動、營銷手段、品類部門管理、還有人力管理上都下了很大的功夫，而且都是流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的在運作，這些都成為屈臣氏運作成功的原因之一，也是能區(qū)別于前兩者的地方。
　　（作者：張紅輝）