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林守常:零售電商的多渠道整合與供應(yīng)鏈優(yōu)化

來(lái)源: 聯(lián)商網(wǎng) 2012-04-12 10:35

  
  IBM大中華區(qū)軟件部資深經(jīng)理 林守常

  導(dǎo)語(yǔ):電子商務(wù)市場(chǎng)的趨勢(shì)是什么呢?電子商務(wù)無(wú)處不在,每一筆數(shù)據(jù)都要了解,以便更加了解你的客戶(hù),所以要整合,還要優(yōu)化。對(duì)供應(yīng)商也好,對(duì)供應(yīng)鏈也好,要有一個(gè)很緊密的配合,才可以增加你的利潤(rùn),這是我們新一代電子商務(wù)2.0的一個(gè)概念。

  2012聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨零售業(yè)發(fā)展高峰論壇于2012年4月11日-12日在南京召開(kāi),大會(huì)邀請(qǐng)了政府部門(mén)、行業(yè)專(zhuān)家和連鎖企業(yè)高管一同分享和探討行業(yè)發(fā)展之道。本次大會(huì)以“重塑零售精神·從心開(kāi)始”為主題,旨在倡導(dǎo)零售商需更重視與消費(fèi)者、供應(yīng)商的關(guān)系,探索回歸商業(yè)本質(zhì),體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任,從而共同構(gòu)建更加有序、和諧的商業(yè)新環(huán)境,為消費(fèi)者打造一個(gè)更加安全、放心、便利的消費(fèi)環(huán)境。
  
  4月12日,2012聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)分論壇之一,2012中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售與電子商務(wù)發(fā)展研討會(huì)舉行,IBM大中華區(qū)軟件部資深經(jīng)理林守常做了題為“零售電商的多渠道整合與供應(yīng)鏈優(yōu)化”的主題演講。

  以下是林守常先生的演講精要:

  我記得1995年的時(shí)候,電子商務(wù)剛剛起步,國(guó)內(nèi)大多人還不知道電子商務(wù)是什么東西,但國(guó)外已經(jīng)逐漸興起了。1998年,公司調(diào)派我去上海,去做什么呢?我們和東方航空、工商銀行等做電子支票的系統(tǒng),那時(shí)候信用卡用得非常少,付款有很多解決不了的問(wèn)題,但電子支票系統(tǒng)一旦啟動(dòng),信用卡就都用起來(lái)了。所以,電子商務(wù)的發(fā)展就是如此,一旦我們過(guò)了很艱苦的瞬間,就會(huì)發(fā)掘出一個(gè)新的模式,產(chǎn)生新一代的商務(wù)模式。

  電子商務(wù)在中國(guó)起步炒熱,很多只是在賣(mài)東西,其實(shí)電子商務(wù)永遠(yuǎn)大于所謂“賣(mài)”,產(chǎn)品的銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)渠道,可以在這個(gè)渠道里面深挖細(xì)掘,搭建你的供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等。

  現(xiàn)在新的經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始,我們所謂的廉價(jià)勞工等將逐漸消失,那么我們?cè)趺慈グl(fā)展新經(jīng)濟(jì)呢,新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在要靠什么呢?這就需要網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì),需要電子商務(wù)。未來(lái),各種電子商務(wù)的形式中,B2C的發(fā)展會(huì)是最快的。

  最早,產(chǎn)品推出廣告,消費(fèi)者看到廣告后去買(mǎi)這些產(chǎn)品,是沒(méi)有互動(dòng)的,是單向的,我把產(chǎn)品賣(mài)給你。當(dāng)沃爾瑪開(kāi)始做連鎖零售,我們就有很多渠道(通過(guò)零售終端)把產(chǎn)品推廣出去。電子商務(wù)的出現(xiàn),又是新的轉(zhuǎn)型,現(xiàn)在我們都是新一代的消費(fèi)群,這個(gè)消費(fèi)群有很強(qiáng)的信息能力,無(wú)論在店鋪,還是在網(wǎng)上,會(huì)留下很多信息給你:

  誰(shuí)進(jìn)入你的網(wǎng)站?看了多久?看了以后去了哪里?有沒(méi)有回來(lái)?回來(lái)以后他有沒(méi)有決定買(mǎi)?這些信息我都可以從網(wǎng)上得到。

  我們做了一個(gè)調(diào)研,調(diào)研結(jié)果顯示中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)可以接受這些新的科技�,F(xiàn)在最主要的困難在于物流。一些商品價(jià)格高也是因?yàn)槔锩姘溯^高的物流成本。

  在營(yíng)銷(xiāo)方面,我們新的機(jī)遇也就是電子商務(wù),要用新的理念去推廣,用新的概念。

  當(dāng)客戶(hù)買(mǎi)了產(chǎn)品以后,產(chǎn)品的質(zhì)量不對(duì)稱(chēng),怎么辦?退貨。但退貨的成本是非常高的,為什么?你是一個(gè)中間商,你是沒(méi)有實(shí)體店的,那么其中的供應(yīng)鏈的問(wèn)題是非常復(fù)雜的,如果我有個(gè)實(shí)體店,顧客可以把產(chǎn)品拿到店里面退貨。

  上個(gè)禮拜,我跟五家大學(xué)做了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的研討,想做一個(gè)規(guī)范。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做電子商務(wù)的企業(yè)越來(lái)越多了,服務(wù)變成了一個(gè)很大的問(wèn)題,包括退款、退貨,都是很大的問(wèn)題。

  你怎么利用自己的網(wǎng)站更加了解客戶(hù)的需求呢?顧客在網(wǎng)上找到某個(gè)產(chǎn)品很喜歡,作為電子零售商,知道這個(gè)產(chǎn)品在哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)嗎?我住在廣州,配送是在上海,這個(gè)配送成本要多大?

  IBM現(xiàn)在能提供什么呢?

  短短30秒的時(shí)間,可以告訴你整個(gè)庫(kù)存的存放情況,還可以告訴你貨品什么時(shí)候到你的倉(cāng)庫(kù)。顧客現(xiàn)在訂一個(gè)電視機(jī),現(xiàn)在庫(kù)存是沒(méi)有的,但是你會(huì)知道兩天之后這個(gè)產(chǎn)品會(huì)到倉(cāng)庫(kù),因此可以把這個(gè)產(chǎn)品承諾給你的客戶(hù),因此可以在30秒內(nèi)做出判斷,把這個(gè)貨銷(xiāo)售給客戶(hù),從而能不失去這個(gè)客戶(hù)。這就是供應(yīng)鏈最重要的問(wèn)題,有一個(gè)虛擬的倉(cāng)庫(kù),所以要優(yōu)化供應(yīng)鏈及業(yè)務(wù)流程。

  產(chǎn)品和品牌是不同的角度,要增強(qiáng)企業(yè)品牌效應(yīng),盡量利用所有的渠道。每一次客戶(hù)對(duì)你好的評(píng)語(yǔ)、不好的評(píng)語(yǔ)都是一個(gè)機(jī)會(huì),我們要做的是了解客戶(hù),在準(zhǔn)確的時(shí)間用正確的方式銷(xiāo)售客戶(hù)需要的商品。平均來(lái)講,一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)地方到另外一個(gè)地方成本多少,都是可以計(jì)算出來(lái)的。

  我的品牌體驗(yàn)是很碎片化的,網(wǎng)絡(luò)上也有,實(shí)體店也有,我們?cè)趺淳C合起來(lái)呢?把所有的數(shù)據(jù)綜合起來(lái)很重要。IBM有一個(gè)智能商務(wù)系統(tǒng),可以把所有的信息融合在一起。

  消費(fèi)者在不同的渠道都留了很多不同的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)怎么收集分析?非常困難,所以我們要建立一個(gè)用戶(hù)行為的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。

  最近IBM和幾所大學(xué)合作做了一個(gè)智慧營(yíng)銷(xiāo)的東西。什么叫智慧營(yíng)銷(xiāo)?就是把不同的數(shù)據(jù)融合在一起,要建立一個(gè)數(shù)據(jù)模型,把數(shù)據(jù)的慣性聯(lián)系起來(lái),聯(lián)系起來(lái)以后就可以了解用戶(hù)的需求是什么樣的。

  我們第一個(gè)的合作方是銀行業(yè)的,銀行的信用卡和它的理財(cái)是沒(méi)有連接的。比如兩個(gè)夫妻同一個(gè)銀行,是不同的戶(hù)口,我們不知道兩個(gè)人是結(jié)婚的,沒(méi)有這個(gè)數(shù)據(jù)。我們要做的是幫助銀行包裝一些產(chǎn)品,用數(shù)學(xué)的方式把信息收集起來(lái)再研究,再給客戶(hù)推薦產(chǎn)品和服務(wù)。

  現(xiàn)在網(wǎng)上廣告越來(lái)越貴了,我選哪一個(gè)最好呢?它的點(diǎn)擊率是不是高呢?點(diǎn)擊率高不代表銷(xiāo)售量一定高。通過(guò)一定的系統(tǒng)和方式,哪些網(wǎng)站對(duì)我有幫助也可以算出來(lái),抓住客戶(hù)的行為。

  完整供應(yīng)鏈?zhǔn)呛軓?fù)雜的,復(fù)雜的供應(yīng)鏈包括你的批發(fā),你怎么滿足你的批發(fā)商,怎么去配合你的供應(yīng)鏈?

  電子商務(wù)市場(chǎng)的趨勢(shì)是什么呢?電子商務(wù)無(wú)處不在,每一筆數(shù)據(jù)都要了解,以便更加了解你的客戶(hù),所以要整合,還要優(yōu)化。

  對(duì)供應(yīng)商也好,對(duì)供應(yīng)鏈也好,要有一個(gè)很緊密的配合,才可以增加你的利潤(rùn),這是我們新一代電子商務(wù)2.0的一個(gè)概念。

  我們首先要了解客戶(hù),從互動(dòng)中更加了解你的客戶(hù),這還可以利用社區(qū)的移動(dòng)數(shù)據(jù),作為同步的連接,跟后臺(tái)整個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈連接起來(lái),營(yíng)銷(xiāo)、采購(gòu)、銷(xiāo)售、服務(wù)等都要連接起來(lái)。
  (聯(lián)商網(wǎng)編輯部 發(fā)自南京)

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