得知百思買(Best Buy)關(guān)閉了中國9家自有品牌門店之后，我的第一反應(yīng)是：不會吧，怎么又發(fā)生這種事情了。又一家大舉進軍中國市場的零售商摔了個嘴啃泥。

　　為北美及歐洲消費者所熟知的百思買門店，按照不同門類陳列商品，且以服務(wù)聞名。但大多數(shù)中國消費者習慣于從制造商的代理銷售商或當?shù)氐男⌒碗娖魃痰昀�，購買價格更低的電子產(chǎn)品——那些代理銷售商通常在蘇寧(Suning)或國美(Gome)等知名國有零售商的門店里工作。

　　美國DIY家居建材零售商家得寶(Home Depot)最近也關(guān)閉了中國大陸的門店，原因是對當?shù)厥袌雠袛嗍д`。本周一，美泰公司(Mattel)位于上海的6層樓芭比旗艦店也關(guān)門歇業(yè)，對于在其傳統(tǒng)市場無處不在的芭比娃娃，中國消費者的熱情正逐漸消退。

　　簡單來說，所有這些企業(yè)都未能滿足彼得•德魯克(Peter Drucker)提出的“真實營銷”要求，即一切以“消費者”為出發(fā)點，包括“消費者的人口學特征、實際狀況、需求以及價值觀。不問我們想賣什么，而問消費者想買什么？不說我們的產(chǎn)品或服務(wù)能實現(xiàn)什么，而說消費者所尋找、所看重、所需要的都能得到滿足。”

　　然而，當百思買2005年宣布進軍中國時，似乎說到了點子上。其“試驗門店”將由“對客戶需求有著深刻洞察力”的“本土領(lǐng)導人”管理。這將有助于公司“加速了解中國各種類型的消費者”。如果不是因為行文枯燥乏味，這篇新聞稿簡直就像是出自德魯克本人之手。

　　不需要對中國有太多了解你也能推斷出，大多數(shù)中國消費者不會購買保修服務(wù)、不會需要安裝設(shè)置服務(wù)、也不會花更多錢買在其他地方花更少錢就能買到的產(chǎn)品。但在本土市場的成功讓百思買過于自信。百思買亞太區(qū)總裁唐思杰(Kal Patel)表示：“當你做得非常非常成功時，有時候你可能會做出一些感覺有違理性邏輯的事情。非常杰出的人士看過數(shù)據(jù)后表示：‘我們能夠改變這個行業(yè)。’”百思買關(guān)閉中國門店的建議正是唐思杰提出的。

　　事實上，通過對五星電器(Five Star)的平行持股，百思買對于中國本土市場的了解日益深厚。五星電器是一家依照傳統(tǒng)模式運營的連鎖電器零售商，2006年被百思買控股。失敗的是美國模式。唐思杰表示：“長期來看，我質(zhì)疑你能否使（中國的）行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生革命性改變——我們已經(jīng)來了五年，但行業(yè)模式一點都沒有改變。”

　　盡管百思買遭遇滑鐵盧，但其競爭對手仍然相信自己了解得更清楚。就在百思買中國門店關(guān)閉的消息傳出后沒幾天，德國家電零售商萬得城(Media Markt)便公布了在華進一步擴張的計劃。奇怪的是，其經(jīng)營模式聽上去與讓百思買失敗的模式非常相近。

　　那些追隨百思買腳步進入中國市場的零售商們應(yīng)該吸取哪些教訓呢？

　　●利用本土知識與相關(guān)的早期經(jīng)驗。外資啤酒釀造商一直未能讓本土消費者對高端啤酒產(chǎn)品買賬，而SABMiller則利用對另一個新興市場——南非——的了解，更好地判斷了中國市場的情況。

　　●從小做起。唐思杰表示，如果百思買現(xiàn)在制定在華發(fā)展策略，就會嘗試一下“快速、即時、低成本”的想法。對中國業(yè)務(wù)進行重組、關(guān)閉土耳其兩家自有品牌門店以及對美國供應(yīng)鏈進行修補的總成本高達2.25億至2.45億美元。即便其中只有一部分成本可歸因于中國的試驗，那也是一場代價高昂的試驗。

　　●多線并進。如今全資擁有五星電器的百思買，將在中國擴張這一本土品牌的門店。但同時也將醞釀網(wǎng)絡(luò)銷售的想法、與本土企業(yè)合作，并探索店中店等其它選擇。

　　●與眾不同。作為唯一可信賴的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道，蘋果直營店在中國取得的成功，與百思買的經(jīng)歷形成了鮮明對比。

　　●保持謙遜。外資集團似乎仍然很容易對于自身商業(yè)模式的適用性感到自滿，其程度會令16世紀的葡萄牙商人都自嘆弗如。

　　相比之下，在海外投資的中國企業(yè)則采用了截然不同的姿態(tài)。光明集團(Bright Food)董事長王宗楠向英國《金融時報》表示，如果對法國酸奶品牌Yoplait的競購成功，他將維持其現(xiàn)有管理層不變，“因為光明對國際市場的了解不足”。這或許只是說說而已，或許是一種策略，又抑或兩者兼而有之。但外國投資者如果不能意識到自己還有一些東西并不了解，就會陷入一種無窮無盡、成本高昂的循環(huán)之中：試驗、失敗、再失敗、不斷失敗。
　　（英國《金融時報》 安德魯•希爾 譯者/管婧）