嘉 賓：劉豐盛 特格爾中國藥店采購聯盟理事長

　　崔為民 臺灣著名零售專家

　　王成功 瑞商網數據分析師

　　在藥店改變傳統單一“賣藥”功能定位，向多元化方向發展后，藥店多元化產品的需求量一時間大幅增加。多元化上游供應商的全盛時代看似即將來臨，然而正當此時上游供應商卻遭遇與藥店終端對接之陣痛。個中緣由何在?又有無解決良策?讓我們來聽聽專家的意見。

　　希望供應商能規范管理，只有管理規范，質量才有保證，才能保證雙方的最大利益。

　　——劉豐盛

　　藥店要想做好多元化產品的銷售，必須先從培養顧客的購買習慣開始，在客戶充足的情況下，就可以對其進行精細化分割，找到屬于藥店的顧客。

　　——崔為民

　　供應商必須在產品上下功夫，產品線要做到既有寬度也有深度，要多開發產品品種，同時把產品做精做深，做出具有品牌影響力的產品。

　　——王成功

　　工商合作形式差異化

　　主持人：上游多元化供應商與藥店終端主要有哪些合作形式?

　　劉豐盛：我們與上游多元化供應商的合作形式以貼牌為主、獨家代理為輔。目前，特格爾聯盟能保證供應的聯合貼牌品種達500多個，待出廠的貼牌品種(已經簽訂協議)100余個，涵蓋了顧客健康需求的各個品類。特格爾聯盟500個戰略貼牌品種分為9大類，其中就包括特格爾保健品系列、美容護理用品系列、滋補營養藥物系列等“大健康”產品。

　　王成功：各藥店因資源不同，合作形式也會體現出一定的差異性。以“藥妝”為例，主要有專柜和普通出貨兩種形式。像理膚泉、佰草集、CE本草等產品多以專柜形式為主，而一些只有兩三個單品的藥妝品牌，則以普通出貨形式居多。

　　長期培養“多元化”客戶

　　主持人：上游多元化供應商與藥店終端合作得如何?為什么會出現這種現象?

　　劉豐盛：特格爾公司與上游多元化供應商一直以來都合作得很好。這是因為一般的連鎖藥店與供應商是買賣關系，而我們與供應商是聯盟、戰略合作伙伴關系，這種關系更緊密，合作起來會比較融洽。

　　一般買賣關系的合作，更注重的是短期利益，比方說現在藥品的原材料價格上漲，如果是單純的買賣關系，供應商就會相應提價，這樣工商關系就會受到影響。而戰略關系的合作更為緊密，我們與上游合作供應商簽訂了為期99年的戰略合作合同，藥材一定范圍內的漲價不會影響上游供應商給我們的價格，這也是我們能長期保持良好合作關系的主要原因。

　　崔為民：目前，上游多元化供應商與藥店終端對接陷入困境，主要是因為藥店終端缺客人而不是供應商缺產品。以“藥妝”為例，現在藥店賣“藥妝”，賣不過商場、專賣店，為什么?不是因為藥店沒有“藥妝”產品，而是沒有購買“藥妝”的客人。

　　在我國臺灣地區，藥店銷售“藥妝”，經歷了一個長期的客戶培養過程，主要有三個階段：第一階段，通過低價銷售品牌母嬰產品，如尿布、嬰兒奶粉等，把一部分女性客戶拉進來;第二階段，在母嬰產品的基礎上，加入便利化產品，如品牌洗發水、沐浴露等，將一部分男性及年輕女性吸引過來;第三階段，在前期客戶儲備已相當充分時，開始銷售“藥妝”。

　　我國臺灣地區藥店在銷售“藥妝”前就已儲備了一批忠實的客戶，而內地藥店，在還沒有養成顧客消費習慣的情況下，就開始做“藥妝”，這樣不可能把已習慣在大賣場、專賣店購買的消費者吸引過來，所以藥店的“藥妝”只能是陳列，無法形成銷售支撐。長此以往，藥店就會出現藥妝庫存積壓，要求向供應商退換貨的情況，最終藥店終端與供應商之間形成惡性循環，影響兩者的合作。

　　王成功：上游供應商與藥店終端對接不太理想，主要有以下幾個方面的原因：首先是政策方面的原因。以“藥妝”為例，到目前為止，我國并無“藥妝”批準文號。即使在國外，也沒有“藥妝”的專門批準文號。國產品牌是“衛妝準”字號，國外品牌則是“衛妝進”字號，因此藥妝方面也就沒有相應的規范，對“藥妝”的概念，也基本是處于隨意由商家定義的局面。這樣消費者對藥妝本身就存在疑慮，也就影響了消費者的購買行為。

　　其次是產品方面的原因，我國生產“藥妝”的企業比較少，品種較少，產品線也比較短，這樣的“藥妝”產品不僅單一，也沒有深度，直接影響了供應商與藥店終端的合作。

　　再次就是藥店缺乏“大健康”方面的專業銷售員。一個藥店店員能賣好藥，但不一定能賣好“藥妝”，因為藥品與“藥妝”在專業屬性、銷售技巧方面的要求還是有差異的。

　　最后就是藥店老板意識方面的原因，目前很多藥店老板不會主動找尋供應商，而是坐等供應商上門，導致供應商與藥店無法形成對接。

　　將產品做深做精

　　主持人：您對供應商有何期望或者您對工商合作有何建議?

　　劉豐盛：我對供應商最大的期望就是希望他們能規范管理，因為只有管理規范了，才能最大程度降低人為加價因素，確保以低價向我們供貨，我們公司的成本才能最大程度降低;同時，只有管理規范了，產品質量才有保證。質量是產品的第一生命，我們寧可成本價格高點，也一定要確保產品質量安全。

　　崔為民：工商合作關鍵在商，藥店終端若能實現良好銷售，就能實現“供應商”與“藥店”之間的良好對接。

　　然而藥店要做好“大健康”的銷售，以“藥妝”為例，必須做好前期行銷，如將一些目標客戶比較敏感的產品通過促銷等形式進行銷售，以此培養一批具有購買沖動的客戶，在顧客養成了到藥店購買的習慣后，再慢慢增加一些功能性的產品，如具有一定功能性的洗發水等，最后推出藥妝產品，這樣在客戶充足的情況下，就可以對其進行精細化分割，找到屬于藥店的顧客。從前期的客戶吸引與培養，到后期的精細化分割，藥店需要一步一步走，不能一蹴而就。

　　王成功：要解決供應商與藥店對接之困，首先供應商必須在產品上下功夫，產品線要做到既有寬度也有深度，要多開發產品品種，同時把產品做精做深，做出具有品牌影響力的產品。

　　其次，定價一定要合理。老百姓已形成在商場消費的習慣，要將消費者轉移到藥店，就需要依靠價格方面的優勢，藥店產品在定價時，要相對低一點，但也不能太低，否則消費者對產品質量會產生疑慮。藥店產品定價需要根據整個大的市場環境，如同類藥妝產品定價、相關化妝品定價以及國內產品和國外產品的價格來定價;同時，也要考慮不同區域市場的特點。例如，在上海、廣州、北京等地銷售的產品，如果以同等價格在二三線城市銷售，那是絕對沒有市場的，這就需要通過延長價格帶寬度來適應各種層次的消費群，找到對應的市場。

　　最后，要注重企業背景，企業只有師出有名，才會比較容易捕獲消費者的芳心。對于藥店的“多元化”產品，消費者還普遍持懷疑心理，如果產品由知名生產商生產，則可大大降低消費者的疑慮，促進消費者購買。
　　（醫藥經濟報）