隨著春節的臨近，也帶旺了藥店的保健品市場，記者近日走訪了江西南昌、廣西南寧、廣東東莞、浙江嘉興等地的零售藥店，發現在春節銷售旺季，各藥店圍繞保健品展開銷售攻勢取得了不俗的戰績。

　　保健品組合受熱捧

　　走訪中筆者發現，春節健康禮品以參茸蟲草、保健食品為主，醫療器械、化妝品、非處方藥為輔。隨著關聯銷售的盛行，不少藥店現在也將這些產品進行簡單包裝，實行組合銷售。一來美觀大方，方便顧客選購，二來也可提高客單價。

　　此外，筆者通過問卷調查也發現，25~40歲的中高收入人群是購買保健品的生力軍，其次是60歲左右的老年人，而且一般客單價在100元以上。對此，廣東東莞君之安藥店經理張誼猛提出了“保健品包裝應區別對待”的觀點，他建議保健品銷售應針對不同的消費群體，采取不同的組合和包裝策略，比如體面而又不貴的包裝適合大眾群體;體面大氣、價格適中的包裝面向中等收入客戶;精美華麗的包裝針對高端客戶。

　　其實，包裝只是吸引顧客購買的一個方面，關鍵還是產品組合。采訪中，廣西一心醫藥有限公司副總經理李琨告訴筆者，只要產品組合得好，適合顧客健康需求，就會有回頭客以及顧客的口口相傳。他舉例說，他們藥店組合的送給老年人的春節健康禮包為“西洋參氨基酸類禮盒+蛋白質粉類+魚油卵磷脂類+鈣片系列”，這個組合里搭配蛋白質粉可提高免疫力;老人的血粘度在冬季比較高，搭配魚油卵磷脂類可降低血粘度、軟化血管;搭配鈣片則可以避免骨質疏松，“這樣的滋補禮盒，經濟又實用、不俗氣，很受顧客喜歡。”

　　分享團購蛋糕

　　而通過調查筆者也發現，顧客在選購保健品時一看功效，二看品牌，由此可見藥店在進行保健品組合銷售時，最好是品牌和非品牌搭配銷售。

　　另外，李琨還建議說，要將春節健康禮品市場做好，還需要打組合營銷拳，比如常規的特價、買贈、抽獎、換購等，同時需要做好賣場布置和商品陳列、備足貨源。相應地，還應做好員工培訓，要求店員熟悉每一組商品的賣點與特性，同時提示，購買組合裝比買單品價錢更優惠等。

　　最后，藥店春節健康禮品市場也不能忽視團購這個潛在的大市場，許多企事業單位在春節期間會批量購買禮品作為員工年終福利，還有的會作為送給上級或者維護客情關系的禮品，連鎖藥店總部可組織專門的團購營銷人員設計兒童、婦女、老人、男士等健康禮品組合并制作成精美的DM或者手冊，向企事業單位推介。團購大單往往能為藥店帶來更大的利潤，而且還可以發展成固定客戶。

　　部分藥店健康禮包一覽表