第一步：搜集客戶資料。1.可以通過前期上門散發資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯系電話；如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。2.通過互聯網或者報紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼，有些客戶會把聯系方式放到網絡或者報紙等的廣告上。3.聯系廠家，向廠家索要當地經銷商客戶的聯系電話。4.通過朋友介紹或者其它途徑買來當地經銷商客戶電話。

　　 第二步：電話溝通�？蛻糍Y料搜集之后，開始進行電話訪談、溝通，根據提前做好的電話語言模板，對這些潛在客戶一一聯系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點客戶名單；沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧。

　　 第三步：上門拜訪。對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點客戶，一一進行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機率就大大增加。正如喬吉拉德所說：“當我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會購買，但是我還要拜訪他3次！”要有這種精神。

　　 第四步：邀約上門。通過電話溝通和上門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過邀約客戶上門考察，讓客戶親身實地了解，爭取現場促成簽單！

　　 第五步：開招商會。通過招商會的形式簽訂客戶。招商會主要邀請四類人參與：1.當地經銷商客戶；2.廠家人員（區域經理或招商經理）；3.已經交定金但是還沒進場的客戶（有助于托氣氛）；4.外地經銷商客戶，比如上下一級市場的經銷商，臨近城市的優秀經銷商、總代理等。

　　 招商會成功的關鍵是前期意向客戶的踩點、聯系到位、保證一定數量的意向客戶到場、以及招商會工作的充分準備！
　　（作者：鄭對星）