日前，國美高層在接受媒體采訪時表示，將恢復對供應商高壓政策，改“談”為“打”，業界據此認為，國美此舉是戰略倒退，有可能引發新一輪零供關系緊張。近日，來自供應商層面的信息也傳遞出這一憂慮。那么，供應商眼中的國美到底什么樣子?國美與蘇寧到底有什么區別?日前，就一些行業關心的問題，一位家電企業大客戶主管主動與我進行了溝通。下面是部分溝通內容，也許大家能從中解讀出什么。需要特別說明的是：應對方要求，此隱去其姓名。

　　劉步塵：日前，國美表示將重拾對供應商高壓政策，放棄陳曉時代的“談”，改為黃光裕時代的“打”，供應商對國美戰略轉型有什么反應？

　　答：目前，供應商對國美的“打”戰略暫未做出抵制，但是部分供應商已決定五一之后停止向國美供貨2-3個月，因為國美費用太大了，供應商根本無法承擔。

　　劉步塵：陳曉時代已經結束。回頭看，陳曉主政國美之時，是不是和供應商的關系確實比黃光裕時代要好一些？具體有哪些表現？

　　答：陳曉時代雖然國美依然向供應商頻繁地收取各種費用，也在節假日頻繁打亂供應商價格體系，造成大額負毛利，但是很多費用還是可以談判解決的，不象現在，國美需要的費用如果供應商不給，必然體現在終端價格上，通過不結算讓供應商承擔。

　　劉步塵：現在，國美和供應商的結算賬期一般多長時間？合同的約定一般是多長時間？

　　答：合同約定的賬期一般是15天，即貨到國美倉庫至國美付款時間為15天，但實際操作中最多一個月回款一次。而且在結算中國美會巧立名目收取各種費用，如：特價機超標費用、銷售提獎費用等等，很多費用是莫名其妙的，供應商成了國美的提款機。

　　劉步塵：2010年，國美、蘇寧年報均提到“來自供應商的收入”這個概念，大連鎖對供應商征收的費用主要有哪些？按輕重排序怎么排？

　　答：“來自供應商的收入”主要包括：進場費(簽訂費用確認函之后國美直接從貨款中扣除)，門店促銷費用、節假日促銷費(簽訂費用確認函之后國美直接從貨款中扣除)、賣場管理費、銷售提獎等。

　　劉步塵：國美2009年聲稱不再收取進場費，實際情況是什么樣子？

　　答：也許合同中簽訂的是這樣，但在實際操作中，國美分部對進場費的收取到了耍流氓的程度，而且從未間斷，國美高層也縱容下面多收進場費。

　　劉步塵：供應商在大連鎖的費用率平均下來是多少？年終返點是多少？

　　答：月返一般是16％，賣場管理費是3％，專柜制作費用2-3％，促銷員傭金2％，促銷費及進場費平均4-5％，加上其他贈品費用、追加返利等等，總費用率至少在25-30％。

　　劉步塵：大連鎖對家電供應商究竟意味著什么？主要銷量來源？主要利潤來源？目前大連鎖銷量能占到家電企業總銷量多大比例？

　　答：據我了解，沒有任何一家供應商敢把大連鎖作為主要利潤來源，不論白電黑電，在國美、蘇寧運作中很少有盈利的。為什么供應商還要堅持在連鎖賣場投入資源忍受虧損？因為連鎖銷售份額占到城市市場總銷量的40％-50％，供應商不敢丟掉這個市場。

　　劉步塵：什么是按供應價銷售？你認為大連鎖的利潤主要來自哪里？請講具體一點!

　　答：供價即供應商供給大連鎖的價格，一般供價是成本價基礎上加連鎖月返等其他費用之后的價格。以黑電為例，供價最多不會超過成本價的30%。

　　大連鎖的利潤，除了最大頭的供應商返利之外，還包括上述來自供應商的收入，以及大連鎖與供應商的定制包銷機型等。

　　劉步塵：你認為和國美相比，蘇寧有什么不同?這兩個企業的區別是什么？

　　答：蘇寧較為溫和，結算上，總部與總部對接，不用分部與分部結算，而且完全按合同辦事，基本無進場費，在業務操作中，蘇寧的系統也更為完善。

　　劉步塵：以你所在的企業為例，蘇寧和國美，誰的銷量貢獻更大一些？

　　答：蘇寧的份額更大，約為國美的120％。

　　劉步塵：你認為國美和蘇寧，現在誰是連鎖老大？為什么？

　　答：我認為蘇寧現在是中國家電連鎖老大，這也是全國公認的，蘇寧具備國美不具備的基本商業道德。

　　劉步塵：你理想中的零供關系是什么樣子？

　　答：供應商與大連鎖是唇齒相依的關系，是共生共存的關系，大連鎖無論如何也不要把供應商逼到絕境。遺憾的是，國美的企業文化完全是吃、拿、卡、要。
　　（作者：劉步塵）