4月28日，首屆社區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇暨第七屆全國中小連鎖商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會在天津拉開帷幕！本次大會以“開拓社區(qū)商業(yè)新模式——服務(wù)為本疊加功能 復(fù)合增長”為主題，并以天津津工超市為樣本，全面解讀津工超市成功的秘密，并在此基礎(chǔ)上探討社區(qū)商業(yè)新模式。會上，山東聊城億灃超市董事長王廣勝上臺發(fā)表演講。

　　2001年7月11號，在聊城開了170平米的店，開業(yè)的時候賣了不到2萬，當(dāng)時就只有一些簡單的膨化食品、牛奶。到2002、2003年連續(xù)開了6家小店，當(dāng)時走進了一個瓶頸，管理上不去。

　　如今山東聊城億灃超市的面積各不相同。在三、四線貧窮的城市目前做得還挺好的。真正開始做是在考察津工超市之后。去年9月份開始做蔬菜水果，當(dāng)時這個店沒有生鮮，比正規(guī)廠價格差1/4，蔬菜水果從去年9月份到現(xiàn)在有十一輛貨車，九月份之前只有兩輛貨車，也就拉四千多噸。

　　當(dāng)時我就感覺三、四線城市的老百姓也要吃菜，考察完津工超市我回去就做。先在大店做，蔬菜水果是在周邊五十公里以內(nèi)采購的商品，來自于地頭采購。我們做生鮮定位是不掙錢的，我們現(xiàn)在生鮮考核利潤是八個點，但是實際是十五到二十個點。

　　1、業(yè)態(tài)一般在20-25，根莖15-28，水果15-25之間。地頭采購來以后，我們賣的價格就相當(dāng)于批發(fā)市場的價格，但比它還便宜。抱著這樣一個想法，十七家店這個月的銷售完成二百一十多萬。

　　2、當(dāng)?shù)厮械拇蟮昊旧鲜?0-22個點，他自己掙也就掙20個點。我們就先在濟南采貨再拉回來賣，銷售額還不錯，毛利率就是40-45個點。襪子5.5毛進貨，我們賣5.9。

　　3、一線品牌的洗發(fā)水，比如說寶潔系列的，能做到19.76個點。在聊城我們是最低的一個，我們的毛利率在25-30，百貨是35-45。上好佳之類的在濟南拿貨25、26個點，因為蔬菜水果不掙錢，你需要有掙錢的地方。

　　4、五谷雜糧我們也做，基本上能賣一千七。小米在聊城是工廠采購，九噸的車一星期差不多采購兩次。

　　5、去家樂福超市，有個醋還不錯，就把它引進來，毛利率百分點賣得挺好。促銷的時候50％毛利率，嘗起來覺得瓶裝的醋好，老百姓就會買。

　　6、在整個功能開發(fā)上，大膽地把辣椒、油菜、油放到這邊。會把品類進一步整合一下，拿出30％、40％的地方做蔬菜，把中間好的地方就打個大大的對勾，就讓老百姓在這兒買菜，聊城商務(wù)局把我們這個店已經(jīng)作為了一個重點的店。

　　聊城有一個“十二五”的規(guī)劃，建社區(qū)、建超市。

　　剛開始店長怎么做？60％放到生鮮去考核，剛開始一個月不罰他，第一時間把那個遠(yuǎn)角給我分解出來。怎么處理？第一時間凈價銷售，包括所有的蔬菜水果。做下來以后再帶著店長做，之后店長再帶著主管做。以后，再違反的話就罰款。當(dāng)時在罰款的時候，我給他也漲工資，漲的工資挺高的。

　　超市招人完全不用慌，我們現(xiàn)在的工資，聊城所有的促銷員都上我們那兒去，不干促銷。到目前為止，我們員工的工資高于當(dāng)?shù)?0％-35％，還要繼續(xù)漲。

　　我們做了一個白貓洗液，立白、雕牌的毛利率差不多12-15個點。但是，現(xiàn)在白貓是23-25個點，小店搞了一個“1+1=1”的活動。洗衣粉都賣缺貨了，因為白貓是上海的一個老牌子，在整個超市賣的利潤超過了雕牌。黑妹、黑人全是選進做。高露潔、佳潔士基本上之前就賣了，其他的三線品牌也都賣，除了佳潔士以外，吃的差不多都在25個點位，供應(yīng)商差不多也就十幾個點。

　　休閑食品，毛利率40多個點，用現(xiàn)金做。饅頭，也是我們自己做的，一個饅頭產(chǎn)量還不大，差不多每天能賣到五千斤左右，就在城區(qū)的小店賣。很簡單，就租幾間房子，在哪做？我們用發(fā)面蒸出來饅頭的味兒很好聞，也很好吃。從一開始做三袋面、五袋面、十袋面，現(xiàn)在差不多五千斤。就買了一個電動三輪車送，這個饅頭是有任務(wù)的，賣就放在收銀臺。然后一包兒差不多兩塊錢，有一塊錢也有兩塊錢，全是新鮮的，一天送過去基本上全部賣掉。

　　這個店是二千八百平的店，做了一個美的專賣。保健品、足療、按摩、化妝品天天換，一年得折騰好幾次。首先做這么個商品，做它的社區(qū)店，在聊城我們是他的第一家店，兩天賣了不到三百臺，五十多萬，應(yīng)該是全城都轟動了。我也沒搞開業(yè)儀式，萬一開不好挺丟人的。這是洗衣機，還有美的、小天鵝的空調(diào)、冰箱。現(xiàn)在光庫存就存了二百多臺，給了我們一個特殊的政策，正�？鄱畟�點，五一最多扣13個點。

　　原來我總認(rèn)為三、四線城市開不好，所以老請團隊。差不多是到三十到五十公里的地方采購。談到采購，拿著現(xiàn)金跑。我說：“你要做一件事情，一輩子可能面對這個東西抬不起頭來。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)店我們做的也挺好，聊城居住人口41萬，五月份開始搞蔬果節(jié)，目的就是不掙錢讓老百姓買東西，買來以后就把廚房的東西做好，用現(xiàn)金做把毛利率做上去。
　�。�聯(lián)商網(wǎng) 章莉 現(xiàn)場報道）