4月28日，首屆社區商業發展論壇暨第七屆全國中小連鎖商業發展戰略研討會在天津拉開帷幕！本次大會以“開拓社區商業新模式——服務為本疊加功能 復合增長”為主題，并以天津津工超市為樣本，全面解讀津工超市成功的秘密，并在此基礎上探討社區商業新模式。會上，山東聊城億灃超市董事長王廣勝上臺發表演講。

　　2001年7月11號，在聊城開了170平米的店，開業的時候賣了不到2萬，當時就只有一些簡單的膨化食品、牛奶。到2002、2003年連續開了6家小店，當時走進了一個瓶頸，管理上不去。

　　如今山東聊城億灃超市的面積各不相同。在三、四線貧窮的城市目前做得還挺好的。真正開始做是在考察津工超市之后。去年9月份開始做蔬菜水果，當時這個店沒有生鮮，比正規廠價格差1/4，蔬菜水果從去年9月份到現在有十一輛貨車，九月份之前只有兩輛貨車，也就拉四千多噸。

　　當時我就感覺三、四線城市的老百姓也要吃菜，考察完津工超市我回去就做。先在大店做，蔬菜水果是在周邊五十公里以內采購的商品，來自于地頭采購。我們做生鮮定位是不掙錢的，我們現在生鮮考核利潤是八個點，但是實際是十五到二十個點。

　　1、業態一般在20-25，根莖15-28，水果15-25之間。地頭采購來以后，我們賣的價格就相當于批發市場的價格，但比它還便宜。抱著這樣一個想法，十七家店這個月的銷售完成二百一十多萬。

　　2、當地所有的大店基本上是20-22個點，他自己掙也就掙20個點。我們就先在濟南采貨再拉回來賣，銷售額還不錯，毛利率就是40-45個點。襪子5.5毛進貨，我們賣5.9。

　　3、一線品牌的洗發水，比如說寶潔系列的，能做到19.76個點。在聊城我們是最低的一個，我們的毛利率在25-30，百貨是35-45。上好佳之類的在濟南拿貨25、26個點，因為蔬菜水果不掙錢，你需要有掙錢的地方。

　　4、五谷雜糧我們也做，基本上能賣一千七。小米在聊城是工廠采購，九噸的車一星期差不多采購兩次。

　　5、去家樂福超市，有個醋還不錯，就把它引進來，毛利率百分點賣得挺好。促銷的時候50％毛利率，嘗起來覺得瓶裝的醋好，老百姓就會買。

　　6、在整個功能開發上，大膽地把辣椒、油菜、油放到這邊。會把品類進一步整合一下，拿出30％、40％的地方做蔬菜，把中間好的地方就打個大大的對勾，就讓老百姓在這兒買菜，聊城商務局把我們這個店已經作為了一個重點的店。

　　聊城有一個“十二五”的規劃，建社區、建超市。

　　剛開始店長怎么做？60％放到生鮮去考核，剛開始一個月不罰他，第一時間把那個遠角給我分解出來。怎么處理？第一時間凈價銷售，包括所有的蔬菜水果。做下來以后再帶著店長做，之后店長再帶著主管做。以后，再違反的話就罰款。當時在罰款的時候，我給他也漲工資，漲的工資挺高的。

　　超市招人完全不用慌，我們現在的工資，聊城所有的促銷員都上我們那兒去，不干促銷。到目前為止，我們員工的工資高于當地30％-35％，還要繼續漲。

　　我們做了一個白貓洗液，立白、雕牌的毛利率差不多12-15個點。但是，現在白貓是23-25個點，小店搞了一個“1+1=1”的活動。洗衣粉都賣缺貨了，因為白貓是上海的一個老牌子，在整個超市賣的利潤超過了雕牌。黑妹、黑人全是選進做。高露潔、佳潔士基本上之前就賣了，其他的三線品牌也都賣，除了佳潔士以外，吃的差不多都在25個點位，供應商差不多也就十幾個點。

　　休閑食品，毛利率40多個點，用現金做。饅頭，也是我們自己做的，一個饅頭產量還不大，差不多每天能賣到五千斤左右，就在城區的小店賣。很簡單，就租幾間房子，在哪做？我們用發面蒸出來饅頭的味兒很好聞，也很好吃。從一開始做三袋面、五袋面、十袋面，現在差不多五千斤。就買了一個電動三輪車送，這個饅頭是有任務的，賣就放在收銀臺。然后一包兒差不多兩塊錢，有一塊錢也有兩塊錢，全是新鮮的，一天送過去基本上全部賣掉。

　　這個店是二千八百平的店，做了一個美的專賣。保健品、足療、按摩、化妝品天天換，一年得折騰好幾次。首先做這么個商品，做它的社區店，在聊城我們是他的第一家店，兩天賣了不到三百臺，五十多萬，應該是全城都轟動了。我也沒搞開業儀式，萬一開不好挺丟人的。這是洗衣機，還有美的、小天鵝的空調、冰箱。現在光庫存就存了二百多臺，給了我們一個特殊的政策，正常扣二十個點，五一最多扣13個點。

　　原來我總認為三、四線城市開不好，所以老請團隊。差不多是到三十到五十公里的地方采購。談到采購，拿著現金跑。我說：“你要做一件事情，一輩子可能面對這個東西抬不起頭來。

　　鄉鎮店我們做的也挺好，聊城居住人口41萬，五月份開始搞蔬果節，目的就是不掙錢讓老百姓買東西，買來以后就把廚房的東西做好，用現金做把毛利率做上去。
　　（聯商網 章莉 現場報道）