以上四點得到張君平店長的認可，在其大力支持下，經(jīng)過不斷溝通和深入調(diào)查，世紀良謀制定了一系列促銷措施，并且在每一個環(huán)節(jié)的促銷措施開始實施之前，都對全店員工進行了強化培訓，來確保執(zhí)行力度。通過一個月的實施，使整個9月份全線飄紅，業(yè)績翻了3番。

　　第一環(huán)：針對教師節(jié)為突破口，迅速打開局面

　　經(jīng)過商圈調(diào)查發(fā)現(xiàn)，周邊的黃河路、政七街有中學、小學以及外語培訓學校，策劃人為9月10日是教師節(jié)，這個特殊群體應(yīng)該首先鎖定，同時為達到招攬生意清理庫存的目的，在9．10教師節(jié)期間，舉辦了為期7天的“只要你是教師，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促銷活動。凡是學校教師或教師家屬，憑有關(guān)證件，即可以3折的價格購買指定的20余種產(chǎn)品。在促銷活動開展過程中，促銷開始時，前往觀看，選購的人數(shù)較多。促銷活動出現(xiàn)了店主預先所期望的人滿為患的熱賣景象�！�

　　此項活動周期僅為一周（9月3日—10日），為了使活動不受限制，在活動說明里放寬了活動門檻，只要是教師家屬或朋友都可以享受，避免了冷清場面的出現(xiàn)，只要是有需求的顧客，就會參加進來。活動支出僅為一個條幅和5張海報，總計不過200元，帶來銷售36000元。

　　第二環(huán)：1 —— 90元錢，就能買年卡

　　由于第一環(huán)節(jié)活動的實施，迅速引起了周邊美容的跟進，紛紛出臺促銷政策，同時，為了防止顧客流失，蜜香雨美容院又迅速推出一項活動。在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“ 1 —— 90元錢，就能買年卡”的促銷活動。促銷活動規(guī)定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售90張美容服務(wù)年卡，其售價，根據(jù)消費者來店購買順序依次定為1元——90元。售完為止，其它服務(wù)項目均按原價銷售。傳單發(fā)出后，每天美容院開門營業(yè)時，門口均有人排隊等候購買優(yōu)惠的美容服務(wù)年卡。美容院5天銷售優(yōu)惠年卡300余張。

　　活動時間為9月12號—17日，由于活動形式的特別，迅速引起了消費者的好奇，同時加之活動優(yōu)惠價值比較大，時間又比較緊張，顧客參與購買的就比較集中，5天時間售出300余張卡，帶來15000元銷售額，最重要的是吸納了一批新客源�；顒油度肓�6000張DM卡單，一條橫幅，2張海報，共計600多元，費銷比約為4%。

第三環(huán)：緊急辦理“美麗存折”

　　目前，各個銀行辦理信用卡的活動比較頻繁，而且銀行會想盡盡一切辦法降低門檻，為更多的人提供方便。受此影響，策劃人認為，美容院也完全可以采取“存折”的方式進行操作、嘗試。為此，“美麗存折”是 蜜香雨美容院在農(nóng)歷8月15中秋節(jié)推出的一項招攬顧客的新方法。在活動中蜜香雨美容院在“美麗存折”中已為消費者存入了100元現(xiàn)金和體驗消費項目（10項）。消費者只需花費90元購買“美麗存折”。消費者憑“美麗存折”即可免費體驗存折中所設(shè)定的10項消費項目，如果消費者購買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項目（月卡、季卡），憑此存折可充抵現(xiàn)金100元。“美麗存折”活動推出10天，美容院新增會員數(shù)量400余人�！�

　　首先促銷形式新穎容易引起消費者的注意。在整體促銷活動中脫穎而出。加之強力的促銷誘因（100元現(xiàn)金、10項消費項目），增加了消費者對各個消費項目的體驗欲望。同時消費者花90元購買“美麗存折”，打消了消費者認為只有劣質(zhì)產(chǎn)品才進行促銷的認識，同時也杜絕了一些愛占小便宜的消費者，并增加了消費者對促銷活動的信任度�；顒有略鰰䥺T數(shù)量400余人，帶來銷售36000元，成本僅為橫幅一條，海報2張，存折印刷費800元，總計900元。

　　第四環(huán)：上午美容5折，中午送午餐

　　蜜香雨美容院以前一直存在著一個很不好的狀況：上午幾乎沒人來，到了下午才會有客人。為了改變美容院上午基本沒有生意的現(xiàn)狀，推出了“上午美容五折，中午送午餐”的促銷活動。其實，這項活動的目的在于吸納新客人，從而達到口碑效應(yīng)，因為在此之前并沒有在本地出現(xiàn)送午餐的活動，而實際上，真正吃美容院所送午餐的顧客并不是很多。一方面，有的人還還要回家吃，很多女人都要在家做飯，另一方面很多白領(lǐng)麗人中午都有活動�；顒映掷m(xù)一周左右，共有200名顧客上門，帶來銷售28000元�；顒有麄鞣绞綖�，店面條幅（1條）、海報（2張），短信群發(fā)（200元），共計300元。能夠引導顧客上午來美容這種消費習慣，這個意義要遠遠大于促銷收益本身的意義。

　　第五環(huán)：發(fā)起“補水運動”

　　秋季來臨，人的皮膚開始干燥，這個季節(jié)顧客最需要補水。于是，蜜香雨美容院開始展開“補水運動”：購買補水套盒，返300元購物券；購買補水精華素，贈送日霜或晚霜；購買晚霜或日霜，送潔面乳；活動期間，消費即送康師傅礦泉水一瓶。這一項促銷活動的目的主要是為了推廣補水系列產(chǎn)品，刺激消費者購買欲望�；顒拥倪M行與上一環(huán)活動交叉進行，截止活動結(jié)束當天，共推出補水套盒30套，價值48000元，補水精華50瓶，價值15000元，日霜晚霜潔面乳共計120瓶，價值14000元，總銷售67000元。而活動投入為宣傳單頁1萬份，海報2張，易拉寶2個，康師傅礦泉水300瓶240元，總費用1400元。費銷比達到可喜的2.8%。

　　鄭州蜜香雨美容院，在短短一個月內(nèi)連續(xù)開展了5次促銷活動，總投入3400元，帶來銷售18.2萬元。這在現(xiàn)實中的美容院，是不多見的。更多的美容院是在實施了一個促銷活動后，短時間內(nèi)再沒反應(yīng)，任由競爭對手輪番過招。實際上，美容院尤其在進入消費旺季的時候，各個美容院都在摩拳擦掌展開促銷大戰(zhàn)，僅靠一招兩式是不行的，必須采用連環(huán)促銷、持續(xù)作戰(zhàn)。一方面，促銷活動單一，風險比較大，后續(xù)活動多，顧客選擇也就多；另一方面，連環(huán)促銷可以彰顯美容院實力和提升美容院知名度。在鄭州蜜香雨五項促銷活動中，其中“上午美容五折，中午送午餐”、“美麗存折”都可以進行長期操作推廣開來，可以作為長期活動延續(xù)下來，而其他三項只能作為短線促銷。因此，連環(huán)促銷必須采用長線與短線相結(jié)合的方式，也是短期利益與長期利益兼顧的方式，并可以降低促銷后遺癥的發(fā)生。
　　（李東）