出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員王國平

虹吸效應這些年來被廣泛應用于城市發展解讀，如通過做大省會城市，快速吸食周邊資源，形成超級巨無霸，實現大樹底下寸草不生的格局。最典型的如成都，周邊沒有一座發育正常的城市存在。

930，西安京東MALL出擊，日成交額持續在2000萬上方。

2000萬是什么概念？

國美零售2020年銷售額441億人民幣，也就是日均1億人民幣。

一家京東MALL日銷售額頂國美零售全國所有門店日銷售額的近20%。

不要把記憶停留在十幾年前，隨便一家店日銷售額可以破百萬，搞個活動可以做個500、800、甚至1000萬以上。如今的傳統零售早已風蕭蕭兮。

滿大街的國美、蘇寧，并沒有因為便捷而貼近消費受眾，反而因為便捷而麻木。家電行業因為區域深度滲透，有限的SKU粗暴單一，出現集體性審美疲軟。

京東重慶、合肥、西安等地超級大店的出現，切入家電行業競爭的空白盲點，實現以一店之力對抗國美、蘇寧全省門店之勢，快速拉開了與國美、蘇寧的距離。超級大店強大的引爆能力，吸收走了周邊線下門店的流量以及原本屬于線上的流量，目前該模式已經成為一些線上企業鎖定的方向。

京東的超級大店讓國美零售嗅到了初戀的味道。國美集團先將旗下物業過渡給國美零售，隨后再將集團資源托管給國美零售，一切都劍指國美超級大店模式——國美城市展廳。

“國美城市展廳”很多人初看不知道什么意思，其實就是個MALL。與京東MALL，唯品會奧萊這些沒什么差別，就是名字起的比較土味。以前凱嘉城的幾個項目，對外口號叫城市客廳，國美來了個城市展廳，有點向前輩致敬之感。

土味口號難免無法引起資本市場共鳴，因為一般人根本無法理解國美要表達什么意思。然后國美又生搬硬套了一些看不懂或自己沒完全吃透的概念，真讓人捉急。

剛好我十年前有個項目準備改造成類似國美現在要做的所謂城市展廳概念，雖然那個項目最終沒有走這個套路，但可以用來作為參考，以方便理解國美意圖。

當年的項目因為存在無法填滿的風險，為了保險起見，做了個備選方案，擬引入非傳統百貨零售業態。當年也有先例，像寧波鄞州萬達、上海五角場萬達都引入了家居賣場，只是他們做的是純租賃模式。在設計時，保留了原有的超市、影院、樂園等主力業態的商業MALL外，劃出一半體量，做家電家具、婚慶一體化MALL，實現雙MALL融合。

基礎邏輯是B端婚慶板塊帶動家具家電家紡，B端家裝設計板塊帶動一體化以及軟裝，剩余一半的商業零售帶動C端流量隨機性消費，實現BBC三條流量管道支撐路徑。

國美的城市展廳相當于以家電板塊為基礎主力店，引入配套的家裝、家居，實現目的性流量整合變現；C端隨機性流量可能由國美試跑的超市+可能引入餐飲娛樂來帶動；再輔以自己線上流量支持+配送、管家服務等做粘性支持，最終把自己成功變成二房東。

二房東可能獲得的價差收入和足夠大的場地，又進一步推動國美可以做更好的自營產品、更炫場景。超級大店消費端可以獲得整合價值和體驗價值。

也就是黃光裕所說的從零售業、家服務業、內容社交平臺這幾個方面延展升級，靠服務、商品、價格、內容和質量獲得消費者持續認同。

這種超級大店在目前階段是存在紅利的，京東的超級體驗店或MALL在領跑時，效果相當明顯。家電賣場由大到一直縮小，極致精簡SKU，導致消費選擇受限，引發消費者反感；再由小到大受到追捧，啟動新一輪生命周期。

這種超級大店對于員工專業度考驗極大。

一個導購員將不再局限只懂得自己所售賣的商品，而是要能夠延申到上下游。導購員要懂得基礎家裝設計知識、家居產品知識、家電產品知識、家居美學知識等等。國美如果無法有效去促銷員轉為自己的員工做導購員，就無法有效貫穿引導銷售一整個系列產品。

現有的管理人員考驗更大，單一的家電賣場管理經驗是無法有效突破去管理大體量、需要深度整合MALL，在思維邏輯要改變更難。很容易出現理想很美好，MALL里面每個板塊各自為戰的局面。

國美的超級大店模式符合現有市場需求的邏輯，有機會實現快速領跑。假設一個MALL做10億，40個MALL就是400億，直接在現有銷售規模上翻一倍，拓展速度夠快，國美零售直接突破1000億大關，不是難事。難的是國美的金剛鉆夠不夠硬，能不能引進優質選手來輔佐，引進的輔佐官能不能融入這個體系。如果只是想簡單的拼湊就能成功，開發商自己做也能成功，干嘛把MALL轉租出去。