所謂燈飾，被稱(chēng)之為家居的眼睛，家庭中如果沒(méi)有燈具，就像人沒(méi)有了眼睛，沒(méi)有眼睛的家庭只能生活在黑暗中，所以燈飾在家庭生活中的位置是至關(guān)重要的。隨著時(shí)代的發(fā)展，如今人們將家居照明用的燈具叫作燈飾，從燈飾這一詞匯就可以看出，燈具已不僅僅用來(lái)照明，更主要的是用它來(lái)裝飾房間，所以稱(chēng)之為飾。隨著房地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，各類(lèi)燈飾店也有如雨后春筍般涌現(xiàn)，每年都有眾多新的燈飾店開(kāi)張營(yíng)業(yè)，同時(shí)也有不少燈飾店由于各種原因退出燈飾舞臺(tái)，或經(jīng)營(yíng)不善、或轉(zhuǎn)型換行！

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，筆者接觸的大部分燈飾店經(jīng)營(yíng)者都在感嘆市場(chǎng)是一年不比一年，都在緬懷九十年代末那段生意爆發(fā)時(shí)光！現(xiàn)代通訊的高速發(fā)展、日益成熟的交通物流以及快速普及的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易都給燈飾經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)前所未有的打擊，原來(lái)的暴利時(shí)代一去不復(fù)返，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)，應(yīng)如何使店面得到持續(xù)發(fā)展，這是大部分燈飾店經(jīng)營(yíng)者所頭痛的問(wèn)題。

　　筆者日前接觸了一家當(dāng)?shù)刂臒麸椀甑昝娼?jīng)理，我們暫時(shí)稱(chēng)之為A店，其中有些經(jīng)營(yíng)理念值得拿出來(lái)與大家分享，先簡(jiǎn)單介紹下這家燈飾店，其由原來(lái)一家小店面發(fā)展成為今天當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)規(guī)模最大的連鎖型燈飾賣(mài)場(chǎng)，才經(jīng)過(guò)8年左右時(shí)間，目前擁有5家大型燈飾賣(mài)場(chǎng)，平均不到兩年發(fā)展一家！這樣的發(fā)展速度使得其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成為經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的燈飾賣(mài)場(chǎng)，這跟店主的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān)，雖然沒(méi)有接觸過(guò)這家連鎖燈飾店的店主，但從跟其分店店面經(jīng)理的交談中可以隱約感覺(jué)到其發(fā)展的必然性。店面經(jīng)理姓陳，第一次接觸，感覺(jué)陳經(jīng)理很能侃，為人直爽，其在A店工作已有四個(gè)年頭，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)人員，員工流失率大的企業(yè)發(fā)展必定受到更多的障礙！撇開(kāi)大道理不講，單從經(jīng)營(yíng)理念層面來(lái)說(shuō)，陳經(jīng)理的一番言論或許就可以令到不少苦苦尋求突破的燈飾店經(jīng)營(yíng)者茅塞頓開(kāi)！

　　其燈飾賣(mài)場(chǎng)以高端產(chǎn)品為主，本地市場(chǎng)上同樣經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品為主的燈飾賣(mài)場(chǎng)有三家（三家店而非三個(gè)賣(mài)場(chǎng)），其他兩家店的賣(mài)場(chǎng)都不超過(guò)3家，為何陳經(jīng)理所在的店目前擁有五個(gè)賣(mài)場(chǎng)？首先一個(gè)的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品定位決定消費(fèi)群體，高端產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群體為高消費(fèi)群體，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，社會(huì)上富足家庭會(huì)越來(lái)越多，國(guó)際知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)貝恩顧問(wèn)有限公司與意大利奢侈品生產(chǎn)者協(xié)會(huì)日前合作發(fā)布全球奢侈品市場(chǎng)報(bào)告顯示，奢侈品市場(chǎng)已徹底走出金融危機(jī)的影響，2010年全球市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1720億歐元(2540億美元)，超出公司去年10月份做出的1680億歐元預(yù)期，而中國(guó)已經(jīng)超過(guò)日本成為全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。由此可見(jiàn)，高端產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大，高端產(chǎn)品會(huì)慢慢進(jìn)入普通家庭。有了產(chǎn)品，還需要服務(wù)，產(chǎn)品是死的，服務(wù)是活的，而服務(wù)又是靠人執(zhí)行的，根據(jù)馬斯洛理論，人的需求可分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，消費(fèi)者特別是高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體，在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)自我尊重的需求越來(lái)越高，只有滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求才有能達(dá)成成交。因?yàn)樯朴谧プ∵@點(diǎn)，A店才有可能逐漸從普通燈飾店中脫穎而出，發(fā)展成為當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的燈飾賣(mài)場(chǎng)。舉個(gè)例子，顧客在賣(mài)場(chǎng)里看中并購(gòu)買(mǎi)了一盞大廳燈，然而裝在自己家大廳中時(shí)卻發(fā)現(xiàn)并不滿(mǎn)意，從而提出換貨要求，對(duì)于這件事上，過(guò)錯(cuò)在消費(fèi)者，非質(zhì)量問(wèn)題不予退換貨也屬正常，大部分燈飾店的做法都是不會(huì)滿(mǎn)足顧客要求。因?yàn)橥鈸Q貨就意味著要付出額外的人力和時(shí)間，更意味著承擔(dān)損失，因?yàn)檠b好再拆下來(lái)的這盞燈只能以樣板低價(jià)出售，或者會(huì)由于大部分消費(fèi)者不肯接受樣板的消費(fèi)習(xí)慣而導(dǎo)致銷(xiāo)售不出。面對(duì)同一個(gè)問(wèn)題，A店的做法是同意換貨，而且依然熱情服務(wù)，直到顧客滿(mǎn)意。從短期的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)看，是要承擔(dān)了一定的經(jīng)濟(jì)損失，但從發(fā)展的角度看，則不但不會(huì)受損，反而促進(jìn)了店面發(fā)展！當(dāng)顧客得到稱(chēng)心滿(mǎn)意的服務(wù)后，自然會(huì)分享給其周?chē)呐笥眩瑥亩饾u影響其身邊整個(gè)高端消費(fèi)群體，進(jìn)而帶來(lái)更多的顧客，這就是營(yíng)銷(xiāo)的最高境界——不營(yíng)銷(xiāo)，即口碑營(yíng)銷(xiāo)。

　　生意難不難做，很多時(shí)候看經(jīng)營(yíng)者舍不舍得。 
　　（作者：黃佛偉）